盧偉光:全球唯一擁有巴西森林的中國實木大王

捨棄東南亞林木,千里迢迢跑到巴西,盧偉光的安信集團展開與同業完全不同的布局,驚人的是,從一家木材店到稱霸中國,他只花了十一年……


四十歲的盧偉光,他家是巴西國土上一千平方公里的森林,家園裡有印第安人的原始部落,為不破壞這些印第安人的生活環境,盧偉光決定將其中五十平方公里土地,免費贈送給他們。一名中國商人買下巴西人的土地送給巴西人,在當地,成為一種傳奇。

盧偉光,這名中國商人,是第一位、也是全球唯一一位能在巴西購買森林資源的人。他所購買的一千平方公里森林,面積相當於一個上海崇明島的大小。盧偉光還在當地占有巴西木材六○%的出口市場,是可以操控巴西木材價格的森林大亨。二○○五年,盧偉光所創辦的安信集團年銷售額達到人民幣八億元(約合新台幣三十三億元),成為中國市場營收第一名的實木地板大王。


冒險:遠征尋找差異化貨源 不會講葡萄牙語,一個人大膽前進巴西
一九九八年,中國一紙公文,禁止砍伐森林,讓所有木材商人面臨原材料短缺的恐慌,為了取得原料資源,盧偉光被迫走上一條海外採購的道路。當時,為超越競爭對手,盧偉光捨近求遠避開東南亞木材採購市場,在不會講葡萄牙語的情況下,一個人冒險開闢巴西市場,跟巴西人搏感情,終於找到差異化貨源,為後來的成功打下基礎。

在安信集團的上上下下,「冒險」這個辭彙永遠不會被認為是帶有風險的貶抑詞,而是一種進取心的象徵。

七年前,盧偉光與巴西木材出口商的生意出現了重大波折。起因是,全球匯率大波動導致盧偉光與巴西人的合同(通過信用狀結算)如果履行,就是一筆虧損兩百萬美元(約合新台幣六千四百六十萬元)的買賣。在當時,安信的資金鏈已經出現緊張的問題,而它一年的利潤還不到兩百萬美元。可是在此之前,盧偉光已經答應巴西人,只要有木材他都收購,現在別人花人力做到了,如果盧偉光不收購,巴西的生意夥伴就會有大損失。

這筆買賣做還是不做?這讓盧偉光面臨信譽準則的大考驗,也是一個人選擇怎樣一種價值觀的人生大考驗。如果將這筆生意繼續下去,安信不僅虧損兩百萬美元,未來別人是否會再跟安信做生意,依然是一個未知數;如果不履行,虧損降低到兩百萬美元的一○%(信用狀擔保金),但毀約的名聲傳遍巴西後,安信可能從此無法在巴西市場生存下去。

這一次人生掙扎,讓盧偉光足足考慮了一個多星期,他一直反覆想著要如何度過這次的人生大考驗。直到十一月九日接受本刊訪問時,他還說:「我以前一直在想,為什麼跳樓自殺的人這麼多,那時我才知道原來人真會有遇到不尋常事的時候。」


考驗:履約虧掉一年利潤 變賣家產履行虧本生意,換取信用
最後,就在信用狀兌現臨近的那一刻,盧偉光終於想通一個道理,創業、有夢、成功這三項才是自己最渴望的東西,只要信用在,錢和未來就都還會有的,如果沒有了信用,未來肯定是什麼都沒有。「對,我寧可虧這筆錢,用錢去買信用。」盧偉光賭上這一把。

事情決定之後,盧偉光向溫州老家借八十萬美元(約合新台幣二千五百八十五萬元)。當時中國的銀行作業系統還十分落後,錢無法正常匯兌,這批錢是用火車一麻袋一麻袋運到上海,再由銀行兌現信用狀。在兌現的那一刻,盧偉光反而有一種豁然開朗的感覺,因為他知道至少對得起自己的良心。

盧偉光變賣家產、到處張羅,才完成這筆虧本的買賣,而他的巴西供應商們則認為,在當年市場崩潰的時候,很多訂貨商眼見時局不好即將虧錢,決定片面毀約不兌現,只有安信寧願虧本也要完成生意,所以危機過後,他們寧願便宜點賣給盧偉光,因為信用才是無價的。

兩年之後,全球經濟大復甦、中國房地產高速發展,推動全球木材市場大漲價,只要有貨源,每個人都可以大發一筆橫財,巴西的木材重新成為緊俏商品。


收穫:義氣感動供應商 兩年後逢經濟復甦,賺進巨大財富
那一年,運去中國的巴西木材鋪開來一共十萬平方公尺,相當於半個上海正大廣場的面積,這讓盧偉光真的賺到了錢。這個時候,盧偉光才真正體會到「原來冒險和信譽真的可以帶來巨大財富」。

有關信譽,是從小事到大事都不能馬虎。安信如今是做大了,但其實在盧偉光的性格裡,信譽這件事一直都跟著他。

一九九四年,盧偉光的第一家木材店在溫州開張,出生於浙江永嘉的盧偉光在溫州這個一向被形容為「精明」的商人圈中,卻還是保有他自己的風格。當時他的第一筆買賣,上門的人要買木材回去鋪地板,為了急於做成生意,盧偉光順口說出木材供應商對他推銷時標榜的「耐磨不怕燙」,結果顧客當真,向盧偉光要了塊木板,說是要拿支香菸燙看看會不會毀損,「如果不壞,我就買」。

盧偉光在這之前,自己也沒試過木板耐不耐燙,只有硬著頭皮讓顧客試,隨著香菸一截一截的縮短,他的一顆心七上八下,兩分鐘過後,木板居然絲毫沒有損壞,這筆生意就這樣成交了,而願意給顧客先試再買的口碑也傳了出去,生意從此開了新局。

有了信譽,只能在溫州當一條小魚,走出了中國,找到巴西這塊肥沃的土地,才壯大起來。當初,盧偉光冒險開闢巴西市場,是為了避開競爭激烈的東南亞木材採購市場。因為在東南亞這個地方都是華人在做生意,資訊溝通十分容易,沒有什麼秘密可言,而彼此的貨源和產品都找不出差異性;在巴西,盧偉光則可以取得當地相當特殊的兩種「紅色木頭」(Jatoba欒葉蘇木和Garapa鐵蘇木),那是會發出香味的木頭,貨源本身就是一種差異化競爭。

同時巴西的加工工藝不是很精良,且加工過程浪費很多材源,這也讓盧偉光看到進一步降低成本的空間。盧偉光心想,躲在東南亞,自己只是一個和大多數人做同樣事情的木材商人,跟同行拿一樣的貨,回到中國賣同樣的價錢,可以生存下去,但是一點競爭力都沒有。

一九九九年在中國市場銷售額第一名的實木商,業績是人民幣五千多萬元(逾新台幣兩億元),安信當時都還擠不進十強之內,年營收只是剛好超過人民幣一千萬元(約合新台幣四千一百萬元)。離開東南亞,開拓巴西市場是盧偉光創業最冒險的一次決定。


付出:送土地、保持生態平衡 用實際行動,取得巴西政府信任
為了取得巴西人信任,盧偉光讓自己的第二個兒子在巴西出生取得當地身分。在自己的葡式洋樓,花錢請中國林業科學研究院十一名專家,編寫二十萬字的木材加工技術教科書,免費對巴西所有木材供應商授課;還花五十萬美元(約合新台幣一千六百萬元)租用美國空中衛星,對一千平方公里雨林進行遙感測量。

「我對每棵樹動什麼手腳,透過衛星,巴西政府都能看到。」盧偉光說為了取得巴西政府的信任,除了無私的貢獻自己對木材累積的知識,來提升當地林業生產技術,更讓巴西政府放心,他不會只為了做生意,濫用巴西森林的資源,「我們基本上沒有遇到什麼困難和阻力,因為我們都是嚴格按照巴西有關法律規定辦事的。」

收購森林的目的是為了採伐,但為了保持生態平衡,在專家的幫助下,盧偉光有計畫的根據樹木的生長規律採伐,將購買的森林分成二十五等份,每年開採其中一部分,這樣二
十五年之後就能全部開採一遍,而整個森林依然能始終保持原樣。

在他收購的森林當中,居住著一個與世隔絕的印第安人原始村落,木屋都建在樹梢上,為了尊重當地的居民,這一片居住區域,盧偉光就送給了他們。送土地、保持生態平衡,這些不像是尋求短利商人的行為,終於讓安信取得巴西人信任,也讓盧偉光成為唯一一位可以在巴西購買森林資源的人。

而回到中國大陸,巴西產品的利用效率不高,盧偉光通常都是先試驗,試驗好後才將實木地板推向市場。原先巴西人都會把木頭切割為二十公分長給盧偉光,但是實際上盧偉光只要十九公分就能夠做好產品,多出一公分就是得多出五%的費用。盧偉光找人編輯加工書,讓巴西可以切成十九公分給他,使得他一進一出節省了一○%的切割費用。


在中國市場,巴西木材是稀少的品種,因此安信也要承擔對下游銷售商的推廣費用。但是,看準巴西實木在中國市場的商機和較高利潤,血液有著創夢和冒險因子的盧偉光認為,一旦市場接受巴西實木,「你的收穫也一定是第一桶金的收益」。為了打開巴西木材的個性化消費,他還進行市場調查與研究,了解木材的穩定性、濕度如何,顏色、花色如何,中國華南、華中、華北等各個地區的消費者喜好等。二○○五年安信營業額達到了約人民幣八億元左右,十年利潤增長四百九十九倍,從過去行業前十名都沒份,到今日成為中國的實木地板大王。

時間回到十二年前,盧偉光的父親還是任天堂遊戲機的代理商,當時做出了一個決定,將自己一九八○年代就賺到的人民幣百萬元,分給盧偉光三兄妹。盧偉光和弟弟各拿三十萬元,而妹妹則拿到二十萬元。盧偉光的父親對他們說:「你們應該自己闖蕩世界了!」從此之後,在盧家父子、兄弟之間,就再也沒有「天上掉下來」的錢可以拿,一切都要看自己的能耐。後來,盧偉光做生意遇到周轉不靈,向父親借錢,父親也絕不心軟,一切按規矩來,按照銀行利息和自己兒子做買賣,但是也讓盧偉光很早就有成本概念。

從小在一個經商氣氛濃厚的環境長大,但從來拿不到不勞而獲的零用錢,這讓盧偉光練就了什麼都要靠自己的性格,耳濡目染的生意環境也讓他養成了獨立的性格和敢於冒險的精神。過去,實木地板這門生意,只是為有錢人提供享用的奢侈品,但如今中國國民經濟持續增長,消費面逐漸打開,也為盧偉光這場冒險帶來最好的收益。從二○○一年至今,實木地板價格上漲超過一○○%,未來,才是盧偉光最大的收穫。 


本篇文章摘自:商業周刊 2006-12-25/韓 斌

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