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8月2日,我和小羞在《灰度婚紗》確認整個套裝,拿到了他們全店最好的條件。


事先準備
任何事,事前的準備永遠是最重要的,所以在選擇婚紗公司前,我和小羞利用她休假的時間,以半年的時間,慢慢看完了福州比較具代表性的婚紗公司,也因此,我們對婚紗行情已有一定了解。

我們最終是選定《灰度婚紗》,這有四個原因。首先,他們的照片是看過的婚紗公司中,拍得最好的。其次,他們有出《永泰雲頂》的外景,這是福州近郊最美的外景,但來回就要去掉4小時,所以全福州只有灰度願意出這樣的行程。第三,在接洽過程中灰度是解釋最清楚的。我以為,如果前端的銷售人員就很細心,之後的拍照應也不會太差。第四,他們攝影時,願意出到5個人,包括了司機、攝影師、化妝師、助理2位,我覺得拍攝時若有愈多人,細節通常會愈好。

確定了在灰度拍婚紗後,其實再貴,我也都會拍,但我還是希望能再把價格壓下來一些,或是得到更好的條件。思考過我的需求後,於是我請小羞打電話給已接待我們幾次的銷售人員蘭蘭。


第一步  電話先砍價
電話裡,小羞先談到福州各間婚紗的行情,指出灰度的價格太高。由於講得具體(競爭者的價格、套餐、活動),再加上福州婚紗市場競爭確實激烈,所以蘭蘭很難反駁,只是她不斷強調,去雲頂拍照的成本太高,現在的套餐已是促銷價,實在是不能再降了,於是小羞告訴她:『我們很想在你們這邊拍照,但你們的價格實在是太高,這樣好了,你如果能爭取到任何折扣,我們就在你們這拍。』

為了拿到我們這單,蘭蘭跟她的領導彬女士申請,最後對方答應給95折,這雖不多,但已比原來“無法降價”好了很多,但我們覺得還是不夠,所以又和蘭蘭展開了好幾次攻防,對方表明,無論如何都不可能再降價了。於是小羞又跟蘭蘭說,不然另一個套餐的婚紗是5套、拍照量有180張、精修入冊有55張、還有送一套全新婚紗,如果她也能幫我們升級成另一個套餐的優惠,我們就過去簽單。

原本另一個套餐由於出的外景不遠且收費較貴,所以會提供比較好的內容,也因此,我們對升級並沒有抱太大希望。然而出乎意料地,她的領導為了簽這單而答應了,於是第一階段,我們獲得了95折的價格、婚紗由3套升級到5套、拍照量由160張升級到180張(後來實際拍攝了270張)、精修入冊由38張升級到55張,另外,還獲得了一套全新婚紗。


第二步  見面再爭取
8月2日,我們到了婚紗現場,我知道蘭蘭在價格、優惠上都要向她的領導申請,於是我告訴蘭蘭,如果可以的話,我們想跟她的領導彬女士直接談,這樣她會比較省事,蘭蘭認同這樣的觀點,於是幫我們安排了她的領導和我們談簽單。所以當我們在婚紗公司時,主要的談判對象已是彬女士。

一開始我又再次重提福州婚紗的行情,並直接告訴彬女士,希望能得到更多優惠,她回答價格上不能再優惠了,方案上也已經升級,空間很小了。『空間很小』代表著還有空間,於是我告知,如果能幫我爭取多些優惠,我今天就簽單,她回答盡力而為。

我看了套餐的內容,覺得最重要的就是相框和相冊,而這二者是愈大愈好。以相框來說,灰度最大的尺寸是40吋,但我們的套餐內含的是24吋、36吋;相冊而言,灰度最大的尺寸是20吋,但我們的的是8吋、16吋。

我直接對彬女士說,只要我的二本相冊都是20吋,二個相框都是40吋的,我馬上就簽單。彬女士嚇了一跳,回答不可能,於是我們展開了許多的攻防,最後她答應,若我能馬上簽單,她會將其中一個相框升級到40吋,一本相冊升級成20吋。

簽單時,我告知彬女士,如果我不是付訂金,而是一次付清,這樣她能將相框都升為40吋,相冊都升為20吋嗎?她遲疑了一會,說這不在她的權限內,必需問老板,我說,不然我直接跟老板談好了,她連忙說不用,她自己去跟老板申請即可,我提醒了一句『不然這樣吧!如果不行的話,你至少幫我做到讓我跟你老板直接談。』彬女士同意,於是帶著我的簽單去旁邊找老板談,不出所料的,老板答應了。

我猜老板會答應的原因,主要就是一般老板都比較忙,也比較怕麻煩,若彬女士跟他說『若你不答應的話,杜先生想直接跟你談。』我想老板就會答應了,因為從他的角度來看,他寧願幫顧客升級,也不願花時間討價還價。

就這樣,我將原來套餐中24吋、36吋的水晶【相框】,都升級到了最大的40吋,而原來8吋、16吋的【相冊】,也都升級到了最大的20吋,此外,我還再爭取到了一個專屬的相冊皮箱來裝這2本相冊。


第三步  選片後交換
其實我發現婚紗的東西很多,像是服裝套數、拍照數量、精修入冊、相冊大小與種類、瓷框大小與種類、海報、皮夾照、謝卡、婚紗……,你會發現,有些是你想要升級的,有些是你不太需要的,所以確定好自己想要的東西,就必須事先想好。

另一個重點是,由於東西太多,你很難一次都談完,因為一次談太多,反而會使得焦點不集中,最後什麼都變得難談。所以峰仔的邏輯是,我如果要全部談到,就必需分開談,所以第一階段我是讓老婆用電話和qq先解決簡單的東西,第二階段就是到現場談最重要的相冊和相框,因為這階段有關簽單,所以最難談的我放在這時候談。

最後就是選片後來談交換。在第三階段中,因為錢已經付清了,你很難再讓他多付成本,所以這階段我不談增加或升級,而是談交換,也就是找出婚紗中我不需要的,去交換我所需要的。

所以我和小羞討論完後,將另外二個不需要的小相框、皮夾照、結婚海報換成大量的謝卡,灰度在計算過成本都差不多的狀況下,也就同意做這樣的轉換了。

其實在八月二日簽單日時,蘭蘭就私底下透露,這是她簽過最優惠的單,而11月1日我們挑選照片時,另一部門的挑片師看到我們簽單內容時也嚇了一跳,說這是他看過最優惠的單,我看他們的表情,應該所說是真。


【後記】
8月份我簽完單,而11月我剛好在看《華頓商學院最受歡迎的談判課》這本書時,才發現我先前的談判,已運用到書中所講的幾個重要原則『確認目標』『找到對象』『循序漸進』『交換價值不同的東西』。

這件事讓我想到,很多創業家雖沒讀過管理的書籍,但他們的行為,其實已經都符合管理學的原則,那些行為並非單純的直覺,而是來自經驗的累積。

連結:我的婚紗:最佳客照

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