孟加拉(Bangladesh)會讓你想到什麼?貧窮,髒亂。一位日本女性,山口繪理子正在改變你的第一印象。

在日本百貨公司一級戰區新宿,小田急百貨二樓,山口繪理子成立的Motherhouse(日商瑪樂家),架上的手提包,單價從一百九十美元到四百五十美元(約合新台幣一萬三千元),售價比美名牌包,翻開內裡標籤毫不忌諱標示「made in Bangladesh」(孟加拉製造)。

每個月三千到五千個手提包,自Motherhouse孟加拉工匠之手發送到全世界,他們的薪資至少高於外界兩倍以上,就連新進員工,每月薪資約為一百九十美元,是孟加拉規定最低薪資二十五美元的七.六倍。

這個手提包挑戰落後國家僅能生產低價、低品質商品,更重要的是年僅三十一歲的山口繪理子,改變一個國家的奴工命運。


緣起:對窮國的好奇》
目睹貧與髒,讓她決定為這裡做點事

撼動開發中國家的商業模式推手,山口繪理子獲選二○一一年《日經Business》一百位擁有創造時代能力的人物,二○○九年美國《彭博商業週刊》(Bloomberg Businessweek)將她列為二十五位亞洲最佳年輕創業家之一。

故事起源於好奇。二○○三年,山口繪理子申請到美洲開發銀行位於華盛頓的辦公室實習,每天製作援助開發中國家的厚厚預算書,「當時我很好奇,如果我沒到當地去,怎麼為當地制定計畫?」

為解疑惑,一張機票帶領她展開一段生命之旅。

孟加拉是亞洲最貧窮的國家,有四三%的人每天生活費在一.二五美元以下。在首都達卡,她第一次見識到貧民窟,河邊的簡陋小屋看起來隨時都會垮掉,難以忍受的氣味朝她撲來,大家不是在黑綠色河裡洗澡,就是忙著在垃圾堆翻找食物。這段短暫停留讓她決定想為這個國家做點事情,「我認為用眼睛去看看開發中國家,了解現場比到歐美念研究所重要。」

這股強烈「改變社會」的使命感,源自小時被霸凌的經驗。

小學放學回家時,男生會無故向她丟石頭;在水龍頭喝水時,同學從後面踢她,踢得她嘴巴流血。進入國中後,她成為老師頭痛的問題學生,蹺課、喝酒、飆車,拿球棒砸爛理化教室,直到眼見同伴因吸毒喪命,才警醒走回正途,從此洗心革面。

以當時偏差值僅有四十(編按:偏差值為日本衡量學生進入大學的能力標準,七十五為最高,考上慶應大學至少要六十九。),在眾人不看好下,她花三個月考上日本排名前三大名校慶應大學,進大學的志向就是改變社會。「我變成不良少女,被霸凌都是因為教育系統,所以我希望改變社會,」她解釋。


轉折:選擇留下創業》
想用黃麻做可愛手提包,幫工人賺錢

選擇留下來後,在一次展售會上,遇到改變命運的素材:孟加拉第一大出口品——黃麻。

黃麻工人在骯髒燥熱的工廠裡,工人被當作奴隸對待,工廠老闆不斷從他們身上壓榨,為了每月二十五美元的薪資,製作低品質只賣一、兩美元的麻袋,貧窮就像是惡性循環一樣代代世襲。

「我想用黃麻做出『可愛的手提包』,讓先進國家人也願意用較高的價格購買,讓他們擁有尊嚴與驕傲,」她想以商業手法解決貧窮問題。

她並非沒有猶豫,跟這裡相比,日本簡直是天堂。

但是,讓她下定決心,是她腦中揮之不去的景象。每天上學她都會經過貧民區,看著努力求生的小孩與大人。「我有好多選項,但是他們卻沒有。如果我(創業)失敗,一定可以再找到工作,如果他們失敗,沒有選擇,只有死亡。」

她決定創業,成立Motherhouse公司,當年她才二十四歲。



打擊:銷量不見起色》
被批「半吊子」,靠同情在販賣商品

第一個難關,就是找生產商,半年期間,不是被拒絕就是被嘲笑,好不容易找到一家願意幫她做樣品的工廠,錢拿了,草圖也收了,結果遇到詐騙,她常常哭著回到公寓,半年後才找到工廠。

二○○六年初,她帶著第一批手提包回到日本。一開始有親友幫忙,銷售不錯,但後來她更努力去跑業務,銷售量卻並沒有提升。她不懂,為何越努力,迎面而來的風卻越強?一次當頭棒喝的提醒,讓她看清「商業本質」。

有次一位女士聽完她的介紹後,不客氣的說:「妳的事業根本是半吊子,」指出了她過去忽視不見的「商品力」。她才驚覺,確實客人很少因為手提包好看想買,大多數客人購買意願都出自同情。整整三天的時間,她悵然若失,決定再次從零學起,報名皮包學校。

她從裁切皮革學起,有時精神不濟,磨刀子時還會割到手,皮革染上血,面對老師的斥責,她只能到廁所偷偷流淚,擦乾了眼淚繼續切皮革。

二○○六年十一月,她帶著學會的新設計,再回到孟加拉,打算在公司成立滿一週年時,用嶄新的設計舉辦新品發表會。


背叛:工廠全被搬空》
差點毀掉對人的信任,一度想要放棄

回到合作的皮包工廠,卻發生了她的護照被工廠員工偷走了,不信任感在雙方間蔓延,結束合作。

透過了以前工作日本商社的朋友介紹的一個小工廠,一走進去。大樓的一角,放著四台縫紉機,幾個工具箱和桌子,「這是工廠嗎?」的疑問浮現她腦子,一切又得從零教起。

為了在孟加拉做「可愛的手提包」想法,一路上她都得面對不斷「歸零」的無奈。為何還願意持續?

她說:「我的第一個動力是去證實,他們是有潛力可以做到。」就像以前別人不看好她,也可以靠比別人多花二十倍時間念書考上名校,人肯努力一定可以改變。


然而,隨即一場背叛,差點毀了她對人的信任。

就在工廠上軌道時,孟加拉的選舉升溫,街頭衝突不斷,光是工廠前的道路一天就死了三個人,各國商社也紛紛撤回駐地人員,她整整一週都躲在旅館以電話聯絡,等到稍微平息,她乘著早上抱著工廠的改善藍圖飛奔到工廠,推開生銹厚重的鐵門,眼前出現的光景,她一輩子都不會忘記。

一切都消失了。

縫紉機、材料、設計圖,還有工廠裡的工人,什麼都沒有……。「我又被背叛了嗎?」不僅損失貨款,更糟的是,三個月後日本新品發表會怎麼辦?眼淚模糊了視線,她撥著手機按鍵,電話通了,「啊,是阿佩魯(工廠老闆)先生嗎?你現在在哪裡?」對方回答:「繪理子啊!早安,我現在在工廠啊……,」(喀擦)電話斷了,再怎麼撥都不通。

一頭熱的想幫助人,多苦她都忍過去了,但是換到的還是背叛。山口繪理子回想:「這是我最痛苦的回憶……,我最想放棄的一次……,不記得在工廠裡站了多久?怎麼回家?」五、六天的時間,天天流淚。

翻開二○○五年五月,創業之初她滿腔熱血在素描本寫下:「我希望為這塊土地點亮一盞希望之燈,」她要放棄嗎?過去她的努力都是虛幻嗎?她自問。


堅持:三度從零再起》
台日開出十二家店,月訂單逾三千件

「我重新問自己為何要來這裡?這裡充滿了欺騙,但是他們生來如此嗎?不,是貧窮讓他們做這件事,貧窮才是最傷人武器,我就是想改變這件事,只要初衷沒變,我就不該離開這裡,即使只有○.○○○一%可能性,也要堅持不斷走下去。」

台灣公益CEO協會秘書長林淑娥指出,社會創業家最大特質,是對所追求價值的強烈使命感,能支撐他們跌倒後再爬起來。

她再次擦乾眼淚,再一次從零開始。

為了避免工廠跑掉,她決定自行成立工廠,募集團隊,翻開名片,一個名字浮現眼前:「阿提夫」。

他是孟加拉「設計師養成學校」所長,過去一直想找他幫忙都被婉拒,她帶著在日本的報導與銷售業績,花了一週的時間阿提夫終於願意,撥出五成的時間幫她監督工廠,還介紹了可靠的打樣師。


慶應大學的學長,山崎大祐決定辭掉高盛工作,加入Motherhouse,負責展店銷售。

改變設計,商品上市後兩個月,陸續在百貨公司舉辦活動,湧進訂單是舊版的十倍,網路銷售更是一分鐘銷售一張訂單,第一間專賣店二○○七年在東京開幕。

現在Motherhouse在日本與台灣共有十二家店,在孟加拉有工廠,每個月訂單由三百件跳升到三千至五千件,八成客戶購買商品,是因為設計而非僅出自公益。

在孟加拉改變很緩慢,但是正在發生。每天早上她一定問好「早安,」從沒有人回應,直到最近她才聽到員工主動說出「早安」,她等了兩、三年,才聽到這句話。


三次歸零再出發,員工的笑顏,成為她生命中最大的力量。

創投組織「阿育王」(Ashoka)CEO狄倫( Bill Drayton)形容,「社會企業家不會僅滿足於給魚,或教人釣魚,他們要直到改變了整個漁工業,才肯善罷甘休。」

三年前,山口繪理子決定把這種商業模式帶到尼泊爾,「那裡的基礎建設比孟加拉更差,一天有十四個小時停電。」她自嘲著說,但是,她不打算就此停下,要繼續走自己的道路。


【延伸閱讀】她從被霸凌者變社會企業家——山口繪理子轉折大事紀

從弱女子到不良少女:
1981—出生日本埼玉縣,3姊弟裡排行老二
1988—小學被霸凌,國中變成不良少女

從高材生到國際人:
1999—考上慶應大學,之後到美洲開發銀行實習
2004—前往孟加拉念研究所

從雇員到創業家:
2005—決心在孟加拉創業,賣黃麻製包包
2006—成立Motherhouse公司
2007—再次被工廠詐騙,一度對人失去信心,最後仍堅持信念找到可靠合作夥伴,再爬起來,同年第一間店開幕
2009—前往尼泊爾,發表紡織品與包包等新產品
2011—擴大生產,員工增加到76人

資料來源:山口繪理子


商業周刊 2012-09-24

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