在東莞這段日子,由於常要採購東西,所以對殺價這檔事,也慢慢有了些心得。

首先,殺價最重要的事,是要了解到底價在哪?但問題是,如果你不是該產業的人,是很難知道合理價格的。我的建議是,『貨比三家』永遠是最好的方式。來自不同廠家間的資訊,不但能讓你由不同角度觀察價格,而且也能讓你更接近真實。所以高明殺價的第一步並不是漫天喊價,而是蒐集資訊。

在有了資訊後,再來就是議價。我比較建議的方式是,以 A 廠家的價格先去議 B 廠家,再以 B 廠家的價格去議 A 廠家,只是在互砍的過程中,並不需要言明是那個廠家,只需讓對方感到你對行情的了解即可。

在議價過程中,有些技巧是可以運用的,例如『量』常常可以影響價格,如果採購較多數量的話,你可以用一單位是多少,而十單位又該是多少來與對方議價,但如果量不多時呢?那就用『時間的量』來與對方議價。何謂『時間的量』?就是短期內我雖然不能買很多,但長期而言,我的數量也是不小的,用這樣的長期觀點與廠家議價,也常有意想不到的效果。

此外,在數字之外,還有『另類議價』可供參考。有時在議價時,雙方會僵持在一個價格,此時若無法突破,就可考慮換個創造性的方式。例如當初我們在地王廣場租屋時,一個月的租金是3500元,我們想降到每月3400元,但房東無論如何都不肯,於是我們改變方式說:『那第一個月不收錢總行吧?』有趣的是,如此房東卻反能接受,最終的結果是我們因此而得到了更多的優惠(1. 原方案為議到每月 3400 元,則每年需付 3400 × 12 = 40800 元。 2. 另類議價是少一個月的房租,結果是每年需付 3500 × 11 = 38500。透過『另類議價』的方式,事實上我們反而多賺了 2300 元)。

在價格之外,還有『價值』,而這也是可以帶進議價空間的,例如我在殺無赦一文有提到,請對方提供價錢外的服務,如此一來,雖然在金錢上不能再有所得,但在實際的獲得上,卻是大於原先總和的。

議價完後,最後就是出價了,出價的原則很簡單,那就是要敢開價。通常我在了解市場的行情後,就會出個開價的七成(若是不了解行情,建議出價應在開價的一半以下)。此時判斷是否低於成本時,並不是聽他說什麼(因為賣方通常會說『沒賣過這麼低』或『已經賠錢了』),而是要觀察他的面部表情,若是表情平淡,則表示還沒殺到底,若是表情驚訝並有肌肉扭結的情形,則表示你有可能殺到了成本附近。

有些人會說『也是要留些錢給人家賺』,這樣的說法與其說是厚道,倒不如說是安慰自己。試想,真的沒有賺,對方會同意交易嗎?所以我們應將『是否賺錢』這個問題丟給賣方,而不是我們自己來顧慮。

最後,將殺價的習慣融入生活之中,像我在平日買東西時也喜歡殺價,這倒不是真為了那幾塊錢,而是在訓練自己的殺價的功力。所以,有空多殺價吧!

連結:《小店學堂》系列文章

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