為了夜市攤販,楊佩蓉放棄億元土地買賣
去年初,一個冬日早晨,家家戶戶都準備過農曆春節,桃園縣楊梅鎮(二○一○年八月改縣轄市)公所前卻擠滿七十幾個夜市攤販,上演國片《雞排英雄》的真實版劇情。
他們有的摩拳擦掌、氣憤不滿,有的扯著喉嚨哭喊日子過不下去,更有的攜家帶眷跪在地上揚言要燒炭自殺 。正當鬧哄哄亂成一片時,一個身材瘦小的中年婦女出現。頓時,所有攤販像看到救星般撲過去,呼喊著要她幫忙,給個交代。

她是楊佩蓉,台灣房屋埔心永美直營店經理。過去四年,她在楊梅這個地方,創下台灣房屋全台成交戶數最多的冠軍紀錄,近三年來平均每個月都能成交六個案件,年佣收達七百八十萬,最誇張時曾單月進案十二件、成交十戶,○九年八月單月業績破八千萬元。


雞婆不為自己
業務無關的事也出面幫忙
但,一個超級業務員怎麼會跟夜市攤販扯上關係?原來,這個在楊梅地區經營數年的著名夜市,三個月前遭人檢舉,違法占用馬路做生意,警察依法要求他們撤離。失去賴以為生之地,三百多個攤販走的走、散的散,剩下七十幾個無處可去的。他們不懂法律也不懂找人陳情求助,卻剛好遇到了楊佩蓉。

「我就是雞婆多問了幾句,後來就發現脫不了身了,」楊佩蓉笑著說。投身業務之前曾從事過兩年選民服務的她,聽到攤販們的苦情,熱血立刻上湧,一口答應幫忙。她運用過去在政界的人脈,先是找了幾個民意代表,都沒有下文,一氣之下乾脆直接打電話給當時正在準備選舉的楊梅鎮鎮長彭聖富,要他出面想辦法。

「我那時候心想:『攤販要搬去哪裡跟妳有什麼關係?這麼麻煩的事情怎麼會找上妳?』」彭聖富苦笑著說:「可是又拗不過她……,」在彭聖富的支持下,楊佩蓉先幫攤販們爭取到合法設攤的權益,而後找到一塊位於萬大路上、二千三百多坪、廢棄三十幾年的鋼鐵工廠土地,花了一番功夫與地主斡旋、清潔場地。

幾個月後,「埔心萬大路夜市」成立,這七十幾位攤販不僅沒有走上絕路,反而開啟了人生第二春,該夜市成為楊梅少數的著名觀光景點之一,楊佩蓉也成了楊梅市的「雞婆英雄」。

「楊小姐真的是……幫我們很多!」外表看來粗獷、埔心萬大路夜市負責人黃國村,談起楊佩蓉聲音充滿感性:「很少看到有人像她這樣付出不求回報。」

事實上,「不求回報」與「雞婆性格」,正是楊佩蓉之所以會成為超級業務員的原因。

從小在重男輕女的家庭長大,做什麼事情都得不到認同的楊佩蓉,對於「成就感」的渴望特別深,「我不見得要有很多錢,但我很想被重視、被肯定。」因此,東海社工系肄業後,第一份工作就到收容所當「極重度」喜憨兒特教老師。

「他們是沒有人要的一群人,你只要付出一點點,就會從他們身上得到很大的回饋,」這群喜憨兒有的體型與年紀都比楊佩蓉還大,照顧起來既費力又不討好,別人以為苦,楊佩蓉卻樂在其中,常常主動要求加班。

整整五年,她都與喜憨兒們朝夕相處在一起,無形中養成了她耐心傾聽、清楚溝通與不厭其煩的業務能力。


溝通不怕麻煩
把教喜憨兒經驗用在賣房
耐心傾聽。因喜憨兒說話不清楚,常常前言不接後語,楊佩蓉不只要從聲音、語句去判斷他們的需要,還得觀察表情、動作才能準確的知道他們心中的想法。後來改行房仲,她仍維持這個習慣,不急著推銷,而是先去了解客戶「要什麼」,再從他的需求面下手。

比如,有些客戶其實是想找個好學區,但卻一直在價格的問題上打轉,楊佩蓉就會先把房子擺在一邊,開始跟他聊家庭、聊孩子,判斷他對不同話題的反應,挖出問題核心後,才會端出她認為最適合對方的物件。因此她的「打擊率」相當高,平均帶看四間就會成交。

清楚溝通。了解對方需求之後,還得傳遞出訊息。喜憨兒的理解程度低,楊佩蓉必須想辦法把許多事情編成生動活潑的故事,才能讓他們明白,這技巧同樣適用在賣房子上。

「我通常都不是講房子的規格,而是講房子背後的故事,再搭配上SWOT(編按:優劣情勢分析),這樣才能打動人心,」楊佩蓉笑著說:「我人生中最黃金的五年,都在跟一群最難溝通的人溝通,現在跟客戶相處根本不算什麼。」

不厭其煩。喜憨兒的反應慢,一次只會一個動作,以刷牙為例,楊佩蓉得拆解成二十個步驟,讓他們一個口令一個動作的反覆練習,才能順利完成。而這應用在業務上,就是不怕麻煩,把基本工做足。

楊佩蓉有一本筆記本,裡面記錄了每一天所做的事情,以及與客戶見面的情形、談話的內容,下一次再前往拜訪時,她就會根據這個資訊,列出幾個步驟,然後貫徹到底,四年如一。「簡單事重複做,這是業務的黃金守則,」台灣房屋埔心永美直營店業務副總陳奕勳說:「業務最怕的惡魔是惰性。」

與喜憨兒朝夕相處五年後,她返校完成學業,之後在老師介紹下進入政界,擔任立法委員助理,從事兩年多選民服務,五年前才轉行進入房仲。這些經歷,讓她比一般的業務更具備對「人」的同理心。

上班第一週,她就完成一筆成交金額四百萬元的別墅案子;第二週,她就賣掉一個懸宕十幾年的店面,成交金額達八百萬元。兩週就完成別人一個月的業績。之所以能這麼快上手,都來自過去累積的人脈與經驗。


付出不求回報
為攤販出路犧牲個人佣收
陳奕勳指出,不動產是在解決「人」的問題,不管買屋或賣屋,都是因有需求。他觀察,楊佩蓉正是掌握了這個核心。

「她有種很雞婆的性格,會讓別人覺得『你不是為了成交,而是為我想』,自然而然的對她產生信任,」一位客戶說。

在「夜市人生」的案例上,楊佩蓉雞婆性格展露無疑。她不只不求回報,還犧牲了許多利益。這塊二千三百坪的土地,地主原本打算要賣,一坪開價五萬到六萬元,成交金額肯定破億,楊佩蓉的佣收也會一口氣暴衝三百多萬。但若租給攤販,佣收一下子銳減為一萬二千元,足足是三百倍的差距!

「我不是沒掙扎過,只是當想到他們(攤販)絕望的臉,就會覺得狠不下心,」談起當時的心情,楊佩蓉不自覺的流露出憐憫的表情說:「錢反正再賺就有,他們的人生卻可能一下子就毀了!」

不光荷包縮水,過程中也充滿阻礙。先要說服地主改賣為租,還得在行政官員與攤販之間居中協調,最麻煩的是牽扯到地方角頭勢力,三不五時就有人打電話來跟楊佩蓉嗆聲。但是楊佩蓉卻一面訴諸以情,一面站在對方的利益角度分析談判。

對地主,她說,「這塊地荒廢太久,賣相極差,售價不高,如果租給攤販,不只省下一筆清潔費,還能活絡人氣,幾年後土地升值,收入更豐;」對政界,她說:「這些都是你們未來的潛在票源,舉手之勞,何樂不為;」對黑道,她說:「我不是為了賺錢才幫他們,大家互相,以後日子走得長。」

但楊佩蓉沒有想到的是,這個雞婆所幫的忙,竟然在過去這一年變成她最大的資本。不只上百個攤販成為她死忠支持者,政界也不敢小覷她的群眾號召力,民意代表與地方人士都戲稱她為「楊梅地下市長」。

而楊佩蓉自己樂得槓桿這些各界資源,當客戶需要幫忙時,她多半能喬到合適的人解決。因此她的業績就像滾雪球般不斷擴大,不只成交案件數高居台灣房屋全台第一,就連年佣收也逼近千萬。

「這在楊梅根本就是不可思議的成績,」一位《商業周刊》王者大獎評審在看到楊佩蓉的業績佣收數字時忍不住驚呼。

現在,楊佩蓉每成交一筆,就會把所得的十分之一,捐給喜憨兒照護等特教機構。儘管已經是個不愁錢的超級業務員,她仍未失去當年那個樂於奉獻的心。


小檔案 楊佩蓉
出生:1973年
學歷:真理大學休閒遊憩系畢業、東海大學社工系肄業
經歷:喜憨兒特教老師、立法委員助理
現職:台灣房屋埔心永美店經理
成績單:連續4年創下台灣房屋成交戶數最多紀錄


商業周刊 2011-09-19/林俊劭

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