當今創業,尤其是網際網路創業,主要的思路是拼價格,忍住虧損,燒很多錢迅速造成規模效應,爭取一家獨大,最後才考慮盈利。有極少數創業者走這條路成功,以至於這種思路已經成為主流,把它默認為唯一正確的創業思路。

殘酷的現實是,大部分走這條路的創業者,無法成功。不僅自己損失大量金錢,而且長期熬夜工作對身體造成嚴重損害,極個別的人甚至三四十歲就猝死。

Dan Lok 於 1981 年生於香港,現在居住在溫哥華的80後營銷大師。這個坐賓利講大道理,號稱 The King of High-Ticket Sales 的黃種人(媽媽是台灣人),這個 27 歲退休,靠著 Copywriting 起家的富翁,童年不好過(在學霸凌),創業失敗十多次,最後找到一位改變他一生的「導師(Mentor)」,最終逆轉人生,意氣風發,不到三十歲就賺飽退休。

Dan Lok 給高端客戶的諮詢收費一天要五萬美元。此人從未上過大學,少年時父母就離婚,完全白手起家,在油管上可以看到他的上百條錄像,亞馬遜上也可以購買他出版的一些書籍,其代表作為《F.U. Money: Make as much money as you damn well want and live your life as you damn well please》

 

我和此人完全不認識,從未有過任何來往。但是認為他的很多資料和實踐經驗價值很高,所以自願地把他的部分經驗總結一下,分享給我的讀者。另外,對其部分觀點的認同並不代表對其所有觀點的認同。他的網站是 danlok.com

他的創業思路叫做 high-ticket sales, 主要面對高端客戶,現總結部分要點如下:

第一,你必須自己花過很多錢購買某個服務 / 商品,你才能理解那些客戶的心理,你才能更好地對他們銷售。沒有花過錢的人,會以己度人,推銷自己認為重要的價值點,遇到潛在客戶的問題和猶豫時,第一反應是要降價來促銷(用自己的價值觀來揣測) , 而不真正理解高端客戶的痛點和興奮點。

第二,只和真正有經濟實力的客戶合作,不能浪費時間在沒有支付能力的人身上。

第三,只和意願強烈的客戶(committed customer)合作。意願強烈的客戶,會想方設法來迎合你的工作方式,這樣大大降低了你的工作量。有錢但是意願不夠強烈的潛在客戶,會有各種各樣的特殊問題和要求,要耗費你的時間,這些客戶必須要果斷放棄。

第四,要把自身大量有價值的信息通過臉書,油管,還有紙媒大規模傳播出去。這是一個建立品牌的過程,累積效應驚人。這點非常重要。客戶主動上門來找你,和你挨家挨戶 cold call 找客戶,是天壤之別。
註:可以參見《王川:從交易的「乾柴烈火度」看擴展性和正反饋循環(二)

第五,對於客戶的問詢質疑,最強大的回答是 "I don't know" (我不知道),讓客戶自己去解答自己的問題。主動去試圖解釋推銷,往往會有反效果,讓客戶產生本能的抵觸情緒。

第六,上述原則,即使在你很窮的時候,也要堅守。否則你很容易浪費大量時間在不匹配的客戶上,無法賺錢,心態很不爽,很難真正擺脫困境。而一旦堅守住這些原則,事業上正軌,會慢慢越做越順,心情也非常愉快,形成良性循環。

第七,不斷努力學習提高自己。願意定期花大錢從各行各業真正的有實際經驗的高手那裡獲得指點,這樣自己可以永遠走在時代的前面。

臉書粉專:Dan Lok 駱鋒(2.9萬讚)

YouTube:Dan Lok(192萬訂閱)

矽谷王川 2018-10-24

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