峰言峰語

來做些個案分析。

我有時候被美國震撼的，不是它的高科業，而是最普通的餐飲業，因為會覺得，怎麼還有人能在紅海的速食業獲得大成功？前一陣子是《shake shack／連結：從路邊攤到年入10億，Shake Shack 憑什麼碾壓麥當勞》，這二天看到的則是《Which Wich》。

很諷刺地，台灣這麼多年，除了外來的麥當勞、肯德基、摩斯漢堡外，幾乎沒有全國性的速食連鎖店（丹丹漢堡應還是區域型），但你在大陸一看，本土性的漢堡店，至少還是有德克士和華萊士的。那台灣呢？你會發現台灣的有資本的企業家，能力不是很理想，除了代理外，在服務業上，很少有成功的自創全國性品牌。

我有時在想為何台灣的大資本家能力這麼差呢？後來覺得是特權太多，搞了許多壟斷性的企業（如 ETC），此外，畸型的土地政策，讓他們不用做就能盆滿缽滿，也因為在台灣靠著制度來剝削人民就賺得比創新還多了，那又何必培養創新的能力？

所以時間久了，台灣大型集團的企業家，早已失去了企業家最重要的創新能力，所以這也是為何台灣市場上少有創新的企業（每次在聽 Gogoro 創辦人在媒體上吹牛創新，我都快吐了，有空來中國看看人家的電動車，就知道沒有台灣政府的保護，Gogoro 根本無法存活）。

簡言之，若你再仔細觀察，台灣確實是很少有原生性的創新型企業（711不是、星巴克不是、麥當勞更不是），這只說明了，我們的企業家只懂靠特權與制度來賺錢，而很難以創新來賺錢（最後企業賺錢了，大老闆就說自己英明神武，賠錢了就說政府保護不夠、台灣沒有人才），有這樣的企業家群，台灣想進步都很困難。

最後，還是蠻推《Which Wich》這篇文章，因為如果在美國都能在競爭如此激烈的漢堡業殺出血路，那你在台灣難道不可能把魯肉飯做到好嗎？別忘了，台灣的魯肉飯競爭程度，應是遠不如美國漢堡業來得激烈。

還是回到那句老話，台灣或許是機會處處，只是我們沒有注意到，因為我們的注意力，早被政客、財團老闆、媒體記者誤導去了東南亞。

連結：《小店學堂》系列文章

一個紙袋子，讓他年入2億美金

今天要給大家分享的，是48歲的Jeff· Sinelli 傑夫·西內利。他的公司可能大家有人聽說過，叫Which Wich，是一家三明治餐廳連鎖店，如今在全世界擁有438家店面，2016年的總營業額達到2.17億美元，妥妥的億萬富翁啊。那他的三明治店，又有什麼與眾不同的地方呢？

我們都知道，在美國，三明治和漢堡可以說是最平常不過的東西，大名鼎鼎的賽百味（Subway）、奎茲諾斯（Quiznos）都是美國三明治的代表。而傑夫創辦的Which Wich 至尊三明治餐廳，卻只用了一個小小的紙袋，擊敗了強有力的競爭對手，並站穩了腳跟。

一個小紙袋是如何工作的呢？每個進入Which Wich餐廳的客戶，只需用店裡提供的水筆，在一個附有菜單的棕色紙袋上勾選自己想要的食材，交給店員，在你結賬的地方，就能拿到一份自己為自己量身定製的新鮮三明治。在他們將創意提出，並付諸現實之前，多家行業雜誌就報道了這個概念。Jeff回想自己創辦Which Wich的原因，說：「小時候，我媽媽經常將我的午餐放到一個棕色的粗布袋裡，並在上面寫上我的名字，這可能就是Which Wich的靈感來源吧。」

10歲的Jeff，已經賺足零花錢

Jeff出生在密歇根州的一棟二層小樓里，他和父母住一樓，祖父母住二樓，靠政府接濟的糧食券解決吃飯問題，還要同時打三份工才能勉強維持生計。Jeff的父親從法學院畢業後，開始做夜總會的生意，Jeff的商業頭腦也從那個時候開始被激發。

那會兒Jeff才10歲，每周六都跟著父親去夜總會上班，這個上班可不是做什麼夜總會裡不可描述的事情，而是在夜總會的停車場撿煙頭和瓶蓋。那時候的Jeff已經知道自己的勞動力是可以換錢的，於是他跟父親不停地討價還價，用自己撿垃圾的辛苦錢去換自己一周的零食糖果。當然，這些經歷也告訴Jeff，任何工作都是有存在價值的。

達拉斯的第一桶金

後來的Jeff考上了密歇根州立大學，並拿到了通信工程學位。有一次他飛到達拉斯去看哥哥，一下飛機，就聞到了瀰漫在空氣中的創業精神。幾乎不需要思考，他就判定這個城市是他想要發展的地方。於是28歲那年，他創辦了一家名為Main Street Asylum 的俱樂部。

因為房子的屋頂著過火，所以Jeff用很廉價的租約租到了這家店面，還自己腦洞大開，把這裡改造成了一家戶外庭院的休閑酒吧。但因為沒屋頂，他們不得不在冬天關門大吉，等春天回暖再重新開放。當酒吧重新營業的時候，他們利用一個4天的長周末，在俱樂部門外舉辦了一個啤酒藝術節，一下子就吸金10萬美金。這一次，開店的所有債務都得以償還，這個酒吧活了。

錢生小錢，小錢又生錢

有了一家穩定收入的酒吧，不安現狀的Jeff就打算多開幾家。於是隨後的幾年內，Jeff開設了10家夜總會和餐館，每當一家店趨於穩定的時候，他就開始經營下一家店。從馬提尼酒吧到漢堡店，他不停地折騰，並向其他城市開始擴張。

有錢了膽子就大，人也變得更自信了。1998年的時候，Jeff發現自己的一個朋友正在做蒙古燒烤，雖然做的很不錯，但Jeff認為如果是自己做可以做得更好，能把這個概念展現得更加現代化和品牌化。於是他變賣所有手頭上的生意，創立了成吉思汗烤肉坊（Genghis Grill）。還從美國小企業局（SBA）獲得了一筆政府資助的貸款。

烤肉果然沒有辜負Jeff的期望，生意越來越紅火，好多人打電話給Jeff想要加盟他的烤肉店。本來Jeff是沒打算開分店的，但扛不住這麼多人揮著鈔票來找他，他就妥協了，但始終堅持一點的是，烤肉店的經營制度必須統一，要保證客戶每走進一家店，享受到的都是同樣的用餐體驗。有一次，不守規矩的加盟商在店裡出售未經授權的產品，Jeff直接把它們統統丟進垃圾桶里。

厚積厚發，三明治終於起飛了

後來，烤肉坊被收購，Jeff又拿到了足夠的錢，雄心勃勃地打算開啟新的旅程。在研究了三明治大戶們的發家史後，Jeff勝券在握地打算搞一番大事業，這一次，就是我們開頭介紹的Which Wich了。

雖然賽百味等三明治已經做得足夠成功，難以超越，但就像以前一樣，Jeff總是相信自己能夠做到更好。2003年，Which Wich的第一家店在達拉斯開業，為了勸房東不要跟賽百味簽約，而是跟他簽，他不斷說服房東，給他講自己創建烤肉坊的輝煌歷史。到最後，房東問他：「你們跟賽百味到底有啥不同？」 他說：「我們賣奶昔」 房東二話不說，成交了。

沒有驚天動地的故事，不是半路出家的商人，Jeff所有的財富都是自己勤勤懇懇一分一厘地賺出來的，這樣的經驗才更寶貴，這個純正的business man留給想要創業的人幾條建議：

1. 要讓顧客感受到你的緊迫
只要接到袋子，立馬投入製作，因為客戶的時間是最珍貴的。

2. 不要耗盡任何東西
貨架要及時補貨，時刻保證貨架滿滿，這會給人傳遞出一種信息，這家店一定資本充足，顧客想要的我們都有。

3. 相信直覺
男人的直覺也一樣準確，只要你的直覺，內心和頭腦都覺得這事沒問題，就大膽去做。猶豫會讓你錯失良機。

創業美國 2017-06-14