台灣媳婦譜出大陸餐飲王國傳奇
金梅央十年打造店數超越星巴克的連鎖集團
兩岸咖啡在大陸四百家店,一天可賣出兩萬客牛排、六萬杯咖啡,商界都說,沒有金梅央,兩岸咖啡不會有今天的成績。究竟她是如何在競爭激烈的市場,創造領先品牌的餐飲事業?

四月十日的午後,在總統大選後兩岸關係一派和諧的氣氛中,店名上占了點便宜的「兩岸咖啡」也搭上了順風車,與高盛、華生資本(由前中華開發工銀董事長胡定吾創辦)的戰略投資合作,在杭州西湖烈日驕陽下展開。後者,出資三千萬美元買下兩岸咖啡約20%的股權,成為兩岸咖啡第二大股東。

簽約會上,只見一個酷似何麗玲的女子,在台上台下穿梭,但仔細一看,面貌、氣質都很相像,但是多出了一股大陸企業負責人走遍大江南北、看遍雲起雲落的篤定氣韻。這位「台灣媳婦」金梅央,目前的身分是兩岸咖啡連鎖店集團的總裁,她的先生楊進發是公司董事長,簽約儀式的會場上,國民黨榮譽主席連戰之子連勝文、高盛亞洲區董事總經理張奕、華生資本總經理林宗聖也成為焦點。


小販起家的創業傳奇 政商人脈橫跨兩岸
簽約發布會快要開始的時候,金梅央找了一個最靠邊的位置坐下,急得浙江省政協官員趕忙跑過去,把金梅央拉到台中央,嘴裡還說著,「這哪裡是妳坐的地方?」的確,兩岸咖啡走到今天這步規模,開店數超過星巴克,從大陸最大的小商品集散地——義烏擺地攤、當小販起家的金梅央,的確是大陸咖啡西餐王國傳奇中最重要的靈魂人物。

除了人長得像,何麗玲還真的和她結成乾姊妹。前年金梅央請到何麗玲入股出任兩岸咖啡董事長,何麗玲對著金梅央說:「好姊妹,有妳我就放心了。」大陸第一大網路企業阿里巴巴董事長馬雲,則與她是同為杭州人的老鄉好朋友。金梅央是最早一批畢業於中國第四大高校——浙江大學工商管理專業的高才生,身為「台灣媳婦」又可說是現代「浙商」形象代言人。既是台商,又讓浙商當她是「自己人」,兩種角色讓她可以融通兩岸。

擁有一百家直營店及約三百家加盟店的兩岸咖啡,在大陸餐飲業門市數,已超越星巴克兩百三十家門市規模,成為大陸咖啡領域最重要的通路之一。二○○七年,兩岸咖啡營收超過人民幣兩億元(約合新台幣八億元)。兩岸咖啡董事長特助李國彥說,如按每家門市平均每天三百個客人、二分之一吃西餐計算,兩岸咖啡一天至少賣出兩萬客牛排、六萬杯咖啡。

二○○六年,金梅央請到何麗玲幫忙打響「兩岸咖啡、西餐專家」品牌。新聞發布會現場,何麗玲與金梅央排排坐,鎂光燈閃爍間,一旁的台灣記者們都在打聽,「她怎麼跟何麗玲這麼神似,她是誰?」

兩年後,不想要高調出場的金梅央,始終還是堅持自己為人處事的想法,她說想要「高調做事,低調做人」,她還懇請記者下筆含蓄。她說:「一個女人,做事不容易。你多談兩岸咖啡未來就好,不要多提我個人。」


臨盆前夕還在搬貨卸貨 生完一天就在病房裡談生意
出生在杭州的金梅央,與先生楊進發一同創業的十六年中,金梅央為楊家生下五個兒子。每生下一個寶寶,總伴隨著事業的進一步成長。生第一個寶寶時,當時夫妻倆在經營拉鏈生意,有一天,金梅央還在自己的貨車上卸貨,突然「肚子裡面破水了」,她才對著老公說:「我快撐不住了。」生下寶寶的第二天,金梅央就拿著計算機在病房裡面談生意了。接受中央電視台採訪時,楊進發感動的說:「只有我太太會這樣。」

在生第二個孩子時,金梅央從生意場上下來,跑到醫院,醫生驚訝的說:「已經開四指了。快生出來了。」這樣一個敢拚的女人,讓楊進發和金梅央這對兩岸夫妻,與普通台商大陸夫妻組合不同,金梅央堅強的生意人性格,讓他們兩人更像是一對「生意夥伴」。很多台商評價,如果沒有金梅央,兩岸咖啡應不會有現在一半的成功。

一九八八年,金梅央大學畢業後的第一件事,就是推掉國家分配一份在杭州市工商局的工作。在當時,杭州工商局的工作就是別人眼中的「金飯碗」。男孩子性格的金梅央,卻更願意跑到大陸最大的小商品集散地——義烏擺地攤、當小販,理由卻是她覺得生活不能過得太安逸。

林宗聖認為,楊進發和金梅央非常互補。做為董事長,楊進發看大局,他敢於大膽在景氣低迷時進入市場。而總裁角色的金梅央,則是執行力超強的女性,對於丈夫的決定,她是不打任何折扣的執行。


以置產策略省下鉅額店租 奠定兩岸咖啡致勝關鍵
金梅央為兩岸咖啡打下最關鍵的財富是,十年累積下來的自有物業(出資買斷的地產物業)及許多簽約長達十年至二十年的租賃契約。在兩岸咖啡總計一百家直營店中,三分之一商業地產為自有物業。一幢位於杭州南山區的老洋房式物業,當初從南山區政府招標購入時,價值人民幣四千萬元,如今價值已超過人民幣一億二千萬元(約合新台幣五億元),三年內增值了兩倍。在重慶,當時購入時,價值人民幣一千萬元的房地產物業,現價已超過人民幣五千萬元,也在短短三年間上漲了四倍。類似杭州南山、重慶等地的自有物業,在兩岸咖啡、楊家,他們至少還有三十幢左右。

能夠談到好的購買及租賃條件,還不光是土地增值的問題,更是關係到連鎖行業生死存亡。二○○三年開始,大陸房地產開始走一波大多頭行情,租金、房價翻了好幾番,各地房價平均漲幅至少三倍以上。一些原先賺錢的咖啡廳、西餐廳,都因為物業租金上漲變得無利可圖,很多類似兩岸咖啡的餐飲店,更是有四分之三因為負擔不起高額房租,面臨關門的命運。

台商南京一九一二商業街策畫人之一的吳仁淼說,「不要講拿到好的條件,就是可以簽一個長租約都是非常的難,一般物業都是租三、五年的契約。」

兩岸咖啡的根基,就是在金梅央跑遍全中國,一家家店談下來的成績。創業之初,她每天睡不到三、四小時,因為她知道,連鎖店的命脈就是源源不絕的店面,簽得快、簽得早、簽得便宜是致勝關鍵,這也是讓金梅央和楊進發可以規避這一波租金漲潮風險的原因。「一家店如果年租金省下十萬,一百家店一年就是一千萬,省一分錢就是賺一分錢。」金梅央說。


打造中央廚房和標準流程 早一步「養市場」立於不敗
二○○三年,SARS讓所有同業都生意慘澹。兩岸咖啡的營收卻反而成長了三%,關鍵因素是他們比同業更徹底打造中央廚房系統,藉著統一品質和規格,提高作業效率。雖然,一般中央廚房並非完全不能複製,但是,兩岸咖啡管理層確定了一個類似明朝初年,朱升向明太祖朱元璋提出的建議,楊進發的四弟、上海兩岸咖啡公司總經理楊進吉說,這個策略就是「廣積糧、高築牆、緩稱王」。

元朝末年,群雄四起,江南地區陳友諒、張士誠、朱元璋三雄稱霸。朱元璋不是實力最強的人馬,最終卻問鼎中原。朱升總結漢高祖劉邦成功之計是關鍵,這就是「廣積糧、高築牆、緩稱王」,特別「緩稱王」是其中關鍵的關鍵。朱升建言,朱元璋不要把想當皇帝的想法說出來,避免元朝矛頭指過來,而當時實力最強的陳友諒就是因為過早稱王,受到朝廷和各路諸侯正面打擊,拖累了事業發展,最終成就了朱元璋的大明帝國。

「廣積糧、高築牆」在於建立長達十年、二十年的店面租約,先在成本控制上立於不敗之地,再加上建立高標準的作業流程,讓對手不易超越。「緩稱王」則是一種心理戰略,是一種低調行事、扎穩根基、匍匐前進、慢慢崛起。

兩岸咖啡脫胎於「上島咖啡」模式,楊進發是「上島咖啡」八大台商股東之一,上島分家時八大股東畫省而治,形勢類似於當時元末明初的諸侯稱霸局面。

金梅央和楊進發另創「兩岸咖啡」後,金梅央並不急著擴張,反而先做一些打基礎的事。在二○○
三年前後,很多咖啡廳的同業開始大量開放加盟連鎖,一些同業都號稱擁有千店以上規模,而兩岸咖啡到如今都只有四百家店。

在SARS肆虐前後,金梅央開始籌辦兩岸咖啡培訓學校和中央廚房,培訓學校培育「三長」,即店長、吧台長、廚師長,為此後的開放加盟輸出「三長」做準備,並維繫標準化作業流程。中央廚房則為兩岸咖啡殺入全國市場做了準備,主攻咖啡豆、牛肉等主要產品物流
配送。

另一方面,主動積累自有物業和長期租賃物業。林宗聖認為,「他們是會養市場的人。」兩岸咖啡提前三年進入重慶、武漢等同業還沒有注意的市場,抓住中心城市集中開店,當景氣起來時,競爭對手一到那裡就發現,兩岸咖啡已經成為第一品牌了。


細節管理也不馬虎 親自示範怎麼刷馬桶
打開江山,金梅央當仁不讓,回到店裡面的細節管理,她也不放鬆。金梅央堅持用五星級酒店標準打造衛生水準,她讓衛生阿姨必須維持二十四小時戰備的狀態,尤其是一般同業最容易忽略的死角——洗手間,顧客從男廁所一走出來,衛生阿姨就要馬上進去洗刷。

有一次,金梅央視察一家門市的廁所清潔,看到清潔廁所的阿姨馬馬虎虎的清潔馬桶,馬桶裡面污漬還在。金梅央也不再說什麼,直接一把搶過刷子自己刷馬桶,直到所有污漬按照規定的流程都刷完,金梅央才把刷子交給清潔阿姨,大聲的說:「看!馬桶就是這樣刷的!」

金梅央的角色,能粗、能細,既是台商身分,又是浙江姑娘,還能是「台灣媳婦」。在注重政府關係的大陸,回饋的角色金梅央自然也不會忽略,主動花錢幫政府投資基礎設施,以兩岸咖啡位於西湖的旗艦店為例,西湖邊的人行交通隧道,花了人民幣五百萬元鋪起來的,這讓杭州當地政府上下都對她很喜歡。

今年三月,金梅央與臺北一○一大樓談合作,要租下一○一大樓風景、挑高最好的八十六樓,年租金出手就是一年新台幣二千五百萬元,準備要開一家全球最高的西餐廳。做為台灣媳婦的金梅央,未來想要在台北爭世界第一。


*金梅央小檔案
出生:1966年
學歷:浙江大學EMBA
經歷:大學畢業後第一天開始創業至今
現職:兩岸咖啡連鎖店集團總裁


商業周刊2008-04-21/韓斌

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