把重心放在與觀眾進行連結,而非追求完美

大部分人常犯的錯,就是僅僅重新敘述一次他們的故事,並將太多力氣花在敘述上。比如:「那件事是這樣發生的,我正在和兒子說話,他告訴我這件事我沒做對……」全都是敘述。

 

啟發1:說一個故事,提一個重點。

在世界演講冠軍比賽中,我常見到許多人想在5至7分鐘內,提出三個重點,只是這不可能做得好。我對參加冠軍賽的人所提出的忠告是,「只說一個主要的故事,提一個主要的重點。」有句老話說,你想要塞進的資訊太多,觀眾就會失去興趣。如果你想在短短5至7分鐘內,塞進三大重點,這就像要在7分鐘內發表45分鐘的主題演講,不但辦不到,而且根本不該這樣做。

看看泰特、拉克華、米勒——這幾位冠軍全都只說一個故事,提出一個重點。泰特的故事雖然分為幾個部分,但基本上依舊維持一個主要的故事,具有一個主要的重點。

大部分人常犯的錯,就是僅僅重新敘述一次他們的故事,並將太多力氣花在敘述上。比如:「那件事是這樣發生的,我正在和兒子說話,他告訴我這件事我沒做對……」全都是敘述。我認為說故事的重點,或者說演講的重點,就是勵志演說家路.海克勒強調的,「不要重述你的故事,而要重演。」我稍微擴增了一下:「不要重述你的故事,而要重演,並邀請觀眾來到你重演的場合裡。」這番話的意思是,你得邀請他們來到故事現場,讓他們聽到你所聽的,看到你所看的,感受到你所感受的。

 

啟發2:用你的基礎文句決定留下哪些詞句。

以下是決定你的演講要留下什麼,要刪去什麼的關鍵。也是要在世界演講比賽中致勝的重點:必須用你的基礎文句決定留下哪些詞句。

你的重點應該在十個字以內,才能琅琅上口、易讀易記,我將此稱為基礎文句。

上述故事的基礎文句只有幾個字,而且最好能高低起伏、充滿韻律,比如「絕不停止問問題」——這句子唸起來很順,很容易重複。

其實馬術師的故事還有許多細節:我妻子在場、女兒在場、兒子也在場,我們那時在休士頓,孩子們來參加全國田徑錦標賽,不過這些細節全都無關緊要,因為它們無法支持我的基礎文句。我留下所有能支持基礎文句的內容,倘若這些內容不能支持我的基礎文句,我就把它們剔除。真正重要的細節只有我兒子、新聞廣播,和我兒子所說關於馬的那句話。

有時甚至可以用你的基礎文句建立個人的標記。我曾作過一場演講〈你的夢想不能賣〉——這成了我的標記。不論我到哪裡,大家都會重複這個句子,他們和我聯絡,談起如下的故事:「我本來要出售我的夢想,但我會想到你說的:你的夢想不能賣。」

 

啟發3:探查,撩撥,轉移。

幾乎每一次我演講都是以問題開始—幾乎每一個故事都如此。這是我所謂「探查,撩撥,轉移」的手法,如果以教育的眼光來看,可以稱為「啟動先前的知識」。

許多演講人劈頭就開始講述他們的故事,以為觀眾馬上就能心領神會,其實這是錯的。你得先探查觀眾的世界——或者至少要了解他們的心靈,才能把他們轉移到你的世界來。因為那時他們才會想要跟著你走上旅程,並且找出答案。

我先問大家:「各位看了今年的奧運嗎?」我藉著提醒你們和奧運的經驗,探查你們的世界,這點很重要。接著再進一步探查你們的世界,因此我向大家提問:「你們知道今年最年長的奧運選手是誰嗎?」

這樣會使你們也參與其間,成為主動的參與者;而非只是坐在那裡,變成被動的旁觀者。

人們都樂於接受他們協助一起創造的事物,所以我讓你們也成為過程中的一部分。

一旦我藉著問題探查了你們的世界之後,我就讓你們開始想想自己,想想自己的答案——此時,唯有此時,才能把你們轉移到我的故事裡去尋覓答案。由於你們未必知道答案,因此塑造了緊張感。我總告訴演講人「在告訴觀眾答案之前,要先撩撥他們」。

不論你的問題是什麼,在說出答案前先撩撥觀眾。

比如我的一個招牌故事中,我說:「各位覺得大部分人美夢成真的最大障礙是什麼?」觀眾會喊出形形色色的答案。那就是我探查的方法,我探究他們的世界。他們在思索的是誰?他們在思索的是他們自己。

他們會喊出各種答案:恐懼、拖延……包羅萬象。最後我說:「你們的答案都不對!最大的障礙都不是你們所想的。」這不只是探查,而是我所謂的「探查,撩撥,轉移。」我提出一個問題,探查他們的世界,接著撩撥他們,讓他們想知道得更多。此時,唯有此時,才能把他們轉移到我的故事裡。這是我非常非常刻意的作法,而且我建議演講人都要這樣做。否則就沒有理由讓觀眾想跟隨你踏上旅程。探查,撩撥,轉移,這是進入你故事的好方法。

 

啟發4:不要光是敘述你的訊息,而要推銷你的訊息。

想要在世界演講比賽中摘冠的人,必須了解他們其實是在推銷。當我贏得冠軍時,還是個新手——才剛進入這個領域,懂得也不多。但我在冠軍賽中表現得非常好的一件事是,我把我的訊息推銷出去:「如果你每天花五分鐘保持沉默,你就會得到前所未有的平靜、安寧與平和,讓你終能感受到自己的充實。」我賣出了這樣的訊息。

賣出訊息究竟是什麼意思?你要推銷的不是產品,你要推銷的不是過程,你要推銷的是結果。

再舉另一個例子,我第一次去買車時,到了經銷商那裡,業務員迎上前來問我:「你在看那款車嗎?」我說:「是的。」他說:「好,讓我為你介紹一下。這台車有這種煞車,那種引擎,這種馬力,那種車窗。」

可是我的問題是:「他要賣什麼給我?」他其實是想賣車子給我。我前面已經提過:「不要推銷產品,永遠要推銷結果。」因此我對業務員說:「不,謝謝你,我沒興趣。」我甚至不知道自己為什麼沒興趣,就是沒有興趣。

當天我又去另一家經銷商——不同的業務員,但看的是同一款車。這人必定看出當時我的人生欠缺什麼——年輕、單身、想要找伴〔笑聲〕。他迎上前來招呼我說:「你在看那款車嗎?」我說:「是的。」他說:「哇,你開那輛車一定很拉風,志得意滿,風馳電掣,女孩子——我告訴你吧——女孩子全都會為你著迷。」各位覺得我會有什麼反應?我說:「在哪裡簽名?」〔笑聲〕

他賣出了車子並不是因為他推銷的是車子,而是因為他推銷了結果——不過他說了謊〔笑聲〕!我要告訴各位,我在那台車裡還是孑然一身,只有我和我的貸款,就這樣而已。

我在世界演講冠軍總決賽中談到五分鐘的寂靜,其實我推銷的是充實、寧靜、平和。想想你真正要推銷的結果,然後努力達成目標。我的演講題目是「充實的關鍵」,我的結果也和講題息息相關——而觀眾的好奇心亦然。

 

啟發5:把重心放在與觀眾進行連結,而非追求完美。

世界演講比賽並不追求完美。你會看到有些演講人上台,他們的演說無懈可擊,但他們和觀眾毫無交集,因為他們只顧自己要說些什麼、要如何表現、要如何毫無瑕疵,結果他們沒有和觀眾建立任何關係。一旦你站在台上,就不該去想自己要說什麼或做什麼,你應該全心放在觀眾身上。

上台前我告訴自己:「希望我能忘掉自己,記得我的講詞,並且感動觀眾。」——因為一切已經不再只是我而已。如果你上台時抱持這種心態,可能會比其他參賽者和觀眾建立更深的連結。

在冠軍賽的層級,每位演講人都會有精彩的內容與傑出的表達能力,贏家和輸家的差別就在於連結,而且在演講場地裡你就可以感受得到。因此,不要為自己而上台,要為你的觀眾上台。

最快和觀眾建立連結的方法是分享四個F—你的失敗(failures)、缺點 (flaws)、挫折(frustrations)和第一(firsts)。我幾乎都用自己失敗的經驗作開場,這樣觀眾就很容易和你建立關係。我總是告訴大家:「抬高自己,就是貶低觀眾。」

觀眾心裡想的是:「演講人談的策略當然適合他,因為他很特別,但這些對我沒有效。」演講的關鍵在於不論他們把你放在什麼樣的高位,你都要自己走下來,而且絕不要讓自己顯得很特別,而要表現得和他們相似。放在高位的是過程——而不是你自己。在演講中談談失敗的經驗,會讓觀眾感覺你和他們很像。

比如我要談想像如何改變我的人生,那麼我要說的內容不是我做了什麼精彩的事,而是想像力如何協助我的精彩方式。

我把過程放在高位,而非我這個人。

有時我會和觀眾分享我SAT(大學入學考)的差勁成績。這樣做是因為他們聽到我的成績會想:「咦,他讀書也不比我高明,如果他能做得到,我也可以。」這就是你要觀眾產生的感受。

各位想想我的故事——我兒子所說關於奧運冠軍的話。我認同布朗所說的:「你的故事不必聳動,但要真誠。」我兒子說了一句關於馬的話,而大家喜愛這個故事。我相信你的故事不必是「攀登聖母峰」,而可以只是和你的兒子一起看奧運轉播——因為那和觀眾的經驗類似,能讓他們輕易產生連結。

 

書名:TED大師×11位世界演講冠軍教你30秒說動人心

作者︰傑瑞米.唐納文(Jeremey Donovan)

在每年營收達16億美元的顧能(Gartner)公司擔任集團行銷副總裁,經常率領團隊負責市場研究、新產品開發、行銷、購併和產品管理。他也是國際演講協會最高等級的「傑出會員」(Distinguished Toastmaster),曾三度主辦TEDx活動,亦為TEDx講者和演講教練。暢銷著作包含:《TED Talk十八分鐘的祕密》(How to Deliver a TED Talk)、《大師風采》(What Great Looks Like)。

萊恩.艾佛瑞(Ryan Avery)
2012年國際演講協會世界演講賽冠軍,當年25歲的他也是有史以來最年輕的優勝者。身為獲得艾美獎的新聞從業員,他經常發表主題演講並主持研討會,協助有志演講的人改進並傳達訊息。

今周刊  2016-03-06(本文選自全書,周政池整理)

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