雪糕太貴，因為消費者太有錢
半佛仙人 2022-07-04（原文出處）
1
是不是覺得這個標題讓你覺得特別魔幻？
那就對了，割韭菜的策略本身就是魔幻的。
這幾天後台很多朋友問我雪蓮保衛戰這個事（雪蓮就是我小時候吃的一種冰塊，幾毛錢一袋），說商家有罪，只賣高價雪糕，讓消費者買不到物美價廉的雪糕了。
一打開冰櫃，全都是雪糕刺客，對著錢包磨刀霍霍。
現實並不是，因為消費者買不到廉價雪糕的說法本身就是錯的。
準確的說法是，在便利店和商超，廉價雪糕越來越少了。
那為什麽線下便利店和商超里不再販賣廉價雪糕了，賣的都是“雪糕刺客”這樣價格賊高的雪糕呢，這還不算黑心？
這里要講明白兩個問題。
第一，指望商家不牟利不黑心，這不是商家的問題，是你的問題。
商家出來賣，就是要賺錢的，這事情馬克思老師從小就給你講了多少遍了？
每一個商家的夢想和目的，都是精準榨幹你最後一個銅板。
不要對商家抱有期望。
第二，你買不到低價雪糕，不只是商家的問題，不只是廠家的問題，也有你的問題。
因為你真的有錢，並且真的買了高價雪糕。
要是沒有足夠的成交，產品早就下架了。
要記住朋友，你花的每一分錢，都在為你想要的未來投票。
當你還在花錢買貴的雪糕的時候，你就是自己選擇了未來。
2
現在來思考一個問題。
為什麽那些實體線下便利店和商超都不願意賣廉價雪糕，而在電商平台上這些廉價雪糕依舊擁有可觀的銷量呢？
一個典型的說法是。
因為渠道內卷和渠道壟斷。
所謂渠道內卷，是指雪糕廠家因為生產了高價雪糕，於是有更高的利潤，所以能給到渠道的預算和分成也更高，所以線下便利店和商超們更願意賣他們的產品。
把便宜雪糕擠出了貨價，最終實現了渠道壟斷。
這個邏輯看上去沒有任何問題，但經不住時間的考驗。
有沒有想過一件事，這麽牛皮的商業邏輯，二十年前難道就沒有人能想到嗎，為什麽當時就沒有人振臂一呼，起來搞這種“誰有錢，就賺誰的”的商業模式，而是任由著老冰棍們在市場上為所欲為，成為一代騷年的童年記憶呢？
原因很簡單。
以前那些試圖賣超高價雪糕的廠家，有一個說一個，都死了。
為什麽？
因為當他們把雪糕價格打到天上的時候，消費者們會用腳投票，直接不買雪糕了。
那是，真的買不起。
商家最怕的從來不是賺不到更多的錢，而是害怕賠錢。
雖說生產決定消費，但更多的則是消費引導生產，在消費者沒有足夠消費能力的時候，商家是不可能賣出任何東西的。
不是過去商家不想賣高價雪糕，而是過去消費者的消費能力不足以支撐他們買高價雪糕。
3
所以你發現了一個什麽現象？
沒錯，自始至終消費者和商家都是在互相博弈的。
不是商家說賣的貴，消費者就要照單全收，而是說商家要去考慮賣什麽價，消費者才能夠接受並選擇買單。
你一個雪糕賣500也好，賣5000也罷。
給渠道30%毛利也好，90%返點也罷。
都要先解決一個核心問題。
這東西得有消費者出錢呀。
沒有成交，什麽策略都是狗屁。
這實際是一個非常樸素的經濟學原理。
價格上漲，銷量下降，價格下降，銷量上漲。
而對於便利店和線下商超來講，他們考慮的既不是銷量，也不是價格，更不是返點，而是最終的利潤。
對於那些自負盈虧的便利店和商超來講，他們比所有消費者都現實。
房租不允許他們不現實。
賣雪蓮有更高的利潤（單價X數量減去成本），人家就去賣雪蓮。
賣夢龍有更高的利潤（單價X數量減去成本），人家就去賣夢龍。
便利店和商超不關心什麽“雪糕保衛戰”。
人家就只關心錢。
房東不允許他們關心別的。
誰能讓便利店賺到錢，便利店就賣誰的產品。
除非“雪糕保衛戰”能讓便利店賣夢龍賺不到錢，否則為什麽便利店們要去賣雪蓮呢？
他們跟錢有仇嗎？
現實世界里從來就沒有所謂的“誰有錢，賺誰的”的麻子經濟學，有的就只有“誰能讓我多賺錢，我就去賺誰的錢”的謝若林經濟學。
這兩根金條，你能給我說出那根高尚，那根齷齪嗎？
不能吧。
4
看到這兒你可能疑惑更大了。
要按你這個邏輯來講，為什麽便利店和商場不走薄利多銷的廉價雪糕路線呢，而要走那種“誰有錢，賺誰的”的雪糕刺客模式呢？
這裡的邏輯依然不複雜。
對便利店和商場來說，他們看上去面對的是一個開放的大型自由市場，但實際他們只是一個面向封閉區域的小市場。
這不難理解，小區樓下便利店覆蓋和服務範圍只有這家小區，它的客戶來源絕大多數也只是這家小區的用戶，對這家便利店來講，小區住戶的消費能力就是它要面對的需求。
薄利多銷對服務區域的便利店是不成立的。
因為這個店，只服務這個區域。
而住在一個區域里的消費者，消費能力也是趨同的。
房價和房租，是最好的篩選器。
對這家便利店來講，他會發現小區內客戶對雪糕的需求是一定的，他賣5毛錢的雪蓮也好，還是賣10塊錢的夢龍鐘薛高也罷，他的銷量變化都不大。
為什麽？
因為便利店很清楚，以這個小區住戶的消費能力，他們就不可能因為雪糕貴了這幾塊錢冒著接近40度的天跑到其它小區去買便宜雪糕。
即使有，也無所謂。
因為對便利店來講，在雪蓮上他只賺1毛錢，但在夢龍上他可能賺2塊錢，只要能賣出去一塊夢龍，它就相當於賣出去20塊雪蓮，你說在消費能力允許的情況下，便利店會去賣雪蓮嗎？
哪怕沒有返點，只要他夢龍還賣的出去，就不會的。
另外，當你能做出冒著40度的天跑1公里去買根便宜幾塊錢的雪蓮動作的時候，你也就不是這個便利店服務的客戶了。
便利店從來都是用便利性來做溢價的（24H服務的便利店，單價比超市和網店都要貴一些），人家不割窮人的韭菜，他瞧不上你。
所以對服務區域的便利店來講，他一直會賣貴的雪糕，他也不會刻意給消費者寫上每個雪糕的價格，因為他很清楚一件事。
不管他賣多少錢，這兒的消費者都願意買單。
這實際是經濟學里價值歧視概念中非常經典的一個現象。
對便利店來講，它既可以選擇雪蓮（較低價格）同時賣給窮人和富人，也可以選擇夢龍鐘薛高哈根達斯（較高價值）只賣給富人，但他最終只會選擇兩種模式中帶給自己利潤最高的做法。
你不要以為便利店帶了個便利就真的是為了服務大家。
人家開店是為了賺錢。
賺誰的錢？
賺你的。
5
那問題又來了。
普通人要如何捍衛自己的雪糕自由呢？
其實前面已經說的很明白了。
別在這里買，就好了。
跑到電商平台上買。
因為對於電商平台來講，他能突破空間限制，面對開放的自由大市場，每一級的消費者都可以在上面找到自己對應的那個“低價雪糕”，你可以去下單，然後把他們存到冰箱，想吃就吃。
但你說你就想在40度的天在便利店吃到那些低價雪糕怎麽辦呢？
不好意思，辦不到。
便利店不會賣的。
因為他們比你更清楚，你已經不再是那個因為幾塊錢就可以在40度天堅持買到廉價雪糕的小屁孩了。
你能出一樣的價格去買奶茶，那你一定能出一樣的價格買雪糕。
你富有了，你也被歧視了。
所以我才說。
這本質是一場博弈。
你花的每一分錢，都在為你想要的未來投票。
半佛仙人 2022-07-04（原文出處）
峰言峰語 (4)