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這些談判技巧,助你在溝通中無往不利

看到“談判”倆字,是不是感覺離自己很遠?

如果這樣想,你可就錯了。其實在我們日常的工作和生活中,談判無處不在。

從政治協商、商務談判,到和老板談加薪升職,甚至是日常買東西時討價還價,但凡需要與別人協商,本質上就都是在談判。

談判如此重要,如何成為一個談判高手,為自己爭取最大的利益呢?

今天為你介紹的這本書,給你答案——

《優勢談判》

作者:[美] 羅傑·道森

 

1. 首先要明確一點:談判中最重要的不是你,而是你的對手。談判開始前,先問自己三個問題:① 對方的需求和底線是什麼;② 我的需求和退讓的邊界是什麼;③ 我們的利益交集在哪裡。在雙方的底線範圍內,為自己博得最大的收益。

2. 開始談判時,扮演不情願的一方,來獲得談判的主動權。即使是你提出的談判請求,也不要表現得太過急切。否則,會讓對方過早摸清你的底牌,從而拒絕讓步。不僅是商業談判,很多人在買東西時也可以用這一招。比如說“還可以,我在其他店也見過”“一般,沒那麼喜歡”,迫使對方讓步。

3. 首次開價時,開出一個高於預期的條件。人們對一個事物價值的評估,很容易受到第一印像和第一信息的影響。這種心理現像,有個專門的概念——“錨定效應”。一開始就開出高價,提高對方的心理錨點,既能影響對方的出價,也給自己留出了讓步空間。但在使用這個策略時,要注意一點:暗示對方,這個價格是有彈性的。如果卡死這個條件、毫不讓步,很容易導致談判破裂。

4. 不要接受對方的第一次報價。真正的談判高手,第一次的開價往往高得離譜,不要太當回事。這樣做,也能避免“錨定效應”對我們的決策產生影響。

5. 聽到對方的報價後,最好表現出自己的意外。即使對方的開價符合自己的預期,也不要馬上就接受。這能讓對方害怕談判破裂,主動作出讓步。如果你欣然接受,對方可能就抓准了你的心理,繼續提一些不合理的要求。比如,你在旅游景點看到一個畫家畫素描,他告訴你一幅畫300元。如果你欣然接受,他可能會接著說,“上色另收100元,裝裱加200元”。

6. 正確的讓步方式,是越讓越少。舉個例子,如果你要出售一棟房子,有兩個讓步方案:① 先讓步2萬,再讓步1萬;② 先讓步1萬,再讓步2萬。都是便宜了3萬塊,明顯前面的方案更有效。越讓越多會讓對方覺得還有讓步的空間,繼續砍價;越讓越少則會暗示對方,這已經是讓步的極限了。

7. 只要做出了讓步,就要立刻索取回報。談判中的讓步是迅速貶值的,不要指望自己做出讓步後,對方主動提出補償。讓步前,就要和對方說清楚“如果讓步,我會得到什麼”,保障自己的讓步是有價值的。

8. 避免對抗性談判。遇到雙方立場不一致時,不要急於反駁,這只會讓矛盾加劇,加速談判破裂。正確的做法是用“感受+發現”的方式,表達自己的意見。比如“我完全理解你,但仔細分析後,我們發現........”

9. 用小段總結的方式,避免交流障礙。談判失敗在很大程度上是因為,雙方都自說自話,不聽解釋。要解決這個問題,你可以在對方說完一段話後做個總結,問他“你是否是這個意思”。如果一開始就沒理解對方的話,可以適時打斷,讓他解釋。

10. 營造模糊的權威,給對方制造壓力。比如,希望對方進一步讓步時,可以這樣說,“我很滿意你的方案,但董事會認為價格太貴了,你看……”。注意,這裡的權威一定是模糊的,比如公司的董事會、合伙人。一旦具體到某個人,就容易讓對方產生“既然你沒有決定權,我直接和負責人談”的想法,導致談判破裂。

11. 用“暫置策略”,化解談判僵局。僵局意味著雙方產生了巨大的分歧,但還是願意談下去。這時與其在這個問題上僵持,不如把它放到一邊,尋找其他突破點。也可以通過調整小組成員,建議雙方暫時休息的方式,緩解氣氛。

12. 利用“蠶食策略”,在談判最後爭取更多利益。“蠶食策略”是指當達成合作後,把一開始對方拒絕你的條件再重新提出來商量。這時雙方大腦會不斷強化“合作”這個決定,更容易達成一致。商家就常用這個策略,誘導我們購買不需要的東西。比如你看中了一件外套,商家往往會趁機讓你辦理一張充值卡,就是這個道理。

13. 談判不是你死我活的零和游戲,不要過於在乎一城一池的得失。用適當的妥協換取對方的信任,更有利於建立長期合作關系。真正成功的談判,雙方都是勝利者。

 

在此與你分享金句:

談判中,最重要的不是你,而是你的對手。摸清了對手的底線,才能獲取最大的利益。

 

羅輯思維 2018-11-09

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  • 峰仔
  • 營造模糊的權威,給對方制造壓力。比如,希望對方進一步讓步時,可以這樣說,“我很滿意你的方案,但董事會認為價格太貴了,你看……”。注意,這裡的權威一定是模糊的,比如公司的董事會、合伙人。一旦具體到某個人,就容易讓對方產生“既然你沒有決定權,我直接和負責人談”的想法,導致談判破裂。
  • 峰仔曰:

    這方式常見,只是以前我的認知是推給第三方,但它這裡指出,不但要推給第三方,而且還要是『模糊』的第三方。

    峰仔 於 2018/11/09 13:01 回覆