嫌貨才是買貨人,但議價絕非只靠脣槍舌劍就可以。石自立因為嫌得夠專業,用九百萬買到一千五百萬元的房子。

同樣挑到一間喜歡的房子,不懂得議價的人,就會被當作冤大頭;懂得議價,你買到的則是超值貨。

「買房子,會議價、嫌貨的才是買家,」民國七十年即投入房地產投資,已有十五次購屋經驗的名利汽車銷售經理石自立指出「但重點是,嫌要嫌得專業!」石自立曾買過一間中古屋,屋主依照附近的預售屋行情,開價新台幣一千五百萬元,但最終,石自立是以九百萬元成交,打了整整六折。在他的經驗中,每次買屋至少都能照屋主開價打個八折買進。

石自立認為,議價這件事,絕非只是坐在屋主客廳脣槍舌劍而已,是必須有步驟、做功課的。根據他的經驗,議價有很多小竅門,掌握這些小竅門,在空頭市場中,甚至能以六折的價格購入房屋。

議價的第一個步驟是,找出欲購買房屋的議價區間帶;區間帶的兩端,就是一般常說的天花板價格與地板價格。


步驟一:上網查身家,找議價區間帶 利用公設資料,抓出「天花板價格」
石自立指出,「議價的前提是,你有意願得到這項產品,」也因此,找出議價區間帶,可避免漫天喊價,壞了雙方的買賣意願。

如何找出議價區間帶?其實只要一台能上網的電腦就行了。石自立指出,在Google搜尋引擎鍵入「地政資訊網」,進入該網站後,輸入你中意房屋的門牌號碼,就可以調出房子的地籍謄本,一覽過往的交易紀錄。當中,「公設」與「他項權利」兩項,就是找出天花板價格與地板價格的關鍵。

一般而言,屋主多半會依照目前當地的最高行情,即預售屋的價格來開價。這指的是,一間權狀五十坪的房子,若該區域預售屋的行情價為每坪四十萬元,屋主一開口多半是兩千萬元。不過,「一般而言,成屋公設部分的房價,只有預售屋行情的一半價格,」石自立指出,這時,地籍謄本中顯示公設比的「公設」資料,就能派上用場了。

石自立舉例,一間權狀五十坪的房子,屋齡若在十年以內,通常公設比約三成(編按:即實坪三十五坪,公設十五坪)。因此,若該區域預售屋的行情價為每坪四十萬元,則這間房子的合理價格最高也只有一千七百萬元(編按:以實坪三十五坪乘上四十萬元,再加上公設十五坪乘上二十萬元)。這個數字就是這間房子的天花板價格,「套個最簡單的公式,將屋主的開價打個八五折,通常就能抓出天花板價格了,」石自立指出

不過,天花板價格只是這間房子的最高合理價格,接著,更重要的是,要能找出地板價格。地籍謄本中的「他項權利」,就是揭開真相的那把鑰匙了。


研判屋主脫手壓力,推算「地板價格」
石自立打開電子化的地籍謄本,螢幕上,密密麻麻的資料裡,他指著「他項權利」這個欄位強調,「議價前一定要先了解。」從中可判斷兩件事情:第一,屋主是否為投資客;第二,對方是否有財務的急迫性。

石自立指出,假如屋主的居住時間很短,才剛辦貸款沒兩年就急著脫手,十之八九是投資客;若是貸款成數又達九成,代表這個投資客有急於脫手兌現的壓力,「你心裡就能有個底,是可以好好殺(價)他的時候了。」最重要的是,能從中推算出投資客購買房子的成本,這就是議價區間帶的地板價格。

石自立指出,為求成交,出價一定要獲得對方認同,此時計算賣方成本就為必要。他舉例,假如對方貸款金額為九百萬元,以貸款九成估算的話,表示投資成本為一千萬元,若獅子大開口一千五百萬元,很明顯的,中間五百萬元的差額,就是對方要的最高利潤。倘若當時還在多頭市場,或市場情形不甚明朗時,「你一出口就喊九百萬,你想對方願意認賠殺出的機率有多大?」石自立指出,一千萬元再加個幾十萬元的裝潢費用,可能就是這間房子的地板價格。

算出議價區間帶後,下一步,就是要盡可能讓最終的成交價貼近地板價格。此時,就進入議價的第二個步驟:挑出對方房屋的缺點。


步驟二:巡視周邊環境,多收集缺點 可到水電行、菜市場及公園聽耳語
「買屋一定要親自到現場,特別是成屋,」石自立指出。買方要發揮偵探精神,多聽、多看、多問,比如花一天時間逛逛住屋附近,觀察周邊環境,即使不看地籍謄本,光從房屋外牆的建材,也可以推算出屋齡。

「外牆貼著顏色髒髒舊舊、長方形的二丁掛磁磚,大概是二、三十年前的屋子;貼小口磚的屋齡大概有十年;如果是貼大理石片,屋齡可能不到十年。」石自立說,二十年以上的屋齡,若配合周遭環境,可用來當議價籌碼的元素,可從七折價開始殺起。

元素,該從何找起?比如門口有電線杆或變壓器,可以用安全性當理由;附近有高壓電塔,配合媒體新聞的報導,可以用健康因素當議價籌碼;假如隔壁有廟宇,可以用宗教信仰,或者社區的安寧為由議價;如果旁邊剛好坐落著焚化爐,空氣可能會有落塵;傳統菜市場距離住屋太近,可能會有魚腥味或叫賣聲。


買方可以肉眼觀察屋外狀況;至於屋內,則要多問。石自立認為,要買房屋,免不了勤跑幾趟,特別是附近的水電行、老商號,或是家庭主婦閒嗑牙的中庭、公園和菜市場。

水電行是除了屋主之外,最了解屋內管線、格局的專家,「哪裡漏水他都知道。」

「可能的話,了解屋主的背景和賣房子的原因,」石自立表示,特別是屋主有資金困難,買方多拿點現金,或證明自己的貸款資格,比較容易議到好價錢。

他曾經在永和看過一間房子,這間房子樓下有一間網咖,停放著許多機車,網咖的煙味會飄散到二樓;但是內部屋況良好,又緊鄰頂溪捷運站,交通十分便利。石自立花了幾天時間,和大廈管理員打交道,才知道屋主要搬到在淡水新買的房子,想盡快處理掉舊屋。屋主的背景,便成為石自立最後議價的臨門一腳。


隔間、格局、風水都是議價籌碼
分辨是投資客還是自住戶,可以研判對方缺錢的壓力有多大。如果賣方是投資客,「你走進房裡,就可能聞到新漆的油漆味,漂亮的新壁紙和磁磚,」石自立解釋,專業投資客一定會將房屋重新裝潢,掩蓋壁癌等房屋本身的缺失。

相對的,如果賣方是一般想換屋的自住戶,就不會花費太多金錢重新裝潢,此時屋內可直接觀察的議價指標,包括壁癌、隔間、建材與格局。

隔間和格局該怎麼做為議價籌碼?石自立以先前經驗為例,「我們一家只有四口,他們卻有六個人的隔間,我還要花錢打通;房屋的走道太深,光線不好,要增加採光;再加上門口正對人家屋角,風水部分就又打了折扣。」

一旦找齊議價籌碼,就進入面對面的攻防實戰,這是議價的最後一關。


步驟三:殺價時有人扮黑、白臉 「理想價格」和「賣方奇蒙子」都顧到
「你開口殺價的第一個數字,便決定了這間房子的成交結果,」石自立指出。因此,別急著談價格,更應該有自信的扮演「嫌貨才是買貨人」角色。

萬一賣方認為買方太挑剔,甚至在找麻煩怎麼辦?「個案好不代表環境佳,環境佳不代表個案好,挑剔的部分可以交給眷屬,出價者要扮白臉。」石自立認為,這是議價時的大原則,買方還是要兼顧「理想價格」和「賣方奇蒙子(感覺)」的微妙平衡


黑臉可以當著賣方的面,一一點出不滿意的地方;白臉要展現買賣誠意,安撫賣方情緒。石自立曾經買過一間成屋,依照附近的預售行情,成屋開價一千五百萬元。第一次到現場時,他依據天花板壁癌生長的程度、隔間過多等內部缺點,一一計算給屋主聽,總計要花上三百萬元的裝潢費用。


當時他先將開價打八折,再扣除三百萬的裝潢費,首次出價九百萬元。「對方露出不可思議的表情,但是你不要怕,」石自立留下電話號碼,表示賣方若對這個價格滿意再談。接下來進入思考期,他找了理由主動打電話給賣方,表示自己的太太也想看看這間房子。第二次到現場,就由太太點出住屋外部的環境缺點。

「這時候你要表示你的誠意,太太因為不滿意外部環境,還想再壓低五十萬元,但是你對這間房子本身還算滿意,也不想讓屋主難做。」若屋主的態度軟化,就是雙方亮出底牌的時候了。此時賣方出價九百五十萬元,已經接近他心目中的理想價格,石自立則從八百五十萬元慢慢往上加,最後果真以九百萬元成交。他再給對方幾萬元的利潤,就是一次雙方都滿意的交易。


談判時絕不心軟,底價不輕易棄守
石自立認為,不論如何,一定要堅持自己計算出的合理價格,並且盡可能找出有利自己的議價籌碼,而且,議價時絕對不能心軟。

根據他過去買賣房屋的經驗,內行的賣家會從每坪單價開始議起,就是吃定消費者對單價比較不敏感,或者,可能會採哀兵之計博取同情,「讓個一千元,四十坪就等於四萬元,都能買一台液晶電視和一部電冰箱了,」因此他提醒,特別是省吃儉用好不容易才存夠錢買屋的自住戶,實在不應輕易棄守。


*議價訣竅
1.上地政事務所網站幫房子做身家調查
2.勤跑住屋社區,閒嗑牙的時段,自然與主婦們攀談
3.拉家人扮嫌貨黑臉,如果自己是出價者,則扮演安撫賣方情緒的白臉


商業周刊2008-09-15作者:胡釗維、吳怡萱
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