上周丁哥在工體打車,一輛黑車停下,大姐喊:去哪兒?

我搖搖手,大姐繼續喊:計程車多少錢您就給多少錢,如果不是離婚一個人帶孩子,我也不願意開黑車。非常合理的理由,也很激發同情心,大姐開的是一輛商務車,保養的很乾淨。我上了車,跟她說,去後現代城。大姐說:謝謝你,為了孩子,我從來不挑活兒。

然後說:方便記我電話,有活隨時叫我。你看我後座這些東西,是一波蘭姑娘的,她買了些東西,但現在上課去了,晚上我還去接她。我默默的掏出了手機,記錄下大姐的電話,問您怎麼稱呼?就記黑車司機吧,大姐說。我差點笑出聲來,大姐真逗。“我不開玩笑,記黑車司機你比較記得住,以後查詢方便。”我還是要了大姐的名字,不過默默在後面加了兩個字黑車。

“那去後現代城多少錢?”我問。“您看著給吧。”這怎麼行?“真的,到了那邊您看著給,多少都沒關係。”這位大姐真是句句讓人意料之外。“看您打扮的很得體,你一定有在國外工作和留學的經歷吧?”大姐問。我暫態三滴汗,“是啊,我在美國和新加坡都呆過。”“你看我說的沒錯吧,我的車也不知道為什麼,老外和海歸都喜歡用。剛剛等車那麼多人,我也不知道怎麼就停在你旁邊,我真的沒有挑客人。”

一路相談,快到目的地的時候,大姐問:“你去後現代城幾棟?”“9棟。”大姐拿出一個導航,精准定位到9棟,開了進去。我不由贊了下,大部分計程車司機直接說:“哪棟我們不認識,你自己找吧。”到了目的地,停下,我給了大姐比坐計程車還要多的錢。這真是神奇的黑車司機。

深入分析下這個案例:大姐是一個黑車司機,大部分的黑車司機無論是社會地位,形象,在人們心裏中的地位都並不高大。在車停下來的短短幾秒中,要用最快速度去獲得一個客戶。讓我們看看大姐怎麼做的。大姐說,計程車多少錢就給多少錢,這個是打消疑慮。她知道客人的疑慮。然後說自己是離婚媽媽,這是獲得同情。最關鍵是她用了否定陳述句:“如果我不是離婚帶孩子,我也不願意開黑車。”如果她說:“我離婚單身要養家,幫個忙吧。”產生的效果就完全不同。因為每天我們會遇到無數需要幫忙的人,你說幫忙,被拒絕的概率很大。但我們誰都不想開黑車,這就很容易引起大家的內心共鳴。

上車後表示不挑活,是一種示弱,合理化留她電話的請求。從而把短期客戶變成長期客戶。 同時用波蘭學生的例子表明她是個可信度很高的黑車司機。嚴肅的要求客戶把她名字記錄成黑車司機,是幽默,同時是極端瞭解客戶的體現。把定價權交給客戶,其實往往能獲得更高的溢價。因為大部分黑車司機都是把賺錢放在前頭說,討價還價的過程既不優雅又沒有效率。但當她把前期的互動做好後,她完全無需擔心客戶會少給。

海歸那段是她在給我心理暗示,她的車的其他顧客是跟我同樣檔次的人,從而讓我能為長期成為她的客戶找到一個非常合理的理由。最後,她的服務細緻,一直送到社區樓前,這是業務專業的表現。所謂體驗為王,或者產品做到極致,表明前面所有她的言談都不是虛的。前後照應,快速獲得信任,同時獲得高溢價能力。

 

羅輯思維 2014-10-22

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