今天完成了與南凌科技的帶寬(網路專線)升級簽約,由原先的 2M 升為 4M,重點是,價格倒底是多少?

在大陸,任何東西都要會砍價,但問題是:要砍多少?以及如何砍?以南凌科技來說,接洽的王經理待人誠懇,大家又曾經在酒店交際過,加上是再度合作,所以當他開口說 4000 元已是最優惠的價格時,你覺得還有多少空間?如果連王經理自己都相信這是底價時,你認為還能再便宜多少?

Jason 在回美國前,再度發揮他那三寸不爛舌,東扯西扯,硬是把價格拉到了 2800 元,他離去時暗示我,砍到 2500 元沒問題,我心想:『靠!你自己都砍不下來了,還講這種話(J 先生喜歡丟這種話,然後事後再暗示你:嘿嘿,你不行吧……他蠻無聊的)。』只不過,我有種習性,就是你覺得我做不到 100 分時,我就會想給你個 120 分的驚訝。

首先,我要知道底價到底在那個範圍,它的秘訣是:一家看不準,但三家的報價能大致讓你抓出來。於是我找了【中國電信】與【中國聯通】的業務,經過一番撕殺還價後,這二間大陸最大國營電信的報價讓我知道,南凌的 2800 元的確是非常低的價格了,只不過,這價格是 Jason 的努力,而不是我的,就這麼定了下來,實在有些損了我的面子,所以還是要放手一搏。我比較了南凌上次的安裝費後發現,他們上次的『協議轉換器』是免費借用,但這次的升級卻要收 3800 元,於是我心中有了底。

『王經理,我發現上次的協議轉換器是免費的,但這次卻要多收 3800 元;此外,中國電信與中國聯通並沒有像你們般的一次性費用,他們只要月費,所以照理說,你們的月費不能比他們低一些,而是該便宜很多。這樣說好了,只要你能答應我 1. 協議轉換器比照上次免費; 2. 月費降為 2000 元;能這樣的話,我明天就與你簽約。』王經理電話沈默片刻後,為難地說:『杜先生,這已超過了我的權限,待我請示完副總後再回覆你,好嗎?不過我想機會應不大……』

這陣子我與大陸人打交道的心得是,當他很“流利地”告訴你說『這是底價,我已經賠本了。』,其實通常還不是底價,而當他語氣不連貫,或臉上不自覺的痙攣時,那才是接近底價的數字。也因此,根據事前的不同廠家的比價以及王經理當下的表現,我判斷 2800 元應已接近底價了。只不過在大陸,你永遠不知道底部在那裏,而最好的辦法,就是再測試。


六個小時後,我接到王經理的電話。『杜先生,我與副總爭取了很久;這樣好了,月費我就依您的意思,但協議轉換器的費用我們不要動它,這樣可以嗎?』漂亮!我本來就沒預期協議轉換器能免費,它本來就是要『聲東擊西』罷了。於是乎,我又將 2800 元砍到了難以置信的 2000 元,遠遠低於 Jason 離去時的 2800 元。

在大陸,懂得砍價非常重要,以這例子來說,我們將價格由 4000 元一路砍到了 2000 元,等於是整整少了 50% 的價格,若以一年合約來看,則是為公司節省了 24000 元(台幣 96000 元)。別小看這個錢,這裏 24000 元,那裏 24000 元,其實累積起來是相當可觀的。表面上我們是在砍價,實際上我們所做的是在培養公司人員在採購時,錙銖必較、節省成本的文化。

王經理離去前,說了一句話:『在大陸我接觸了陸資、港資與台資的企業中,其中與台資企業合作最痛苦,但老實說,他們也最有競爭力。』是啊,就如郭台銘所說,台灣中小企業的韌性是出了名的。

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