它讓亞洲最大美妝通路莎莎掏錢入股
台灣宅男創的保養品牌 星馬熱賣

是哪一家台灣醫美保養品牌,能讓亞洲最大美妝通路——莎莎國際掏錢入股,又出力打進東南亞市場?答案是,由兩位台大化工宅男博士所創立的品牌「霓淨思」。

不像DR.WU、寵愛之名等醫美保養品牌的創辦人,創業之初已有相當財力,霓淨思的兩位創業者——德典生技總經理謝玠揚與副總經理蔡松霈,沒上過一天班,一步出校園就創業,從八位親朋好友集資的二千四百元起家,而德典以「霓淨思」為品牌名,現在不僅是購物網站PayEasy非自有品牌醫美保養品銷售第一,更是新加坡、馬來西亞、香港熱銷的台灣醫美保養品牌。


從校園發跡,打開知名度
同樣是自製保養品概念,念台大化工的謝玠揚不像當年牛爾靠著電視節目暴紅,而是在二○○二年時幫學妹調製保濕原液,沒想到從此自台大校園內打開了謝玠揚的知名度,讓同學、房東、甚至醫學系同學都成了愛用者。

謝玠揚靠著親友口碑相傳與一台送貨腳踏車,三年就賺了一百萬元。二○○五年公司正式成立,
當年他所開發的保濕原液配方至今未改,更是營收貢獻度一六%的主力產品。

在學校暴紅,但步出校園後,真實的創業生活,才是困難的開始。公司成立後整整一年半,在廣大市場還沒有名氣的謝玠揚,嘗試接觸了當時所有的美妝網站與實體通路,卻全都石沉大海。每天吃閉門羹的日子裡,謝玠揚只想著:「只要能讓消費者用到我的產品,一定會認同!」


以試用號召,攻網購通路
打開困局的,是二○○六年底PayEasy好不容易才給的一次機會,謝玠揚孤注一擲,打出低價、大量的試用號召,賣一元、十元的試用品組合,而且一給就是七天到十四天的用量,「我就是要讓消費者試到有感覺!回頭來買產品。」謝玠揚說。

短短三個月,霓淨思營收就衝破百萬元,速度之快創PayEasy紀錄。

直到現在,它都高居PayEasy銷售前三名排行榜上,「去年台灣美容保養市場掉了兩成,但霓淨思還能成長,」PayEasy行銷處副總經理謝莒方說。

免費贈送打開了一扇門,但顧客會不會回頭買,最後仍得靠產品力。為了把產品做到最好,霓淨思不像其他業者委外生產,而是在年營收一千萬元時,就砸五百萬元自設工廠,從原料端控管品質;別家買三、五千元的天平調配方,謝玠揚偏要花五萬元買最精準的,還有個晶圓廠等級的無塵室,不容許絲毫誤差。


用多品項,闖東南亞市場
雖然網路銷售的毛利率高達七成,但更貼近消費者的實體通路才是最後決戰點。

二○○八年,謝玠揚鎖定台灣中型、卻是亞洲規模最大的莎莎國際通路,先以寄賣、自己背庫存,而非業界慣用的賣斷方式取得合作機會。

謝玠揚與蔡松霈頂著台大化工博士的頭銜,跑遍台灣所有莎莎據點,親自教第一線的美容顧問使用產品,進而推薦給顧客,這種由下而上的方式,很快就讓總部注意到霓淨思,雙方因而攜手前進星、馬與香港,「兩個博士老師」的名號也打進東南亞。

「比起很多國際大品牌,霓淨思很積極、產品開發資源也多,只要我們分析出哪些市場獨特的需求,他們很快就能開發出新品,」莎莎國際首席財務總監陸楷說,新品是最能激勵買氣的做法。

雙方合作第一年,霓淨思的品項就從七個增加到三十個,成為莎莎在星、馬、香港一百多個據點中,銷售第一的台灣醫美品牌。看好它產品均價約新台幣八百元的高性能價格比,莎莎在二○一○年取得霓淨思一二%股權,是唯一獲選入股的台灣保養品牌。

去年開始,霓淨思與莎莎把合作重心延伸到中國,而霓淨思堅持自設的工廠也發揮了作用。挑選原料時,謝玠揚就已經把中、星、馬、港等國的法規一併考慮進來,還避開了回教世界對豬製品(可提煉膠原蛋白等)的禁令,「先把規則看很清楚,就免了後續的麻煩,」謝玠揚說。

別的品牌因為委外生產,檢驗手續繁複,通常要花兩年、人民幣五萬元才能拿到中國藥監局的許可審批,霓淨思平均只要一年兩個月、人民幣一萬元,目前獲許可品項數居台灣醫美保養品牌之冠。

子彈備齊,今年霓淨思的目標就是衝刺中國市場,此地據點數將從兩百店擴增到五百店,末端營收上看新台幣五至七億元。陸楷認為,雖然中國金字塔頂端商機誘人,但高性能價格比的產品,才能吃到最廣大的市場,這恰好是霓淨思的強項。

從台大校園裡意外暴紅,到進軍國際、挑戰中國市場,霓淨思成立第八年,今年挑戰末端銷售額跳增至十七億元,這最大的難關,比的不僅僅是產品力,更大的考驗是通路經營能拿到多好的壁櫃位置(編按:指貼牆面、上有品牌的整面櫃位,營收是非壁櫃的三倍),因此繼去年底引入興奇科技創辦人何英圻等的資金後,今年仍將增資導入策略性夥伴,而霓淨思更艱鉅的挑戰,仍在前方。


德典生技公司
成立:2005年
董事長:謝玠揚
實收資本額:7,000萬元
主要產品:自有品牌「霓淨思」美容保養品
成績單:2012年末端營收9億元


商業周刊 2013-02-11
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