大排長龍的人潮解除了我的擔憂,也驗證了策略上的正確。

三月 23 日,星期五的晚上,我與鴻騰在店前,看著明天即將開業的店。

「你還擔心什麼,依我在此多年的經驗,babu 肯定會暴紅。」鴻騰說,
「不知道,就是有些不放心。雖然已覺得是十拿九穩,但我只擔心有些事會超出了我的智慧。」我說。
「別想那麼多,一定成的。」鴻騰信心十足的回答。

在這個晚上,我終於能體會 85°C 老闆吳政學在開店前的忐忑。

三月 24 日,星期六,第一天營業試賣。這天的氣溫有些低,天空還飄著細雨,以致學生街上的人潮很少,而雖僅營業三個小時,但最後仍做了 166 杯。

三月 25 日,星期天。氣候仍然濕冷,學生街人潮依舊不多,這天僅營業五個小時,但業績卻已翻倍而來到了 398 杯。

神奇的是,短短的幾天內,我們竟已培養出一群死忠的顧客,有些人是每天光顧,有些人是要嚐遍每樣產品,更誇張的是,甚至有人在第一次嚐鮮後,當場就發出不可思議的讚嘆聲,接著又在不同的時段光顧了好幾次。

之後的幾天,業績逐漸攀升,但受限於冰塊不足,每天至多僅能產出五百多杯,而在這幾天裏,常常是營業四個小時就必須將鐵門拉下;也因此,會有顧客會在關門時跑來大嚷:『怎麼做生意的?早上那麼晚開,晚上那麼早關,想喝你們一杯茶有這麼困難嗎?』面對這種叫囂,還真不知該哭該笑?

四月 3 日,隨著第二台製冰機開始運作,當日業績終於突破了六百杯,而随後的幾天,儘管氣候不佳,但業績依舊逐步攀升:900、1000……直到今天的 1400 杯。但二台製冰機也有產能的極限,冰塊不足,到了晚上八點,還是得要提早關門。

從 3/24 ~ 4/7 二個禮拜的營業裏,不但使我們成為學生街上最出名的茶吧,同時也是坪效最高的店家,速度之快,竄紅之迅,遠遠超出了我的預期。不過此時我所想的卻是:『這二星期的成功,是消費者短暫的嚐鮮,還是他們真的喜歡我們商品?』判斷必須正確,策略才能精準。

二個指標給了答案:一、回頭客比率極高;二、杯單價一路上揚。這二件事都說明了顧客在『頻率』和『重度』都在強化,很確定的是,這不會是短期的流行,而應是長期的熱銷;此時,我心中一顆大石才放了下來。

我突然回想到過年在台灣時,與義雄在一中街,站在門庭若市的手抓餅舖前的對話。

「我搞不太懂,用我們在 711 歷練過的程度來看,這間手抓餅舖真是缺點一大堆,你覺得為什麼它生意還這麼好?」義雄說,
「沒為什麼,因為這個市場中沒有強人,所有菁英都跑去外商、大企業、新興網路事業;少了強人,於是它會獨強。」我回答著,
「小杜,我們頭腦又沒比較差,做事也算勤快,又受了一堆訓練,你覺得我們來賣個手抓餅,會輸給這些路邊小販嗎?」義雄問,
「不太可能,而這就是未來幾個月,我想證明的事。」我回答著。

當然,我還想推翻研究所時,在政大企研所 bbs 版上所看到的一段話:『那些受過高等教育、自命為菁英的我們,最後都免不了,淪落為初中學歷老闆打雜的小弟。』不會的,書唸少不是罪惡,但唸多也不應該是包袱,我們不會比人家差的。

福州市有三個最熱鬧的地方:【學生街】【東街口】【榕城古街】。第一站已順利攻下,若再將【東街口】與【榕城古街】吃下,將如鴻騰所說:『babu 可以橫掃整個城市了。』但我很清楚的是,經營一間店與十間店的能力完全不同,是否能成功達到目標,將又是另一個挑戰了。

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