峰言峰語

素人主播來公司37天，單人月銷破百萬——我如何招到好主播？
關鍵明和張陽  2021-04-06（原文出處）

37天前，她剛入職。

今天，她單場銷售額8.92萬，月銷破百萬。

她，是我們公司的素人新主播。

“哇！羨慕啊！剛招到的主播，就這麽好用！”

老板們會這麽對我說，接著問：“你是怎麽招到這樣的主播的？”

你可能以為，她是一個老手主播，而事實是：

她是一個老師，從來沒做過直播，一個全新的小白。

我面試了她，錄用了她。

▶ 恭喜我司月銷百萬主播

 

每個月，有100個以上主播來公司應聘，我是怎麽高效面試的？我是怎麽在這麽多人之中，精準地選中潛力股？

我將向你分享，三年我面試1000多個主播的經驗。

首先問你一個問題：花了三個小時，面試了六位主播，效率是高還是低？

我在一次線下培訓問過這個問題，很多人都回答：高。平均半小時一個人，效率不錯啦。

而我的答案是：低！六個人來，我通常一個小時就面完了。

怎麽會這麽快？這要從應聘者的心態說起。很多應聘者，對自己預期過高。

這會出現什麽情況呢？各行各業的人，甭管直播能力如何，都要來當主播。

來我公司面試的人，有廚師、程序員、還有鋼筋廠工人、酒店服務員。並不說這些職業不好，而是他們從來沒有銷售經驗，如何能勝任？

要知道，主播可不是一般的崗位，上播一個小時，公司要付出少則幾千、幾萬，多則幾十萬的廣告費和運營成本，怎麽能隨便讓一個人上？

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所以，很多年輕人都沒有考慮到廣告費這一點，他們只管滿腔熱血地投入這個職業。

他們被一個個媒體標題鼓動，“90後女主播年入千萬”，“95後主播月入10萬”，這樣的標題，吸引著年輕人大踏步進入這個行業。

遺憾的是，據我實際觀察，很多應聘者，連60分的銷售能力都沒有。

比如，我曾經面試過這樣一位程序員：

我：“你之前都在做程序員，沒有銷售經驗，你有信心做好主播嗎？”

她：“主播不是很簡單嗎？我編程序的，我認為凡事都有邏輯，主播講產品無非是先講賣點，再講顧客體驗，再講優惠。沒什麽難的。”

我：“那請你賣一下你身上這個包。”

她：“呃，這個包呢，呃……”吞吞吐吐。

這就是很多主播的現狀，認為自己有8分能力，實際只有3分。這樣的應聘者，占50%以上。

也就意味著，50%的人，不值得你花時間去面試。

那麽，但一個應聘者來到你公司，如何快速篩選呢？我只要兩分鐘就篩完了。

我是怎麽做到的？

給應聘者一段話術。讓應聘者模擬大促時期，主播激情叫賣的模擬直播。給她在一個小房間，一個自拍支架，請她背誦好話術，模擬一段2分鐘直播。

▶ 模擬直播場景

 

她是青銅還是王者？這段模擬直播就能看出來。

初級選手，會在房間里憋3個小時以上。始終不好意思放開自己，大喊大叫，只敢嬌滴滴地直播，還面露羞恥。

中級選手，能大方地播，但是略微啰嗦，語氣詞，重覆句很多。

高級選手，語速快，表達流暢，表情豐富，時而驚喜，時而認真，渾身是戲，極具演繹才能。

所以在模擬直播中，可以直接淘汰初級，留下中級和高級，進入面試。

50%的人，過不了模擬直播關，直接淘汰。這就節省了你的面試時間。

怎麽面試？怎麽選中真正的潛力股？在我接觸過的企業中，大多數老板都認為，選主播很容易，自己可以輕鬆勝任。

我可能先要打擊一下各位的這種自信。

美國管理協會曾經做過大範圍調研，計算企業選人的準確度，發現美國企業的人崗匹配率只能達到50%。美國都這個樣子了，中國企業的匹配率，可能更低。

50%的匹配率意味著什麽？你面試錄用了兩個人，就有一個人不能用。你在主播身上投入時間、精力和錢，最終她走了。白搭。

 

為什麽選對人這麽難呢？這里有一個非常關鍵的問題——選人陷阱。

企業選人其實和談戀愛很像，約會的時候，男生會盡力展現自己的才能和體貼，女生會盡力展現美貌和溫柔，一到步入婚姻，雙方回歸真實，產生落差。

而在職場，面試時，應聘者會竭盡所能，表現自己能力強，敬業，博得面試官的青睞。

有些人還會誇大事實，明明是小組倒數第二，把自己說成銷冠，讓你心潮澎湃，趕緊錄用。

怎樣識別水貨和高手？

我給你分享一套方案，只需要四個問題你就可以快速Get到重點，掌握技巧，成為面試主播的高手。

按照慣例，一次面試的時間30分鐘，太長會讓應聘者厭倦。所以，我們要抓重點來問。

主播最重要的三項核心素質：銷售能力、學習能力、工作熱情。據此設計出幾個關鍵問題，就可以提高判斷的準確率。

具體該問什麽呢？有四個問題，是我必問的。

 

第一個考題：請你做個自我介紹。

為什麽要作自我介紹？因為主播的本質，是銷售，而這道題考什麽？銷售自己的能力。

如果連自己都銷售不好，你很難指望，她能把別的產品賣好。遺憾的是，大部分人的表現，都不及格。

我常常聽到的是這樣的回答：“我叫某某，我畢業後先做了什麽，後來做了什麽，我很看好直播，所以想來做主播。”

語言貧乏，沒有吸引力，在我這里，就會扣印象分。

少數優秀的主播，一聽到“自我介紹”，就心領神會，她明白，面試是職場的雙向選擇，我要讓公司重視我，給我優質的職位，豐厚的待遇。我要好好銷售自己。

怎麽銷售自己呢？有很多種方法，但萬變不離其宗——展示“我”對企業的價值。

經典的工具是FAB：Feature特色、Advantage優勢和Benefit利益。

比如，我就面試過這樣一位主播，他的回答很明顯經過訓練，遵循FAB模型。

Feature特色：“我做了三年4S店的銷售員，一直是店里的銷冠，因為我和其他銷售員不一樣，我會把客戶分類，比如深圳的客戶，常見有四類：老板、富二代、500強職員、普通工薪階層。他們需求不同，我總結了幾套話術，分別成交他們。”

Advantage優勢：“所以我談單的成交率很高，比一般銷售高50%以上，而且客戶會覺得我很懂他，介紹朋友到我這買車。”

Benefit利益：“我知道直播間的流量都很寶貴，我能夠高效成交，把流量變成銷量，幫公司創造更多業績。”

我聽到這番話，立刻提起了精神，這是潛力股呀。能這樣回答的人，值得你重視。

 

第二個考題：你銷售時，遇到的最大的困難是什麽？

這道題，能測出她的野心和工作熱情。

“我沒有遇到過什麽困難。”這是最差的回答。說明她沒有野心，得過且過的人，才會沒有困難。

“那次客戶說需要考慮考慮，我追蹤了她一個月時間，才把她成交了。”中等選手的回答，因為這並不難，這是你份內的事兒。

真正的優秀的人，能說出她遇到的大困難，以及自己克服的過程。

比如，憑自己能力，把直播間聚集到300人以上，遭遇了大規模黑粉的攻擊，她最終從容處理，穩定成交。當你追問她如何處理，她能對答如流。

這，就是經典的STAR面試法：

S代表situation（情景），遭遇的困難情景；

T代表task（任務），她在困難之下，依然要完成的任務；

A代表action（行動），她如何應對行動；

R代表result（結果），她拿到什麽結果。

追問應聘者這四點，你能很快看清她的水平。

為什麽？只有真正優秀的人，才會在困難面前不言放棄，苦苦思索，破解所有細節，拿到好的結果。只有這樣的人，才能答得清晰、細致。

比如直播間，主播會被問到這樣的問題：你吹吧，你產品真有這麽好嗎？

三流主播，啞口無言，慌慌張張，“呃，這個，”下播了，還心有余悸，逢人訴苦，需要別人給她做情緒安撫。

二流主播，心里一驚，強裝鎮定，開始解釋：“我們家的產品當然好呀，因為……”表演用力，但是難免給人王婆賣瓜，自賣自誇的既視感。

一流主播，但凡被這麽問過一次，就會主動思考——這句話的最優解是什麽？

她會請教領導，請教同行，還會跑到優秀的直播間，假裝黑粉去問這樣的問題，看對方主播怎麽答。

最終，她會找到一句優雅的話術，雲淡風輕地化解危機。

一位主播，是這樣回覆的：

“我們家產品好不好，我說了不算，誰說了算？我們的粉絲寶寶。來，買過我們家產品，覺得不錯的寶寶，扣一波666。”

當666開始刷屏，主播不需要再多說什麽，只要念名字感謝老粉即可。

高下立現。

這位主播是誰？小關老師。

500多萬粉絲，抖音美食Top達人，牛排類目銷售額第一。

影響力大了，黑粉少不了，每次開播，都有人問他各種食材、烹飪問題，如果說錯，黑粉會一擁而上，開始帶節奏。

▶ 小關老師

而他對答如流，旁征博引，他是怎麽做到的？

直到有一天，我參觀小關老師的直播間，我明白了。

他直播間里，居然有個書櫃，排滿了500本美食烹飪書籍。

如果你遇到這樣有學習力的主播，一定要把他拿下。

 

第三個考題：你最大的短板是什麽？

最糟的答案是：我太勤奮，不知道休息。

油嘴滑舌，投機取巧，可以立刻淘汰。

什麽人可以成為大主播？

持續學習，持續覆盤，艱苦奮鬥的人。

投機者難以堅持。

如果他想了很久，支支吾吾，說明他很糊塗。

一個聰明人，怎麽會不知道自己的短板？

真正的高手會怎麽回答？

他會給自己設定高目標，高目標必然難達成，在失望之中，他就能看到自己短板。

比如這樣的回答——

“我最大的缺點，就是大流量來了，我無法控場。

直播間50個人以內，我可以及時回答評論，跟顧客談笑風生，但是一旦超過100人，評論區彈幕快速刷屏，我就感覺回覆不過來，丟失很多意向客戶。

我思考的解決方案是這樣這樣……老師您看看對不對？”

定高目標——發現短板——學習破解——定新目標，有這樣思維模式的主播，值得你努力爭取，用心栽培。

 

第四個考題：你可以問我三個你最關心的問題。

看似是她問你，實際是你考她。

“呃，我來問嗎……”有的應聘者會感到驚訝，想了幾秒，也不知道問什麽。

這說明什麽？說明他對你公司不重視。

如果他真心想做一個大主播，他一定會想知道公司業務、公司優勢、培訓機制、晉升階梯，怎麽可能問不出問題？

這種人，真的有上進心嗎？謝謝您，出門右轉是電梯。

再看第二類人，一位年輕的應聘者，問了我這樣三個問題：

“是雙休嗎？過節怎麽放假？”

“公司有飯補嗎？回家比較晚，有車補嗎？刷直播手機流量不夠，有話費補助嗎？”

“薪酬待遇怎麽樣？”

問薪資，無可厚非。不想賺錢的主播，不是好主播。

但另外兩個寶貴的問題，他全用來問休假。

我想，他把直播間，當成了養老院。

優秀的人會怎麽問呢？

有人會問：“公司會不會定期培訓主播？培訓計劃是怎樣的？”

這時，我會給這位應聘者加分。說明她在乎的不是眼前幾千塊錢，而是自己能力的提高。

有學習力的主播，才能讓業績屢創新高。

但這還不是最好的問題。更高明的人，會這麽問——

“我來公司後，向誰匯報？他是一個怎樣的人？”

優秀的人知道，跟對人，才能做對事，所以他會很在乎“誰來帶我”。

在直播業界，我也看到這樣的現象——

一位操盤手，連續起盤兩個直播間，實現0到月銷500萬。

他對主播很嚴厲，大部分主播見他繞道走。

只有個別主播意識到：這是個牛人啊！不但聽話照做，下播了還主動找他覆盤，按他說的流程走，按他說的話術講，不到一個月，個人業績翻倍。

還有一位王牌主播，從一線退下來，組建了一支直播團隊，專挑有潛力的年輕人。

有一個小女生很珍惜，全身心投入學習，不但學會了王牌主播的話術，連她的一顰一笑都相似，仿佛是她的覆刻版。

這個女生工作兩個月，就可以達到個人單月業績300萬。

跟對人，做對事，在直播界，依然是黃金法則。

主播，一定要跟比自己高幾個段位的人“混”，才能接觸到核心信息，讓自己小學生的認知，迅速提升到博士生的認知。比起自己苦苦摸索，效率實在是高太多了。

“我來公司後，向誰匯報？”應聘者能這麽問，說明她理解這一點。她不但有學習熱情，還有科學的學習方法。

▶ 我司主播學習筆記

 

如果一位應聘者，能把上述四題都答的流暢、精彩，恭喜你，遇到潛力股了。

這很難得，用“百里挑一”來形容都毫不為過。

這時，你該怎麽辦呢？你一定要爭取當場拿下她！

你要向她展示公司實力，比如：

產品銷量好，品牌知名度高，直播間流量充沛，運營團隊專業，當然，最有效的依然是業績。

我常說的是，“我們直播間，每個月的業績已經突破1000萬。”然後給她看近期的業績截圖。試問，素人主播能面試到幾家月銷1000萬的直播間？

所以，這句話一出，對方通常會點頭。

誰不願意和強者一起呢？

誰不願意進一個月銷千萬的直播間鍍金呢？

這時，一部分謹慎的面試者會說：“我很有興趣，但我想考慮一下。”

這時，你該怎麽辦？

“好呀，你回去想一下，我們再聯系。”

千萬不能這麽說！

當你回頭去找她，八成是沒戲了，她要麽找了新工作，要麽喪失了入職的熱情。

你一定要讓她當場確定。

我通常會幫她分析，分析能力成長、薪資、售賣產品，讓她知道，在當地幾乎不可能找到更好的選擇。

給她講案例，公司里某個和她一樣出色的主播，能力增長有多快，獎金有多高。

站在她的立場分析，她自然能感到認同。

這個手法叫“逼單”。

以上是面試主播的核心經驗。

但我要提醒你的是，即使你是一個老道的面試官，面試到你滿意的人依然不容易。你可能面試100人，錄用20人，真正能打的，不超過5個人。

能打的主播，會迅速學習成長，實現單人月銷百萬。三到五個這樣的主播，幫你撐起一個月銷500萬以上的直播間。

最後，祝福你早日擁有這樣的主播。

不，是一群主播。

 

關鍵明和張陽  2021-04-06（原文出處）