他叫阿貴,來自台南小鎮,賣的是韓國車,但他卻發揮阿貴精神,讓旱地開出花朵。本屆其他 4 位「超級業務員大獎」金獎得主,也都曾逆勢突圍,才能攀上人生高峰!

誰是台灣銷售員的天王?九月十四日,第一屆《商業周刊》「超級業務員大獎」結果揭曉,歷經二十天的嚴酷淘汰後,五位來自各行業的「王者之王」終於誕生。

引人矚目的,汽車業竟然出現雙冠軍:一位是賣賓士車的邱次雪;另一位則是賣韓國品牌——現代汽車(Hyundai)的林文貴。

前者大名鼎鼎,賣的是賓士車,平均一週可賣出一部,有人形容,「她把進口車當成國產車在賣。」當她報名消息一傳出,五位原本打算報名的超級業務員立刻打退堂鼓。然而,林文貴卻毫不起眼,賣的是現代汽車,還身處台南佳里小鎮。

攤開報名資料,邱次雪成績耀眼:過去一年半業績三億五千萬元;林文貴成績則不到她的三分之一:只有一億元,在淘汰邊緣。因此,進入評審第二關時,一位評審力主不該讓他進入決賽。但,另一位評審、有「汽車女王」封號的博達汽車董事長張麗玉,拋出一個問題:進口車的售價高,一樣要達到五百萬元的營業額,國產車(編按:在台生產的汽車)的業務員卻必須面對十種完全不同的客戶,哪一種難度高?評審進入激辯。在張麗玉的力保下,林文貴吊車尾進入決賽。

九月七日,是最後一關的決賽,二十分鐘緊湊的面試,林文貴竟然演出大翻盤,從陪榜角色一躍而成「王者之王」。為什麼?


滿手爛牌,他創下全台最高銷售紀錄
這一天,圓餅大臉、黝黑皮膚的林文貴,凌晨四點就從台南搭客運北上,因為不會搭捷運,繞了台北市半圈才找到面試場地,儘管如此,他還是提早一個小時到現場。

靦的林文貴,被問到如何銷售汽車時,他用台灣國語回答:「我賣車攏是(台語:都是)客戶一個一個介紹的,大家『以訛傳訛』(編按:口耳相傳),每個客人都是我的樁腳……。」他舉例,「有一位客戶,『全身不遂』(編按:半身不遂),只剩下一隻嘴巴能動,還是會幫我介紹客戶。」

雖然頻頻用錯成語,但二十分鐘後,在場的評審、惠悅團隊、商周工作同仁全都被這個小人物感動。評審張麗玉拋出一個問題:「如果是邱次雪來賣現代汽車,她能賣得比林文貴好嗎?」另一位評審——台灣雅芳總經理王子云分析林文貴的處境,品牌弱勢、一手爛牌,一位業務員能做到幫品牌創造價值,這是難得的境界。張麗玉附和:「他就像生長在懸崖上的蘭花,沒有土,沒有水,懸崖上的風還很大,自己還可以從細縫中繃出來。」

就這樣,來自台南佳里的林文貴,在決選脫穎而出。阿貴,成為我們封面故事的主角。

攤開阿貴的資料,他手中連一張好牌都沒有,卻靠自己一路打出好牌。在二○○五年,他竟然賣出二百零五輛汽車,創下台灣有史以來年度最高汽車銷售量。二百零五輛車!也就是說,平均 1.8 天阿貴就要賣出一部車!那一年,他的年收入高達五百六十萬元,不遜色於賣賓士的邱次雪。

阿貴手中的牌有多爛?

第一張爛牌——品牌倒數第二名。根據市調機構 J.D.POWR 統計,今年上半年現代汽車的顧客滿意度排名第十三名,僅勝過鈴木汽車(Suzuki)。

第二張爛牌——國產車銷售倒數第一。今年一至七月,現代汽車約賣出六千五百九十輛,在國產車中敬陪末座,約只有龍頭車廠豐田汽車(Toyota)的十分之一。業界人士形容,「賣一輛現代汽車,比賣三輛豐田汽車還難。」

第三張爛牌——公司財務狀況不佳。民國九十一年,阿貴服務的公司——南陽實業,與母公司三陽,連續兩年虧損,三陽股價甚至下探五元,大股東一度發生財務危機。因此,公司給業務員的資源少得可憐。

第四張爛牌——銷售據點在窮鄉僻壤。阿貴所在的台南縣佳里鎮,居民不到六萬人,「剛退伍的人,能找一個月兩萬元工作都偷笑了。」當地沒有名產,若要介紹,「我們旁邊有麻豆的文旦、七股的黑面琵鷺、將軍的牛蒡,」這裡的人不乏「還住在三合院裡」。

我們造訪此地兩個整天,連一位客人都沒上門。阿貴說,「這個月目前只有三位來店客,常常,沒事在店裡黑白走(台語:閒走),踏死的蒼蠅,攏比進來看車的人客還要多。」

然而,阿貴卻在這片毫無資源的土地裡,一步一步建立起自己的王國。張麗玉這麼形容阿貴:「一片葉子就算只剩下一滴露水,他也能用到嘸存(台語:不剩)。」

問這位台灣第一個賣車超過千台的汽車女王,「你看阿貴什麼時候能夠超越你?」張麗玉答道,「他早就贏過我了!只要人客(台語:客戶)走進阿貴的展示中心,嘸一個能夠飛出去的!」

三十二歲,只有高中文憑的阿貴,是怎麼辦到的?


一度荒唐,他浪擲六年生涯才醒悟
憨直的阿貴,高中時像一匹脫的野馬,蹺課、逃家、飆車,樣樣來,每天在遊樂場和撞球間打混,是父親眼中的「了尾仔」(台語:浪蕩子)。他甚至瞞著父親「拒絕聯考」,被發現後離家出走,「當時我老爸氣到快進精神病院。」從此,阿貴在外到處打零工養活自己,搬飼料、到屏東做土水(台語:水泥工),有一段時間,他睡在遊樂場樓上的夾板床,總是和三教九流蹲坐在牆角邊抽煙。

二十一歲退伍後,阿貴和好友合夥三度做生意,從健康器材、RO 逆滲透機到汽車用品,但沒一個生意超過半年。那時,他一事無成,也體會到:「我本來就是一個蝦咪攏嘸(台語:什麼都沒有)的人,若知道自己的底就是這樣,就不會怨嘆什麼了。」也從那時起,他在社會大學裡修練「認清自己」的學分。

二十三歲時,他進入南陽賣車,但照樣過著頹廢的生活,日夜顛倒,每天上班都遲到。「我每天凌晨五、六點才回家,中午經理找不到人,還跑到我家,喊到鄰居都聽到,我才下來開門。」 直到民國八十八年十二月三日,他永遠記得這個晚上。因為這一晚,他的車子丟了,心情沮喪的他,想到不久前兼差創業被合夥人倒債,「被倒一百多萬咧,感覺很痛苦,那是從國小到長大的同學ㄋㄟ,我對人性很失望!」

年輕就失敗,未嘗不是一件好事。也在這一晚,他當時的女朋友(現在的妻子),答應跟他交往,茫茫大海中,他抓住一根浮木,到處漂泊的生活,也找到了重心。隔天開始,他沒有一天遲到,阿貴說:「我覺悟了。」從十八歲到二十四歲,阿貴在社會大學跌跌撞撞了六年,才意識到,人生不可以再荒唐下去!


認清自己,他決定留在小池塘當王
然而,這時的他拿到的牌,在別人的眼中,卻是一副爛牌。當時,南陽因與日本本田(Honda)拆夥,從 Honda 車改賣韓國現代汽車。所在營業處的一百五十多位業務員,幾乎都跳槽了,僅約二十位留下來,阿貴是其一。

留下來,是阿貴的人生轉捩點。

留下來後,他被邀請到韓國參觀現代汽車蔚山廠。「這工廠占地五百萬平方公尺,是全世界最大的工廠,一進去全部自動化,這裡一天可以生產一萬輛的車,那麼大的規模!他們還有自己的船,停車場可以停六千輛車,」在別人眼中被嫌棄的韓國品牌,阿貴卻說:「真的被感動到了!」

讓他留下賣弱勢品牌還有一個關鍵,阿貴說:「那時我看到徐重『謀』副總經理(編按:現任統一超商總經理徐重仁)的一篇報導,記者問他,你為什麼那麼成功?他說,他不是比別人聰明,只是比別人認真。他還說,他要在小池塘裡當王,不要到大海裡當小魚。」

認清自己的阿貴,認分的說:「我也要在小池塘裡當王,不要在外面當小魚,這樣會被人家給吃掉了,呵呵!」

小池塘策略,乍聽之下有智慧,不過,必須能活得下來。

很多大魚都跑了,留在南陽的阿貴要開始面對銷售弱勢品牌的挑戰,因為品牌不強,客戶很容易變卦,「你要應付一大群人,耳聽八方,眼觀四面,要注意看客人,旁邊的人會影響到決定喔。那你才能去誘惑這個程咬金,好不容易!」「講這個挫折真是三天三夜講不完ㄋㄟ。」那一年,他連年終獎金都沒有。

但是,他沒有被打倒,他說:「Honda 車卡好賣(台語:較好賣),我賣和別人來賣都一樣。如果我賣別人不想賣的車,卡少人和我搶客戶,我卡有機會。」這就是阿貴,總是以正面的態度看待每一件事,即便在山窮水盡處。


山窮之處,他想起最崇拜的偶像,「全球最偉大的汽車銷售員」喬吉拉德(Joe Girard),他六成業績來自老顧客與老顧客介紹的新顧客。阿貴信奉喬吉拉德的「二五○定律」:滿意的顧客會影響二百五十人,抱怨的顧客也會影響二百五十人。「所以得罪一個人,幾乎等於得罪二百五十個客戶;賣一輛車,也可以從那邊賣到二百五十輛車啊,」二五○定律後來演變成阿貴自創的「樁腳理論」,他說:「我的人客攏是我的條仔腳(台語:樁腳)。」

一個業務員能讓客戶變成他的「樁腳業務員」,這是很高的銷售境界,因為已經贏得客戶最深層的信任。阿貴做到了。

「以前前輩跟我講,十個(客戶)中兩個是樁腳就不錯了。現在我手中有在保持(聯絡)的客戶,還有五百多個。」

我們訪問他的這天,他就交了兩輛車。隔天,他還要到台北交一輛車,這是一位嘉義主任檢察官為他大姊訂購的,檢察官的大姊住在信義計畫區。阿貴說,他最高紀錄,可以從一家人中滾出七輛車。現在,阿貴客戶來自外縣市者高達六成,包括隔了座中央山脈的台東、離島的澎湖。「若有人客介紹朋友要買車,管你多遠,我二十四小時內絕對到他面頭前。」他的師傅陳華洲說,阿貴是在做人,不是在賣車,「若是在賣車,那阿貴頂多只能在佳里稱霸,他是在做人,才能把車賣到全台灣。」

雖然偌大的汽車展示空間門可羅雀,但是,他就是有本事讓每一隻飛進來的麻雀,變成客戶。這是阿貴的能耐,人家追客戶追到三步遠,他追到十步遠。


一股傻勁,他被拒絕九次仍不放棄
譬如,他曾拜訪一位女客戶高達九次,每次對方都口頭同意,但案子始終無法成交。他有股傻勁,就是要找到客戶為什麼不想買?「直到第十次,就只差國父革命一次而已,」阿貴再到對方家中,見到這位女客人已經全身癱瘓的老公,獨自坐著輪椅在庭院晒太陽。

他才想到,女客人買車應該是為了要載先生到醫院做復健,或許,她先生才是關鍵人。他改從這位先生下手,阿貴發現,市面上汽車座椅普遍較高,不利於女客人揹先生上車,因此第十次拜訪時,他主動提議,自掏腰包幫客人更換可自動調整高度的電動座椅,既方便行動,也不會讓這位先生坐車時看不到風景。

終於,案子成交了!不僅如此,這位癱瘓的先生,雖然無法行動,後來卻以一張嘴為阿貴帶進了兩筆生意,成為阿貴死忠的樁腳。

南陽佳里保養廠廠長陳朝明表示,一般業務員碰壁三次就放棄了,阿貴卻能為了一個客戶跑十趟。阿貴自己說:「我從不判斷人客會不會買車,一旦有這個想法,那開口和對方講話攏會變質去,出發點和行動力都會不一樣。」

阿貴土味十足,但「土」得讓人沒心防、全然信任,是天才銷售員。即便用電話,都能賣車給三十個素未謀面的人,成三十輛車。這是他自己都難以形容的銷售魅力。

最讓張麗玉佩服的,是阿貴連交車的剎那機會都不放棄。一般交車,大概只花十五分鐘到半小時,點點證件,說個大概,就微笑送客戶出場。但阿貴觀察到,「人客最高興的時候,就是拿到車那一刻,這時候你說什麼他都聽得進去。」

因此,他把握這個機會,為客戶不厭其煩講解用車的所有細節,三至五小時的交車時間,對他來說是正常程序。他從引擎蓋到後車廂逐一介紹,一位醫生客人形容他講解車子,「像在做大體解剖一般。」不只講解,阿貴還要客人親自動手,並帶客人試車,阿貴說,「一定要確定人客都聽懂為止。」「沒問超過二十個問題的,大概攏一知半解。」別以為講解和試車就夠了,阿貴還會帶客人走一趟保養廠,先讓車主和保養廠人員彼此熟識。

他深知,客戶花了六、七十萬元買車後,有「展寶」的心理,會到處跟親朋好友炫耀,如果客戶很懂得欣賞這部車,就能帶來新生意。

從惡土硬揪出資源,做關鍵的事。憨直的背後,有著看不見的智慧。

阿貴的售後服務,又與別人有何不同? 


絕對耐煩,他相同問題照樣親切回答
曾經,有位女性客戶,在交車後的三天內,打了超過一百通電話給阿貴,「可能是年紀大了,一直在問差不多的問題,當時又是中秋節連續假期,」後來,光只為了一個加油孔蓋開關的事,阿貴還親自跑了高雄一趟。

耐心回答客戶問題,每個人都會,但回答相同的問題到第八次,態度還能像第一次一樣卻很難。同事王李旭甫指出,除了阿貴與生俱來的親切感外,差別就在「阿貴能耐煩,一般人大多受不了。」這跟阿貴釣魚一樣,愛釣魚的他,曾連續兩個星期出海釣魚,從晚上十點到早上七點,結果每天都摃龜,他卻樂此不疲。

阿貴說,「我們沒錢花幾百萬元請小甜甜布蘭妮還是布萊德彼特來打廣告,只好做得比別人卡甘心。」遇到問題,阿貴總是正面看待,想辦法解決:「我比較不習慣坐以待斃啦。」

知道自己沒有抱怨的條件,必須自己創造機會的阿貴說:「我只有高中畢業,做過土水、送過飼料,創業三次都了錢(台語:賠錢),又生了一張歹看臉(台語:長得不好看)。」他回憶,剛從事汽車業務工作時,經常會到分隔島或車站,大喊「我一定成功!」「現在好不容易做出點成績,說什麼也要保持下去。」

這麼會賣車,難道不想去賣單價高的進口車?沒有人挖角嗎?「我們層次不一樣啦,我的客戶又不會買賓士,我(的客戶)是各行各業啊,領域不同啊,去(賓士)的話我可能會餓死啦。」為什麼不到台北賣車?「我本來就是在賣全省的,去哪裡賣車都沒差啦。」

「我是覺得『隨安而遇』吧!」說著說著,發現自己又用錯成語,靦腆的修正是「隨遇而安」啦。儘管十個成語九個錯,說了半天「一棒打鐵」,打什麼鐵?原來是誤用了「當頭棒喝」。但坦然自若,不矯情,他很瞭解自己有幾斤幾兩重。

別人眼中,現代汽車是韓國品牌,品質不好,更換零件不方便,但在阿貴眼裡,現代車卻「有法拉利設計師設計的流線外型,使用的是賓士引擎。」願意買現代的客人少,阿貴會說,「人客少,能提供給客戶的服務才能做得更好,這是我們的優勢。」碰上南陽連年虧損,連每年發送客戶的月曆禮品都限量配額,阿貴卻說,「這樣我才更能仔細選擇真正會買車的客人。」


阿貴精神,沒有機會也能創造機會
從他眼中看出去,事事物物,皆是美好。「正面思考,是優秀業務員最重要的特質,」張麗玉說。

在阿貴的辦公桌上,有兩個年度冠軍的獎座,但兩個獎座上都有一個大空洞,為什麼?其中一個,「獎座上原本有三兩黃金,我拿到第三天就拿去銀樓換錢了,差不多有四、五萬元!」至於另一個,則是裝滿五十元的三萬元,阿貴也全部都拿下來換成鈔票了。

這就是阿貴,憨直、真誠。老天爺對他很公平,給予他絕頂的銷售天分,但也拿走他所處環境的一切優勢。

有人說:「以前的台灣,什麼都沒有,就是有機會。現在的台灣,什麼都有,就是沒機會。」然而,阿貴卻從一片惡土,墾出一座漂亮的花園。「阿貴精神」,正是此刻台灣社會最需要的精神。


林文貴
他沒有
1. 好學歷:台南北門高中畢業
2. 富爸爸:做過水泥工、搬運工、貨車司機
3. 好品牌:現代汽車在台灣顧客滿意度排名倒數第2,銷售最後1名
4. 好地點:台南佳里鎮人口不到6萬

他卻創造出
台灣有史以來單一年度銷售汽車量 最高數字:205 輛


日常生活的超級業務員阿貴解說像「大體解剖」……交車、看車,阿貴可以像「大體解剖」一樣巨細靡遺的解說,耗時 3 到 5 小時是尋常事。 1 個客人都跑不掉!
做完早操後上工,但佳里展示中心 1 天下來,可能 1 個客人都沒有,但阿貴就是有本事讓「1 個客人都飛嘸出去」。

「從不判斷客人買不買。」

1 個客戶可以滾出250筆訂單,他抱著固樁的態度做生意。擔心自己開口,態度就變質,他從不判斷客人買不買車。 

深入社會各角落……「生意好嘸?」阿貴深入勞力階層賣車,客戶服務可以做到菜市場裡。 耐操、耐苦的超級業務員

坐客運轉捷運,沒有司機和名車,阿貴就這樣從台南一路晃上來參加活動。


評審意見
惠悅企管顧問副總 李彥興
現代的車子不好賣,但是阿貴賣的數量,其實和賣中、低價位車的參賽者相比差不多,是業務員技巧取勝而非品牌,更顯得難能可貴。

台灣雅芳總經理 王子云
他把汽車當直銷在做,每個顧客都是他的下線,靠口碑行銷,讓客戶幫他賣車。


第1屆《商業周刊》超級業務員大獎龍虎榜

房地產業

人名 職稱 戰績
金獎 信義房屋 連續七年信義房屋銷售冠軍
陳明玉 信義店專案執行協理

優勝 信義房屋 連續十九年榮登信義房屋龍虎榜
賴重錫 天母店專案執行協理

優勝 遠雄房屋 半年業績十八億元
戴明珠 行銷協理 打破遠雄房屋紀錄

優勝 北區房屋 單月佣金收入二百七十九萬元
饒文華 經國直營店經理 超越北區房屋桃園單店佣金收入  


汽車業
金獎 中華賓士 連續七年進入中華賓士龍虎榜
邱次雪 台中展示中心主任
二○○五年起連續兩年中華賓士個人銷售全國第一名

金獎 南陽實業 二○○五年銷售二百零五台
林文貴 佳里展示中心經理 創下台灣銷售紀錄
二○○四年起連續三年南陽實業個人銷售全國第一名


保險業
金獎 保德信人壽 四次頂尖百萬圓桌會員 (TOT)
黃志明 首席壽險顧問 保德信三次全國業績總冠軍

優勝 保誠人壽上品通訊處業務副總經理 劉月桂
連續八年進入保誠人壽亞太高峰會,名列前茅

優勝 國泰人壽 四次百萬圓桌協會會員(MDRT)
鄭淑方 專朝陽立陽襄理


直銷業
金獎 陳明傑 賀寶芙主席俱樂部成員 賀寶芙台灣區唯一主席,組織會員人數高達兩萬人


商業周刊 2007-09-24/胡釗維 

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