晶華酒店到宜蘭,險被礁溪溫泉打垮
一道烤鴨 救了一家五星飯店


一隻鴨,改變一家五星級飯店的命運。

這句話聽來誇張,但這個真實的故事,就發生在宜蘭。

雪山隧道通車以來,宜蘭成為台北人的度假天堂。晶華酒店集團當時也和環華豐公司合作,搶進這個商機,在宜蘭市中心成立蘭城晶英酒店,但卻是一個惡夢的開始。


陷困:設址市區難敵礁溪
因為當地其他知名五星級酒店,如礁溪老爺大酒店、長榮鳳凰酒店等,全部位在以溫泉為集客力的礁溪,蘭城晶英酒店等於沒有任何吸引遊客上門的號召力。「我們也是進來了以後才發現,原來對大部分遊客來說,去宜蘭等於去礁溪,去礁溪等於泡溫泉。」蘭城晶英酒店總經理蔣大雄坦白說。

但是三年前,晶英推出的一隻烤鴨,改變了這一切,成為可以對抗溫泉的觀光利器。

二○一二年全年,蘭城晶英賣出將近六萬隻烤鴨,平均一天賣出一百五十隻以上,比一般生意較好的烤鴨店還多出五成,成了全台灣賣出最多烤鴨的地方。這道烤鴨已經為蘭城晶英酒店創造近三分之一的營業額,若再計入其帶動的相關商機,幾乎可達到總營業額的四成。

蔣大雄說:「現在,烤鴨已經成為晶英的命脈!」

這一切的改變,來自一位原本不懂得做烤鴨的主廚林瑞勇。


求變:開發在地食材菜色
因為沒有溫泉、美景的環境優勢,蘭城晶英決定以餐飲為主打,嘗試突圍,派出在晶華有經營館外餐廳經驗的林瑞勇為行政總主廚。林瑞勇到了蘭城晶英,原本想推海鮮,「但海鮮比的是新鮮,到漁港吃最新鮮,」他的創意在起點上就受到局限。

後來林瑞勇嘗試結合在地食材,陸續開發出宜蘭十二鄉鎮名物特產以及蘭陽傳統小吃等,雖然頗受歡迎,但始終無法成為吸引消費者上門的理由。「不會有人特地為了吃小吃,而進飯店消費吧!」晶華酒店集團副總經理張筠說。最後,林瑞勇把腦筋動到烤鴨上。

蘭城晶英的中餐廳原本就有供應烤鴨,是一般傳統的粵式做法。專長是上海江浙菜的林瑞勇,對烤鴨的做法與技巧原本並不熟稔,一開始平均每十隻鴨子中,成功送上桌進客人肚子裡的,只有三隻。


突圍:鴨肉握壽司成經典
但林瑞勇不放棄,並開始研發創意料理。他認為,如果和大家做的一樣,終究沒有特色,無法吸引客人上門,於是陸續開發出片皮鴨捲三星蔥餅,以及最經典的鴨肉握壽司,用烤鴨、黃芥末與起司三種食材組合,融合中、日、西風格,打破一鴨兩吃的傳統做法。

創意的料理方式,讓蘭城晶英做出獨特性與差異化,而且最初一隻鴨只賣八百多元,比起台北名店動輒一、兩千元的價格便宜許多,讓顧客願意上門嘗試。有了客人給的第一次機會後,再把原本的一鴨兩吃,擴增到四吃、五吃,創新吃法讓其口碑逐漸傳開。

網路上好評不斷,讓蘭城晶英的烤鴨知名度與日俱增。在二○一二年七月一項「台灣十大讓人流口水的烤鴨」網路評比中,竟然打敗烤鴨界名店台北「龍都酒樓」和南僑集團會長陳飛龍重金打造的「潮江燕」,拿下第一名。


蘭城晶英烤鴨因而暴紅,即使現在一隻鴨已經漲到兩千多元,仍供不應求。而蘭城晶英裡販賣烤鴨的紅樓餐廳,原只是附屬於宴會廳、讓廚師在淡季仍有事可做的小餐廳,卻從十一桌擴增為二十七桌,就連平日的每餐都有兩輪客人,還必須限制用餐時間為一個半小時。

礁溪老爺大酒店總經理沈方正表示,宜蘭當地多是把鴨肉做成鴨賞或是羹湯,蘭城晶英能把烤鴨經營成一項成功商品,是創新的突破。此外,蘭城晶英願意花時間和精力去養出這樣的「帶路貨」,也是成功的關鍵因素。


門檻:訪種鴨場鞏固貨源
看似意外成功的背後,卻有著蔣大雄與林瑞勇的努力。蘭城晶英使用的櫻桃鴨屬進口特殊品種,有能力養殖的鴨農有限,為了能一年四季穩定供貨,並確保一定品質,蘭城晶英決定自行往上游管理供應鏈發展。

從種鴨場、孵化場的農戶開始接洽,一直到肉鴨養殖場、屠宰場,蔣大雄和林瑞勇都親自去拜訪。負責養種鴨與孵化的御鴨食品企業社林建全說,家族養鴨到他已經是第四代,從來沒有一家客戶像蘭城晶英一樣,追溯到他們這邊來。比起一般餐廳或飯店多是直接向中盤商採購,如此的做法更能掌握鴨肉品質。

為了確保能夠有穩定貨源,蘭城晶英在每一年年初就談定整年契約價格,並且付清費用,這也讓供應商願
意與他們長期配合。此外,蘭城晶英付出比行情價再高約一成的價格,要求所有長最大、最肥、品質最好的鴨,都要給他們,這同時也建立了阻擋同業跟進模仿的門檻。

如今,紅樓餐廳的業績,已經從三年前的一個月一百多萬元,到現在單月就突破一千萬元;烤鴨也成功帶動住房率與整體業績,讓蘭城晶英酒店的營業利益從第一年的負兩千多萬元,到二○一二年已成長至近億元。蔣大雄半開玩笑的說,現在的蘭城晶英終於有對抗礁溪溫泉的秘密武器了。


小檔案  蘭城晶英酒店
成立:2009年
董事長:江國星
總經理:蔣大雄(圖中)
行政總主廚:林瑞勇(右2)
成績單:2012年營收4.65億元 營業利益9,500萬元


商業周刊 2013-03-18

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