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最近因看書吃力,於是要配老花眼鏡(峰仔正式從中年男轉為老頭子,幹),在一中街的《三能》問要1000元,然後到《小×眼鏡》配要2000元。

讓我意外的是,這種同質性如此高的商品,價差竟可高達一倍,在這種狀況,《小×眼鏡》毫無競爭優勢,所以理論上它應被掃出市場。然而事實卻是,《三能》只有一間,而《小×眼鏡》卻是全台趴趴開。

好了,該被淘汰卻沒有淘汰,為什麼?

簡單說,行銷。

我到《三能》這樣的店詢問時,驗光師就是很快速地幫我測出了100度的老花度數,但到《小×眼鏡》時,它先端上杯茶,然後填寫個人資料,接著開始了繁複的驗光流程,這種繁複所導致的時間耗損,至少是《三能》的數倍。

所以,從進門端茶到細緻而繁瑣的流程,就是小×眼鏡要你多付一倍的手法。

為什麼繁複反而可以賣更高?因為在這種過程中,小×眼鏡想透露給你的是『專業』,而這些疊加的繁瑣就是它的手法,讓你為它的專業多付一倍,這就是背後原理。

事實上,對驗光師而言,驗光所需要的技巧並不高,所以要花上比別人更多的時間來驗光,理論上是技巧更差,但《小×眼鏡》卻是刻意如此,它的用意就是將這動作包裝成專業。

這讓我想到了賣禮品的商家,有時候為了拉高拌手禮的價格,你會發現聰明的廠商會設計極為精美的包裝盒,對應到《小×眼鏡》,『繁瑣的驗光流程』,其實就是拌手禮外的那層精美包裝盒。

結論是,市場上像峰仔這樣理性的消費者應是少數,所以高性價比的《三能》只有一間。相反地,多數人是能被行銷手法輕易打動的,這也是為何《小×眼鏡》開遍全國。

這個故事告訴我們,功夫很重要,但懂得吹也不遑多讓。

連結:產品在水準以上時,重點應轉為行銷

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留言列表 (1)

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  • Martin Cheng
  • 好市多的眼鏡不錯,朋友在眼鏡行當店長,結果去好市多問的價錢竟然幾乎跟他們跟廠商的進貨價格差不多
  • 太可惜了,上星期才配了眼鏡,沒想到好市多也有在賣眼鏡,哈哈。

    也感謝您的資訊唷~

    峰仔 於 2017/07/09 22:03 回覆