小學生帶來一年八千萬生意
四年前,九個養蜂班學員在太平山腳下蓋了間蜜蜂博物館,四年後,這個博物館成為養蜂班學員的金雞母。他們是怎麼做到的?

宜蘭台七省道附近,距離台北約兩個半小時車程,黃底紅字的「蜂采館」招牌,掛在一座很不起眼的二層樓建築物側邊。四年前,蜂采館開幕當天,前來道賀的友人忍不住私底下問蜂采館館長黃東明:「這地方前不著村、後不著店,要怎麼帶來人潮?」

但是,四年來,蜂采館年營收卻從五百萬元一路快速成長至如今的七、八千萬元,當年四千萬元的投資,也在第三年全數賺回。

這家小博物館不收門票又地處偏遠,四年前剛開始時的確門可羅雀,但因為成功開闢小學生戶外教學市場,進而靠小學生引進成人消費群,創造出全新的蜂蜜產業。

黃東明與蜂采館的其他八個股東都是宜蘭養蜂產銷班的學員,於民國八十三年自創「養蜂人家」蜂蜜品牌,蜂采館的成立也是為了推廣蜂蜜。但如何經營才不會讓蜂采館只是旅客下門如廁、順便購物的休息站?


開發校外教學市場 讓週一到週五都有人潮
黃東明也不希望蜂采館像一般休閒農場,賣餐飲和住宿。他想起前省立台灣博物館館長安奎提過的蜜蜂主題展,靈感一來,決定把蜂采館設計為蜂蜜生產過程的體驗課程,以賣知識的方式來賣蜂蜜,用服務幫產品加分。

民國九十年,蜂采館開幕第一個月,廣告費花了不少,卻只能吸引當地民眾,每月五十萬元的營收只夠支付水電費跟員工薪資。為了增加客源,黃東明與太平山、福山植物園以及幾家民宿聯盟,讓蜂采館成為宜蘭太平山一日遊的其中一站。但是,仍只有週末假日有人潮。

賣蜂蜜知識到底能不能帶來客源?黃東明決定放手一搏,找出蜂采館的主要客層。他委託宜蘭大學在館內做了三個月的問卷調查,發現七○%勾選喜歡蜂采館的受訪者,年齡在十二歲以下。

原來,蜂采館最能吸引的,是小學生!黃東明於是翻遍電話簿,找到宜蘭縣有合法登記的公私立小學,寄發蜂采館的簡介,歡迎老師帶著小學生來館參觀,一個鐘頭免費講解,以及吃喝蜂蜜,活動期間一年。


利用小小客源種子 帶進有消費能力的成人
這剛好符合學校戶外教學需求。於是從週一到週五,每天都有約五百個小學生把蜂采館擠得滿滿。小學生上門了,黃東明特別針對不同年齡學生,設計深淺不同的認識蜜蜂課。三年級以下學生,解說單還加印注音符號。

曾經得過神農獎的黃東明發現,一般主題博物館偏重靜態展示,他特別增加蜂采館的動態過程。他在室內放置四面透明的蜜蜂觀察箱,箱內密密麻麻爬滿蜜蜂。戶外,則把採蜜過程做成體驗營。

這也是蜂采館的賣點,觀眾戴上斗笠及黑色罩紗(以防被蜜蜂叮),看解說員燃燒樟樹皮用煙燻蜜蜂,接著,拿起一片爬滿蜜蜂的板子,以塑膠小湯匙戳破乳白色蜂蠟,舀出蜂蜜。解說員挖起新鮮蜂蜜那一剎那是活動高潮,參觀群眾的情緒還沒從驚訝與疑惑中回復,一勺又一勺微溫的新鮮蜂蜜已含入口中。這時候,解說員乾脆把蜜蜂抓到眼前比畫:「這是蜜蜂的舌頭、腳上橘色的圓圈是花粉。」

然而,小學生消費力不足,蜂采館最便宜的紀念品蜂蜜醋,售價都要二百五十元,他們根本買不起。從每個小學生發放一本導覽手冊,到最後一人一杯蜂蜜試喝,蜂采館每天早上一開門,至少要虧損兩萬元。

黃東明堅信小學生是蜂采館的種子,可以帶動成人消費。即使一小時就來一批的小學生解說導覽,把蜂采館員工忙得馬仰人翻,黃東明仍繼續招攬小學生參觀。

果然,三個月後,蜂采館「人潮不知從哪裡冒出來」,之前到館參觀的小學生,回家後拉著家長再度來蜂采館。甚至有孫子拉著爺爺一天跑三趟,只為了想喝從蜂巢挖出的溫熱蜂巢蜜。

蜂采館讓小學生免費參觀那一年,宜蘭所有小學共有約十三萬人次的小學生到蜂采館參觀過。這十三萬人次的小學生,為蜂采館帶來如今每年有六十萬到七十萬人次參觀人潮。如果以農委會去年統計台灣一千一百間休閒農場創造的八百二十萬人次相比,蜂采館的來客人次,是休閒農場平均來客人次的八十倍以上。


改變傳統銷售模式 蜂蜜銷量四年增加十六倍
如今,小學生客層比率已由高峰期的七○%降至一○%,另外九○%客人,是具有購買力的大人,平均提袋率超過二五%,最高甚至達到四○%。逼近台北市百貨公司舉辦特價活動時的提袋率。而蜂采館「養蜂人家」蜂蜜銷量,四年來從三千瓶增至五萬瓶,增加近十六倍。

「蜂采館的每一部分都做得很細膩,」參觀過許多休閒農場的農糧署農業資材組組長李蒼郎分析,一般生態農場通常就是簡單的圖片加上解說,就掛在牆上,但蜂采館的圖文,從蜂種的來源到蜂毒是否致死,都詳細陳列。立牆上擺滿六十張蜜蜂照片,照片裡連蜜蜂的舌頭都清晰可見,那是黃東明花了五年時間跑遍全省,把蜂蜜塗在花朵上引誘蜜蜂、再用傻瓜相機一張一張辛苦拍攝而來。

如今蜂采館不但通過中衛發展中心的創意生活事業評選,甚至,連大陸的養蜂學會理事長張復興都二度來台取經。

在大陸及東南亞低成本競爭下,台灣的養蜂戶從高峰期的兩千多家,減至今年的七百五十戶,少了三分之二。宜蘭養蜂班這九條好漢,卻靠著不到一千坪的蜂采館,把蜂蜜從傳統蜂農「保證純蜜、不純砍頭」的銷售模式,變成販賣專業知識帶動產品銷售,讓小小蜜蜂,也能立大功。


商業周刊 2005-09-05

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