『談判,要讓對方有贏的感覺』是麵包部李課長告訴我的,也是我這陣子很認同的一個觀點,也就是說,要有時也為對方設身處地的著想,如此的話,談判比較容易進行下去。

12/17(五)南下中壢與麵包部開會,麵包部想將部份A 級商品的價格調漲,舉例來說,統一麵包想將統一好土司由現行的22元調漲到25元以反應成本上漲的事實,原因很簡單,不調漲就是會賠錢,那統一寧願下市。其實以外在環境來說,面臨年來如麵粉、油脂、香料食材……等原物料近三成的漲價,其實統一麵包的要求是合理的,但身為711採購的我則不太想調漲,因為我很清楚,只要售價一漲,銷售就會明顯下跌,只是面對這樣的要求,你該如何反應?

想了一下,峰子說話了:『部長,原物料上漲是事實,你們的辛苦我能體會,但如果您有看主計處公布的資料,那您會發現零售價普遍沒有上漲,也就是說,製造商吸收了原物料上漲的成本,卻不敢反映在售價上,為什麼呢?因為消費者的皮包薪資沒有增加嘛!』接著我又說:『部長,純喫茶也是統一的東西,它的情形我想您也很清楚,由15元調到16元,僅調漲了1元,但銷售卻掉了一半,於是現在又再調回15元,但已沒有當初的銷售,而統一好土司要一次調3元,您覺得它的銷售量會掉多少呢?』

見黃部長若有所思,峰子又再說了:『我絕對同意調漲售價,但一定要有配套措施,首先,競爭者若是調漲了售價,我一定跟進,否則現在調漲售價等於將客人趕到競爭者的懷抱裏,難道您忘記了當初中時、聯合二大報調漲到15元的故事嗎?現在已經沒有人叫中時、聯合二大報了。就我看來,統一由於資源較多,因此應可以比競爭者撐得更久一點,我反而看待這次的事件是千載難逢的機會,所以還是請您們再忍忍吧!』

其實統一麵包也知道峰子說的是事實,但賠錢的生意總沒人做嘛,為了解決他們的難處,峰子又說了:『現在我想可以先找一些變通的模式,也就是說先推出改良版,例如統一好土司可推出25元的“天然海鹽版”,一來測試市場反應,另一方面也可分割統一好土司的部份業績,如此統一好土司就可以少虧一些,而等時機到了,我們再把統一好土司下架,僅留下它的改良版,這樣的話,就可順利調漲價格,而風險也相對少很多。』聽到這裏,黃部長似乎才鬆了一口氣,也同意先照我的方式先走。

思考時最好不要是單純的線性邏輯,亦即非黑即白式的想法;以此事來說,若一開始我與麵包部就僵持在「調漲」與「不調漲」二種想法,其實雙方是無法有交集的,反而是若能設身處地為對方多想一些替代方案,我想雙方才有機會達成共識,這樣子的談判才能成功的進行哩!

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