返家扛債的高材生
五星級鴨王 改攻品牌三振對手

頂著台大碩士頭銜的鴨農之子林和曄,穿名牌西裝、靠著品酒功力賣鴨,他不但讓五星級飯店搶用,營收還上看七千萬元!

以前,如果有人說本土養鴨人家可以攻進頂級法國料理,一定會被笑癡人說夢。而今,「我們是用宜蘭的豪野鴨。」無論是採訪五星級飯店還是高級西餐廳,不用問,主廚們都會特別報上這鴨肉履歷來,神情彷彿在介紹美國安格斯牛或北海道帝王蟹一樣。

讓宜蘭鴨跳脫鴨賞名產,成為高級料理店爭相宣傳的名牌,是一個六年四班的年輕鴨農自己創造出的藍海。「豪野鴨」這個名字,讓林和曄六年內從背債四千萬元,到營收上看七千萬元。

坐落在宜蘭三星鄉,一萬六千坪大的豪野鴨場,兩萬多隻鴨在青山綠水下盡情的玩水、曬太陽,空氣中沒有腥臭味,砂石地彷彿鋪了層雪白的絨毛毯,每年有十四萬隻以上的櫻桃谷鴨在此成長茁壯,賣進各大中、西式餐廳。

「鴨肉搭黑皮諾葡萄酒很棒,鴨肝就適合配甜白酒。」理著平頭、拿著iPhone談生意的老闆林和曄,筆挺的名牌西服,體面有型,難以相信他平日是穿著雨鞋清鴨糞的鴨農。他懂美食、會品酒,常出現在美食圈的記者會、餐酒會上。這類場合是豪野鴨的主要戰場,觥籌交錯間,又談成一筆生意。


負債起家!
媽媽一通求救電話,讓他放棄出國

雖說是繼承家業,但「豪野鴨」的故事,可不是幸福家庭的風光薪傳,而是充滿泥濘的顛簸之路。「從零開始很簡單,但我是負債起家。」林和曄苦笑道。早年養鴨人家大都以種類多、大量生產的方式來經營,什麼鴨都養。但在中游盤商的階段,就被剝了一層皮。

「你不聽話,他就『制裁』你,要不故意晚半個月來收,耗損飼料就賠了十五萬元。也有車子開來,先把水箱裝滿過磅,鴨子上車兩次過磅前,偷偷把水漏光,坑我們的錢。」加上父親不善管理,債台越築越高,終於無力回天,宣告破產。

研究所畢業後在台北工作,一通來自宜蘭老家的電話,改變了他一生。「我媽打來,說家裡撐不下去了!」上門的都不是客戶而是債主,「我問老公怎麼辦,他竟回說不知道,我只好把問題丟給兒子。」林碧蓮說。夢想與媽媽之間,林和曄選了後者。第二天把工作辭了,提著原本想出國闖蕩的三十萬元積蓄回老家。「爸爸我沒得選,但我得保護媽媽,不然沒有人照顧她。」

在林和曄的字典裡,沒有「逆來順受」這個詞,回來的第一件事,就是打官司。他把父親扔一旁不處理的法律文件攤開,審視眼前的債坑有多深,賣地、籌款,一步步解決債務。農場整理好後,他明瞭延續過去的模式穩死,必須尋找新的活水。


自創品牌!
不願受制盤商,轉攻頂端客層

那時,宏碁集團創辦人施振榮在《商業周刊》專欄點醒了他,提到台灣農業應建立品牌,「有自己的品牌,才會回頭鞏固品質,客人感受度更高,你的價值就變高。」加上過去受制盤商的惡夢,更堅定他要拿回主控權的決心,「豪野鴨」應運而生。

做品牌得先認清自己的市場定位,他觀察到國內鴨肉消費金字塔的頂與底間區塊非常大,首先,他將品種單一化,專心養「進可攻、退可守」的櫻桃谷鴨。櫻桃谷鴨屬於北京鴨的分支,皮厚肉嫩,油脂均勻,法菜喜歡牠特別肥美的鴨胸,中菜則愛牠皮脆多汁的口感。

為了保持品種純正,林和曄都從加拿大進口小鴨,林碧蓮依照其毛色和活動力篩選後,再專心養大。以鴨胸來說,他設定比進口貨的價格低兩至三倍,比其他本土鴨價格高二○%。無論是高級餐廳或中低價位的餐館,這個CP值都讓客戶有「賺到」的感覺,「所以我投進好球帶的機會大,別人很容易被三振!」林和曄
得意的笑說。

此外,林和曄腦裡彷彿有個分析軟體,只要輸入客戶的基本資料,如「單人消費一千五的高級西餐廳
」,就跑出「鴨胸、冷凍切塊」的相對應商品;價位五百的居酒屋,可能是鴨肝、生鴨胸;三百元涮涮鍋,給它去骨鴨腿。「懂客戶的需求,幫他規畫,替他省錢,通常談成的機會超過七成。」這是林和曄的不敗心法。

要別人埋單,品質一定得保證。於是林和曄申請生產履歷認證,水質、抽血、培
育紀錄都攤在陽光底下。豪野鴨個個體型碩大,羽毛潔白蓬鬆,該區的活水和砂石地也是主因。這種鴨愛乾淨,沾到雨水就會把全身啄得光禿禿,又喜歡趴著,排水良好的砂石地,可防止最值錢的鴨胸受傷腐爛。為了維持純淨的環境,林和曄三不五時得跟盜採砂石的廠商抗爭,「他一開挖,我就去檢舉。」

此外,櫻桃谷鴨吃不胖又挑食,三公斤飼料才換來一公斤肉,林和曄特地在飼料上下重本,從第二十天開始,他就加料阿根廷進口原粒玉米和智利魚粉,「鴨子一聞到魚味就瘋掉了!」這是鴨肉漂亮油花的來源。不過,櫻桃谷鴨腸胃不好易夭折,過去較缺乏食品安全概念,一生病就打藥,導致鴨
子體內有許多藥物殘留。本身學食品科技,林和曄以預防取代用藥,只要看天候不好,就在飼料中加綜合維他命為鴨子強身護毛,且在小鴨階段就施打疫苗,降低染病率。

而豪野鴨的獨門資產,就是林碧蓮的兩大養鴨法寶:「養鴨日誌」、「分區管理」。林碧蓮每日登記的養鴨日誌甚至被農委會拿來當作範本參考。「端午節後,太陽早起,晚才下山。」看似沒頭沒腦,卻跟鴨子是否長得好息息相關。「太陽晚下山,鴨子也跟著晚吃晚睡,我要配合牠們。」


賣力行銷!
一家家訪客戶,客訴也親自解決

每天清晨四點,林碧蓮就來巡視,病懨懨、腳受傷的,都逃不過她的法眼,「這區是『後段班』,長得慢的我都抓過來。」另闢一區,讓牠們有獨立水源和飼料。才能趕上其他「同學」進度,七十五天後順利畢業。

黃毛小鴨一區還獨享全天放送的廣播,這是林碧蓮自創的「收音機養鴨法」。「有時候人家會放鞭炮,聽習慣牠們才不會被嚇到跳起來跌斷腿。」收音機還特地放在飼料旁,吸引牠們來吃東西,快快長大。巡完一圈,已經九點,下午四點又要再巡一次,「兒子為我回來承擔這一切,我唯一能做的就是把鴨養好。」擦擦汗,六十多歲的林碧蓮說。

媽媽專心養鴨,兒子奮力接單,這是一個濃烈母子情打造的鴨場。而林和曄面對客戶,身段可以放得很軟,去年銷售突破四千萬元,林和曄依然自己跑業務,開著十五年的BMW,一家家拜訪客戶。記者某次採訪法式料理時,巧遇林和曄,原來該餐廳老闆訂了豪野鴨胸,抱怨肉柴,於是他帶來一副新的鴨胸,還帶來一位主廚好友,親自料理給老闆吃。

坦承自己是「緊追不捨」的人,看到商機絕不放過,只要東西夠好,「沒有做不成的生意,時間早晚而已。」林和曄自信的說,這一刻,他絕不是個只看天吃飯的鴨農。


商業周刊 2011-06-27

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