日本保險天后柴田和子親授:
10個簡單心法 我讓有錢人掏錢

日本保險天后柴田和子(以下簡稱柴田),連續三十年獨占日本第一保險寶座,銷售成績兩度列名《金氏世界紀錄》,其成就在日本至今無人能及。本文摘錄她甫出版的新書,第一人稱分享她經營富人市場的獨特心法。


心法1》預約會面別說都有空
取得預約的途徑,首先是使對方不產生戒心。我的對象以大人物居多,因此要和他們聯繫很花時間。特別是秘書把關把得嚴,每一次都會詢問得十分詳細,因此,我會明說:「當然是想請教有關保險的事情。貴公司想必已經投保,所以敝公司並不做此打算,只是久仰總經理人品風格,很想親聆教誨,請您一定要給予方便。」與客戶約時間時,如果一開頭就說:「隨時有空!」會被對方看輕。

我通常會指著月曆說:「這個月,我只有這天、這天和這天有空,不知道三天中,總經理哪一天方便?」業務員絕對不可說些諸如「因我要去哪裡,順便來拜訪您」的散漫話,而該說:「不論是否見得到面,我來這裡目的就是見總經理。因跟總經理約定時間而不可得,只好硬著頭皮來,實在對不起。」像上述的事情重複兩、三次,對方也會覺得「來得真勤快!」「真煩!見他一面好了。」


心法2》赴約提早二十分鐘到
不守時、不守約定很難取得信任,我和客戶約會,原則上是提前二十分鐘抵達會面場所,理由是:偶爾會遇上他的前一個約會取消。

到了約定當天,先以「承蒙您撥出寶貴時間惠予見面,銘感五內!」來做開場白,當對方聽到這些話時,是不會產生嫌惡感的。與對方的對話要自然展開:「今天真是感謝您了,最近景氣好像還不錯。」「景氣狀況好像不太令人滿意,您的看法如何?」


心法3》閒聊讚美是登堂技巧
到了豪門深院、裡頭又好像有隻惡犬的宅第門前時,我會找些諸如「您的庭院好漂亮」、「我怕狗,但這隻狗的眼睛好可愛喲!」等的話題,女主人聽到我雖然怕狗,但卻很喜歡她家這隻狗的話,總是非常高興,因此便能自然而然攀談起來。

有時在閒聊間才知道,原來這是某大企業老闆的家,這時就會編些千奇百怪的理由,例如:「下次能否讓我見一見您先生,我現在正在學習」等明目張膽的請求。有時乘機捧捧對方:「您真是幸福,過這麼優渥的生活,我真是羨慕死您了。」對方在高興之餘就會答應跟他先生說說看,於是趕緊道謝,約定下回拜訪時間後告辭。到了大門,通常我都會寫下男主人的全名,記下之後,回去查名人錄,準備下回對男主人進攻。



心法4》事前蒐集情資越能聊
等見到男主人時,我會誇讚對方:「您這麼有名,真讓我惶恐。」對方聽到這番話一定很高興。名人錄上會刊登有名人士的詳細資料,包括夫人的畢業學校、媳婦的來龍去脈等,有這些資料,就不愁找不到話題。

做區域行銷的人,對一般人家總能自在的進行陌生拜訪,但似乎對於豪宅府邸沒什麼興趣,其實那才是商機所在。越是別人不去的地方、越是看起來棘手的地方,就越應該去試探。


心法5》只花十五分鐘談保險
我總是將與保險有關的話濃縮到最低限度,思索著如何將最近流行的共通話題加以運用,使和客戶相聚一起的時間變得更有樂趣。如果能夠做到這一點,客戶會覺得與柴田相聚是一件樂事,而永遠為我敞開大門。

通常我總是一面營造氣氛,一面說:「對不起,今天來有些工作上的事要跟您談,請您給我幾分鐘。」然後在十到十五分鐘之間把事情搞定。

有一次,我和一位客戶會晤了一小時又十分鐘左右,但其中有關保險只談了十五分鐘,其他都是談些高爾夫球或是聽他吹噓自己的得意事,而我只是在旁邊附和著:「是這樣的嗎?」「真好呀!」的話,結果,我簽下的是張八億五千萬日圓的保單。


心法6》猶豫型客戶適用激將法
世上多的是明白保險的必要性與重要性,卻又總是下不了決心投保的人。遇到這種情形,我會這樣對他們說:「您打高爾夫球輸五萬,打麻將輸三萬也不皺一下眉頭,可是要您每月繳個五萬日圓的保費就捨不得。像這樣弄不清孰輕孰重的人,怎麼期望將來出人頭地?」如此來激發他們的決心。

「啊!嗯!可是我得與內人……」「最近的男人好像都變得婆婆媽媽的,可是我相信您不是這樣的。總之,請您現在就將這張保單填一填,如果您的夫人說不行,我們就將它作廢。一般所謂人中之龍,大多是即知即行,不知道您算不算是人中龍鳳,但我相信您是。」


心法7》牢記住對方家人姓名
要牢記保戶家人的姓名,在偶爾碰面時能夠聊到:「令千金千鶴小姐還好嗎?」「令郎千秋先生最近如何?」是很重要的。

「妳怎麼會知道他們?」「總經理,您以前不是為他們投保了嗎?」「妳還記得呀!那可是二十年以前的陳年往事了啊!妳可真了不起!」然後話題發展到「我抱孫子了!」結果,小孫子的保險也交給我辦。

當對方對自己的事業而言是重要人物時,你要能記得他的妻子與小孩的姓名;如果能對客戶有這般的關心,相對的也能獲得對方的好感。

業務員的應答是否有充分的自信,客戶是一眼就會看穿的,因此,若是連自己都沒有十分把握,對方是不會安心的。


心法8》應答要一來一往互動
同時,也要了解對方的興趣,喜歡車子就談些車子性能等話題,而對於喜好歷史的人就論述一些歷史的典故。在企業經營者之間,對東洋史知之甚詳的,所在多有。

起先要盡量讓對方先開口,而竅門在於讓對方愉快的就自己所擅長的領域發表意見,如此在下一次碰面前,自己就可以做某種程度的充實知識,甚至可以帶一些問題來請教。但是光是靜靜聆聽對方發言而不表示意見,有時反而會被對方看不起。

與人交會,得在某些方面獲得交集才有意義,如果是兩條平行線,就沒有任何意義了。「只予不取」不行,「只取不予」也不成;人與人之間的關係,不論對話也好,合作談生意也好,總要「先予後取,有取有予」,兩相交流互動,才能夠維繫長久。


心法9》真誠賀禮抓緊客戶心
只要是向我買過保險的客戶,我都要長久保持聯繫。假如我每年送出五千日圓的禮物,連送十年就是五萬日圓,然而在這十年間,保戶的親屬結構關係必定有所改變,因此,從中我又能產生新的保戶。而以成本層面來考量,這些送禮的金額也不致讓我虧本,反而這些年節贈禮、生日花束等等,既能取悅對方,也能令自己得到對等的效果。

遇上保戶生日,即使你只送一對碗筷,也要附上誠摯的賀卡以表心意。若是耳聞保戶要出國,不妨到寺廟求個護身符,保佑他平安。昂貴的禮物,不見得就能取悅人,迪士尼樂園的入場券、音樂會的門票都是很好的禮物,耶誕節送給小朋友迷你音樂盒,也能讓他們很快樂。因此,不論什麼禮物,只要附上一張小紙條寫明「我可沒忘記您喲!」就可以收到預期的效果。


心法10》高額保費反而易成交
若認為客戶喜歡低保費而不喜歡高保費,這是極大的錯誤。

那是一九七五年前後的事,我從一家大唱片行簽回一份月繳三十八萬日圓的高額保單,店主人投保一億日圓,女主人投保五千萬日圓,簽回以後,那位店主人對我的部屬說:「我真高興!」因為從來沒有人向他推薦過這麼龐大金額的保險。

設定高保費,也是對客戶支付能力的肯定,不可忘記客戶這種微妙的心理滿足感。業務員要切記,對於有能力支付大額保費的客戶,就一定要建議他投保這麼高的保險,絕不要以為客戶只要便宜的就好。

對準客戶,在建議他該投保這麼高金額的同時,也須具備洞悉他是否擔得起這金額的保單,才叫專家。
(本文摘錄自《帶種女王的千億奇蹟》)


小檔案  《帶種女王的千億奇蹟》
作者:柴田和子
譯者:黃克煒
出版社:商業周刊
出版日期:2012年9月5日


小檔案  柴田和子
1938年生,1970年進入日本第一生命保險公司,入行3 年登上百萬圓桌會員,9年衝上日本第一,此後連續30年日本第一,並被第一生命頒贈「永世王座」榮銜。柴田曾創下1年度業績抵804位業務員的總和、兩度列名《金氏世界紀錄》,成就至今無人能及。


商周特刊 2012-09-24
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