聰明人和你想的不一樣
劉潤 2022-03-28（原文出處）
在我的視頻號，每周都會邀請一位老師來直播，分享他們的洞見和觀察。
前段時間，小師妹請教欄目邀請了高琳老師，分享她對於談判的思考和經驗。
高琳老師，是北京睿思博意管理咨詢有限公司CEO，也是國內資深的領導力教練。
她的分享，幽默而富有感染力，結合《談判尺度》聊到對於談判的理解時，也非常精彩。
有人可能會問，談判真的那麽重要嗎？
當然。因為只要我們活著，和人打交道，尤其是談及“利益”時，就都需要談判。
而有效的談判思考方式，太有用了。你會發現，聰明人和你想的不一樣。
今天，我就把高琳老師的分享，還有自己的一些感受，都分享給你。希望對你有啟發。
1 第1個工具：談判區間
高琳老師分享了《談判尺度》這本書中提到的5個談判工具。
首先第1個工具是：談判區間。
談判談判，首先要有得談。因此，要在設定的區間內談判，以免陷入僵局。
而在談判中，第一件事情就是，一定要為自己設立一個“底線”。
設立自己的底線，有什麽好處？就是如果低於這個底線，那寧願不成交了。
你有沒有在談判時經歷過這樣的情況：
就是自己不斷地妥協，一直往後退，一直往後退。談完之後發現，還不如不談。
這可能就是沒有自己的底線，然後被“帶節奏”了。
那麽，怎麽設立自己的底線？
高琳老師說，很簡單的方法就是，上網搜。
談判需要充分的背景信息，作為參考。
在網上，可能這個場景別人遇到過，那個問題別人經歷過，這些都是參考。
底線，不能憑空拍腦袋。總是要知道，自己大概的籌碼是多少。
2 第2個工具：說服
自己有談判的底線，對方也有談判的底線，雙方就在談判區間內博弈了。
這時，可能就會用到第2個工具，說服。
說服，其實就是通過一些方法，來讓對方的底線移動，最終實現成交。
那麽，都有什麽方法呢？
在談判中，我們其實常常會用到一種策略，叫權力有限策略。
什麽意思？就是告訴對方，我後面還有一個“沒有露面的人”，他才能最終說了算。
比如說，我能批的金額有限，要請示一下。
我的預算，只有10萬元。超出了這個數字，要向領導特批。我的權力有限，要和領導商量。或者，咱們幹脆就10萬元成交吧。
比如說，其他的都能談，但就這個條件不能談。
你說15萬元，可以，領導也同意。但他說了，必須有三年免費的設備維修，這一點，絕對不能談。我的權力有限，不然你只能自己和我們領導討論去了。
再比如說，程序上的規定，為自己贏得時間。
你提的條件，原則上我們都可以答應。但是我們公司有嚴格的程序，必須要技術部門，和法務部門的審核簽字。
我請他們加班趕緊看看，明天給你最終答覆。
這其實就是通過程序上的權力有限，獲得談判的余地。
你發現了嗎？說服，其實可以有很多種方法。
權力有限策略，其實就是背後有一個沒有露面的人，讓這個人說不，來說服對方，爭取做出讓步。
但是，說服，只是談判中的一種工具。
那還有呢？
3 第3個工具：交易設計
在談判中，我們的思路，其實不僅僅是怎麽分蛋糕，如果可以，應該盡可能把蛋糕做大。
把蛋糕做大，也是我經常提到的，全局性增量。這樣，大家談的空間就更大了。
說到這裏，我想起了一個例子，看完你可能就知道什麽是交易設計了。
比如說，你是經營連鎖店的老板，你下面有一個店長，他和你說想要有更多的收入，怎麽辦？
說服他放棄這種想法嗎？還是說你自掏腰包給他漲薪？
這樣談，還是分蛋糕。那怎麽把蛋糕做大？
也許你可以這樣，每家店的經營，最終都是要盈利的。賺錢了，大家一起分。
現在你負責的店，每個月利潤大概在10萬元。那我們從下個月開始，利潤超過10萬的部分，你和團隊拿70%，總部拿30%。
你的收入，因此也可以更高。
這時，你就進行了一個新的交易設計，雙方也沒有因此而吃虧。
4 第4個工具：談判權
但是，在談判中，可能總是會有相對強勢的一方，這時談判權就很重要。
怎麽樣才能讓談判條件，相對你來說更有利呢？
我也特別想和你分享一個故事。
有一次，一個德國代表團去日本進行為期4天的訪問談判。當日本人了解到，德國人已經買了周五回國的機票後，他們做了一件事情。
日本人對德國人說，這是你們第一次來日本吧。請一定給我們機會，帶你們好好參觀一下日本，盡地主之誼。
然後，充滿熱情，連續旅遊觀光三天。
到了第四天，雙方終於坐下來談了，日本人搬出了堆積如山的資料，請德方仔細查看。
德方還沒來得及看完，簽約時間就到了。如果不簽，這麽大規模大規格來日本，最後空手而歸，沒法交代。最後，他們只能在基本利益保證的前提下，忽略了很多細節，匆忙簽了協議。
這其實就是一種談判權。利用時間的談判權。通過拖延時間，獲得談判優勢。
提到時間，你肯定也想到了還有一種方法，就是最後通牒。
我們同意你的條件，但前提就是，今天就簽約。我們有誠意，希望你們也有誠意。如果今天不簽，那我們就只能下次合作了。
這，就是一種最後通牒。
在談判中，我們也可以利用時間，來給自己獲得更多的談判權。
5 第5個工具：公平規範
這個工具，是什麽意思？
就是說，要提供讓談判雙方都能感覺滿意的，從而達成協議的框架。
高琳老師舉了一個例子，淺顯易懂。
還是比如說職場上薪水的問題。
公平和平等，就不是一個概念。
什麽是公平？
在職場上，公平的衡量，應該是看一個人的業績。
2年加薪三次，和3年加薪兩次，可能沒有什麽不公平的。因為前者的業績更好。
但是，什麽是平等？
平等，就是陽光普照，見者有份。
每次加薪，都是人人有份，都能普漲，這是一種平等。
這是兩種不同的規範。
跟一個持有“平等”理念的人聊“公平”，是講不通，也是談不攏的。
在一個企業裏，要看自己的企業文化，看哪一種是更適合自己的，然後確定下來。
否則大家都覺得自己特別冤，在談判裏面吃虧了，那就沒法聊了。
這，就是一種規範。
6 如何和客戶談判？
前面講的，是《談判尺度》這本書中，提到的5個談判工具。
接下來，我們一起實戰，看一些具體的場景。
比如說，如何和客戶談判？
在工作的時候，我們經常要銷售自己的產品，銷售自己的想法，和客戶溝通的過程，其實就是一場談判。
高琳老師，分享了自己的經驗。
第一，從來不當著客戶的面詆毀友商。
這一點，我想很好理解。說誰誰誰的產品不行，某某某差遠了，這話很容易說出口，但是很掉價。
從來不這麽說。從不。
第二，從來不直接賣產品。
但是，不直接賣產品，那聊什麽呢？
可以用問診式的溝通方法。
比如說，客戶想要購買溝通培訓的課程，這時你怎麽說？
不是直接說我們有講故事的課，有向上匯報的課，而是搞清楚對方的需求是什麽，想要解決什麽問題。
可以這樣：
您的公司也挺大的，員工一定多多少少接受過培訓，那為什麽這次還要再來培訓呢？
因為我的員工，表達還是不夠清晰。
接下來怎麽問？哪裏不夠清晰嗎？
不對。
要這麽問，把定性的問題，變成定量。
那如果讓您1-5分打分，5分是特別清晰，1分是不知所云，那您覺得員工現在是幾分呢？
3.5分吧。
那麽這1.5分差在哪裏？您希望培訓後能達到幾分呢？
我希望達到5分。
5分，那確實不行。沒有完美的人啊。但是，我們的課程，學完之後能有4.5分。
然後，就可以介紹產品了。
發現了嗎，這就是通過提問的方式，來看看對方的底線是什麽，同時給對方建立正確的期望值。
很多時候談判的結果大家不開心，就是因為別人的期望值太高了，你沒法滿足。
有一句話，說得特別好：
提問比講更重要。一個人有兩個耳朵和一張嘴。所以你聽，應該是你說的雙倍。
7 談判是先開價還是後開價？
這個問題很複雜。當然是，看情況。看什麽情況？看“底線”。
高琳老師說，如果你對自己的底線不是特別清晰，對方的底線你也不清楚，那就讓對方先開價。
但是如果你自己有底線了，可以先開價。
這讓我想起一個故事。
法國文豪大仲馬，想要去買古董，但是標價很貴，怎麽辦？
他找了兩個朋友先後去古董店，假裝要買。第一個朋友，開了一個極其離譜的低價，店家說你瘋了吧，滾！
但是過了一會，第二個朋友也進去了，開了一個差不多的低價，賣家又崩潰了，說這也太低了，開價高一些吧。
然後，大仲馬出場了。他進門之後，在第二個朋友的價格上，加了一些錢，最後買下了古董。
這個故事，說明了什麽？
說明你如果自己有明確的預期，有清晰的底線，應該先開價。
直接定位到對方的底線，在很小的談判區間內拉鋸，獲得對自己有利的結果。
但是，需要註意的是，這個先開價可以很極端，但也要留有還價的余地。
否則，可能最後真談崩了。
8 如何談薪水？
這個問題，非常實際。高琳老師，也給了自己的建議
第一個建議，是心態上的。最重要的，就是敢要。
她有一次招聘員工，她的心理價位，是月薪11000。
然後，那個來應聘的女孩，開價9000。
作為老板，可能不會有人說，9000不行，給你11000吧。但是，也應該不會說，9000不行，給你6000吧。
聽到這個故事時，我就在想，如果這個女孩，一開始如果只說7000，那不知道最後會怎麽樣。
敢要，其實也是一種先開價。
第二個建議，是籌碼不要太單一。
如果談薪水的時候，只想著的是錢，那麽其實空間也很小，能談的東西非常狹窄。
錢，應該只是一個部分。要談的東西，應該是一個“總包”。
高琳老師分享了一個思考的框架：having，doing，being。
having，就是物質層面上的，薪水福利待遇，看看自己有什麽需要被滿足的。
但除了這個，還有doing。
就是去到一家公司，想做什麽，能和誰在一起做什麽，是不是未來能獲得更多東西，這些在工作時也是非常重要的。
然後，還有being。就是想成為誰。
三年五年後，是不是可以成為理想中的自己。
就像喬布斯對斯卡利說的那句經典的話一樣，你是想賣一輩子的糖水，還是想要和我一起改變世界。
能這樣來思考，籌碼就會更全面。
第三個建議：要有一個特別好的B計劃。
Plan B的作用，就是萬一沒有談成，你也不用擔心。
如果你永遠只有唯一的選擇，那可能就很容易弱勢，會被別人說服，或者失去談判權。
9 厲害的談判者，都有什麽素質？
看完剛剛的一些故事和方法，你可能覺得，太厲害了。聰明人的思維，和別人想的不一樣。
那麽，想成為一名厲害優秀的談判者，需要有什麽素質呢？
高琳老師總結了三點，很有意思，也很有啟發。
1，走腦。
談判，是需要邏輯和分析的。如果沒有，可能就很容易被帶節奏。談判沒腦子，那就是一團漿糊。
所以，要經常提醒自己，是不是已經聊得偏離軌道，需要及時把自己拉回來。
但是，如果我還是做不到怎麽辦？
那也可以在談判的時候，帶上一個邏輯分析能力強的人和你一起，必要的時刻提醒你。
2，走心。
談判，曉之以理，動之以情。
談判的時候，也需要換位思考，換位思考有一個好處，就是感受對方的底線在哪裏。
走心，其實也就是同理心。
3，走腎。
走腎是說，要有果敢，勇氣。敢說敢做。
還記得前面提到的，要敢開價，敢要，敢說一些狠話嗎？
這個時候，常常就需要走腎，那一把得頂上去。
很多談判，為什麽會失敗，也就是差最後一哆嗦。
走腦，走心，走腎。
邏輯，同理心，果敢。
10 如何擁有信任？
最後，還有一個關鍵問題，如何擁有信任？
因為在談判中，信任可能是重要的基礎。沒有信任，對方會把你想象成壞人。溝通就很難進行。
高琳老師提到了麥肯錫的信任公式。
信任=可靠性×資質能力×親近程度/自我取向。
1，可靠性。
簡單來說，就是你靠不靠譜。如果把工作交給你，把事情讓你辦，和你合作感覺到非常放心，那就是靠譜。
但相反，如果你消息不看，電話不回，總是讓人感覺到意外，隨時都像一顆要爆炸的雷，那就很難建立信任。
2，資質能力。
除了靠譜，還要能幹。資質，其實就是你的能力，你的職位。
只有靠譜的精神，但是沒有靠譜的實力，顯然是還不夠的。
3，親近程度。
簡單來說，就是雙方熟不熟悉。
雙方越親近，也就越容易產生信任。
4，自我取向。
自我取向，其實就是我們常說的，利己還是利他。
如果你利他，那別人都很願意和你合作，也就越信任你。
但是如果你總是利己，不願吃虧，也從不退讓，那麽別人可能就會懼怕你，提防你，也就沒有信任。
這是關於信任的底層邏輯。你可以對照著看看，給自己體檢和打分。
那麽，有沒有什麽方法和動作，可以建立信任呢？高琳老師，也分享了兩個：
第一，見面。
沒有任何東西可以代替見面。見面可以拉近距離。
如果疫情不方便，那就視頻。
第二，建立連接。
高琳老師在上課的時候，就會經常和同學們建立連接。
走過去，輕輕拍拍肩膀。
對，這是這麽個小動作，就會容易產生連接，建立信任。同學們的聽課積極性和效果，都會更好。
這個方法，也許你可以試一試。
最後的話
今天，我們分享了很多關於談判的經驗和方法。
你會發現，聰明人和你想的不一樣。
用談判的思維方式去溝通和思考，非常特別，也非常有效。
但在最後，我還是想要和你分享一個觀點：談判是博弈，但更是合作。要雙贏。
談判的第一個境界，是雞的境界。我要贏，更重要是你輸。
談判的第二個境界，是雀的境界。我要贏，但如果你輸了，別怪我。
談判的第三個境界，是鷹的境界。我要贏，你也要贏。否則就別幹。
希望我們都能擁有鷹的境界，成為一個真正的聰明人。
感謝高琳老師。
未來，我們也會有更多老師的分享。期待能和你一起進步。
劉潤 2022-03-28（原文出處）
峰言峰語 (4)