【老板必讀】抖音企業直播經營方法論：水松三九增長法（1.4萬字，把玄學變成科學）
關鍵明和張陽 2021-08-16（原文出處）
今天，對水松是一個非常非常重要的日子。
我們正式發布《抖音企業直播經營方法論》。我們希望，它能幫助很多企業改變業績，甚至改變命運。
我強烈建議你，尤其是想在抖音賺錢的老板往下讀。（有1.4萬字，但每個字都非常非常重要）。
一直有朋友會問：水松有什麽課程？在了解課程之前，可能更有價值的是，先了解水松的方法論。
為什麽要發布這個方法論？
因為我們感受到了，企業家的渴望。
大家問我們最多的是：做抖音，能不能少走彎路？能不能少交學費？
能不能給我個路線圖，讓我走得順一點？
水松從2020年1月6日，正式進軍抖音企業直播賽道。
經歷了接近2年的自營直播間實操，我們觀察了3000個學員企業，陪跑了25個企業，做了3個戰略顧問。
有成功案例，也有挫折教訓，我們從中萃取經驗。
經過系統總結，我們把入局抖音，拆解成三大階段、九大模塊，形成系統方法論《水松·三九增長法》。
從抖音玄學，到抖音科學；
從胡幹蠻幹，到有條理的幹；
從只會單點辦法，到有系統章法。
水松的課程，都基於此方法論做延伸。
如果它對你有幫助，再決定上課也不遲。
雖然水松是做企業的咨詢和培訓，但我們不鼓吹成功率，從不承諾聽完課程就能上天這種事情。
因為我們清楚的知道，知道和做到，中間隔著一個太平洋。
在我介紹“三九增長法”之前，我想先和你同步一個信息：做抖音，不是一件輕鬆的事。
這一年多來，我見過太多企業抖音項目的死掉。
見得多了，發現世上沒有新鮮事，大家死的原因都大同小異，可以歸納為常見的幾種死法。
比較常見的，叫虎頭蛇尾。
老板發現抖音很火，某個同行明明不如自己，做了抖音之後，業績居然反超自己了，氣死了啊！
於是開了動員大會，一定要把抖音做起來！
緊鑼密鼓地籌備後，做了一場大活動，投了100萬廣告費，在線人數超過3萬人，團隊都很興奮，我們的抖音終於起飛啦！
結果呢，老板算了下ROI（廣告投產比），發現是虧的，忙活兒半天，給平台打工了。心灰意冷啊。
虧錢的生意，有啥好做的？隨便投一點，項目就丟那，不想管了。
員工偷偷跟我訴苦，剛開始，老板說好了要全力以赴做抖音的，我才調崗過來做負責人，結果現在？不給投放，嚴控ROI（廣告投產比），不給HC（編制），不知道怎麽辦，成了雞肋部門。哎，我想離職了。
老板忙了半天，結果是什麽呢？利潤沒看到，錢卻花出去了，團隊心也散了。
問題出在哪兒呢？
老板是淘系出身，用阿里的那一套流量漏鬥思維，來做抖音，想砸廣告做旗艦店懟量，這不科學啊。
抖音的直播間，對標的是線下店，它要長時間經營，不是追求某一天爆發。
相反，入局初期，高舉高打，猛砸資源，一天幾萬人在線，做個一千萬業績不是好事。
你沒有聽錯，業績高了反而是壞事。
當你全面理解抖音的經營體系，你才能理解這件事情。
這樣的老板不在少數，感到有點可惜。
但談到做抖音的辦法，好像誰都能說兩句。
可以鋪達人，可以做投放，可以做短視頻，可以做直播，可以抖音引流私域，可以直接賣課賣服務，可以搞主播，可以搞促銷，可以卡直播廣場，可以憋單，可以低價引流，甚至還有高返（高客單價返現）……
但你發現沒有，這些招數用一兩次還行，用多幾次，效果全無，甚至還有副作用。
對於做抖音，水松觀察到：大部分企業，不缺單點辦法，但缺系統章法。
究其原因，大概是老板太忙，沒有時間系統學習，也不知道去哪里了解。
但老板的投入程度，決定了抖音項目的命運。
為什麽水松認為，做抖音是一把手工程，是老板的事情。
我們的品牌戰略顧問客戶有三家，加在一起月銷過億。
華熙生物，認養一頭牛，小關老師，抖音月銷穩定超3000萬，都是一號位親自抓，無一例外。
為什麽做抖音真的得一號位親自抓？
我認為，談什麽因為工作很苦，創業維艱，股份都是老板的，員工積極性不高，員工能獨立做好就去創業了，都只是表面現象。
我們從本質出發，可以看到事情的真相。
一、從普通員工的視角
從公司內部說，做抖音動不動就要增加預算，修改產品，調動人員，員工有沒有權限來協調多部門？
從公司外部說，做抖音要懂大盤競爭情況，需要持續獲取多種行業基準值，員工是否有穩定的信息渠道？
因此，對於普通員工基本無法獨立完成以上兩項，做對一個決策是小概率事件，能夠連續做對決策幾乎成了不可能。
二、從公司高管視角
思考段位夠，公司權限夠，但往往公司的事情很多，畢竟身上背了KPI。
手上項目多了，對抖音就沒法充分投入，管起來呢，一陣緊一陣松。
但如果對抖音投入時間不夠，那麽對抖音生態的了解，對行業基準值的熟悉，能否到位？這里又要打問號。
成功率雖然比普通員工高了，但痛苦的是精力不夠。
三、從第三方服務商的視角
外部的確往往有很多專業選手，他們的段位夠高，行業信息也了解齊全，但往往對你公司信息了解太少。給你的策略，可能更適合別人，不一定適合你。
所以，真正能和老板一號位坐下來，認真討論業務，能拉齊信息，認知同頻的對話機會極少。
總結，員工的能力圖是這樣的——
高管能力圖是這樣的——
第三方服務商能力圖是這樣的——
你看，員工和第三方服務商，都有些偏科。
高管，對抖音生態理解不夠，投入精力又是個問題。
而做成抖音，需要的是全能戰士。
最後的決策，只能是老板一號位來自己做，自己背。
這，或許才是抖音屬於一把手工程，最根本的原因。
有多少一把手對抖音的支撐到位呢？據我觀察，不多。
很多老板，把抖音想得太簡單。想法通常是：咱們產品不錯，招個好點的主播來播，然後再配個投手，把流量做起來，業績應該就起來了。
結果呢？折騰了兩個月，業績十幾萬，尷尬不尷尬。畢竟，抖音上能活下來的人，都是人精，而不是菜鳥。
人家都是在抖音為了創業而生。
上班打工 VS 創業拼命。
就如同派一個小學生，要打泰森。
結果不言而喻。
業績做不起來，怎麽辦呢？有的老板，就去找DP（Douyin Partner）。
DP是不是就能解決問題呢？老板們給我的反饋是，有的DP水平很高，但都服務於知名品牌，世界500強，中小企業基本不接。
有的DP態度很好，但是合作之後，發現對抖音的理解不深，繼續交給他實在不放心。
也有老板很執著，全國各地找DP，考察N家之後，終於發現一家不錯的，簽定協議。
美好的事情終於發生了，合作幾個月之後，業績平穩增長。老板一邊觀察，一邊學習，心想：這也不難呀！我們自己做！
畢竟，抖音項目也是要內化的嘛！於是老板委婉地告訴DP，終止合作。
項目拿回來之後，頭兩個月運營得不錯，業績繼續增長。但是很快，流量大幅度下滑，團隊慌了。
老板思來想去，也不知道是什麽原因。眼看著業績掉到以前1/5，怎麽辦？
為什麽會發生這樣的事情？因為抖音變化很快，夏季的策略，在秋季可能就沒用了。
有時候是大盤競爭環境變了，有時候是抖音政策變了，如果老板不懂應對，業績就會下滑。
所以，要學抖音，一定要系統學。
我們要掌握的，不是一兩道題怎麽解，而是學會乘法口訣表，這樣才能一通百通，自己解決各種問題，且長期持續。
水松一直在思考：怎樣幫助創業者建立一套系統方法論，更好地理解抖音直播呢？
過去一年多時間，我們陪跑了18家企業，其中72%月銷突破500萬，在貼身的輔導和咨詢過程中，我們總結出一套抖音企業直播經營方法論——水松三九增長法。
水松三九增長法分為三個階段，九個模塊。
一、模式驗證階段
1、老板選模式，選對模式三年不累
2、選人組團隊，靠譜團隊的六個層級
3、預判市場，制定產品組合策略
二、業務增長階段
1、優化投產比（ROI），拒絕拍腦袋
2、擴流量漲業績，戰術上有的放矢
3、團隊管理數字化，學會科學績效考核，做“甩手掌櫃”
三、矩陣擴張階段
1、運營體系自動化，團隊天賦評估科學化
2、店號人一體融合，素人矩陣覆制出利潤
3、抖音公域私域聯動，打造增長新引擎
只有科學的系統體系，才能幫助企業飛輪增長，實現抖音閉環。
當你掌握了這套方法論，你的抖音經營就有了方向，就像航海有了地圖，前進效率大大提升。
第一階段，模式驗證階段。
剛入局抖音，你就會面臨抉擇——到底選什麽模式？
你刷抖音時，各種大神專家，努力的拍短視頻，苦口婆心地反覆勸你：
1、做抖音，就是找幾個頭部達人把貨一帶，一個月幾千萬，簡單完事！
2、做抖音，一定要先找DP（代運營），平台規則三個月就變了，唯快不破，入局先找DP把活整起。
3、做抖音，一定要追求爆款，只有爆款才能上熱門，才有流量。
4、做抖音，一定要會付費投放，直接上規模。
5、做抖音，老板一定要做IP，沒有IP，在抖音這個內容平台，寸步難行啊。
聽起來都有道理，對不對？但是很快，你會發現，以上每一條，還有另外一撥人用相反的觀點勸你：
1、做抖音，要追求可控，達人渠道不穩定，一定要做自己的穩定直播間啊！
2、做抖音，不能找DP都是坑，把內功練好才是王道，追求那些不變的，找完DP回頭還得自己做，浪費時間。
3、做抖音，一定要多拍視頻，拍100條最好，沒有數量哪里有質量？
4、做抖音，一定要會玩免費流量，卡直播間廣場，起號三天5000人在線，不香嗎？
5、做抖音，老板千萬不要做IP，抖音就是吃掉老板的一切時間，都沒時間管理公司。
這時候，你可能有點暈。到底誰說的對？
如果內心糾結，就會消耗你的精力。
不要迷戀某個抖音成功者說過的某一條方法論，某一種模式。更不要迷戀單一戰術打法模式。
一個成功的模式案例A，在抖音，往往都能找到一套相反的模式案例B。
我們反對單一維度的思考問題，反對非黑即白。
如果你迷戀一個模式，我們水松認為，可能你對抖音的決策，還不夠客觀和科學，有很大的提升空間。
哪個模式最好？沒有最好。
每個模式，都有利和弊。
小孩子才做單一模式。
成年人選擇組合模式。
有的上手快，但是利潤薄；有的利潤高，但是難度大。
有的有利潤，沒規模；有的有規模，但是沒利潤。
利潤規模都要？那就需要更全面的團隊配置，更多的耐心。
你需要做什麽？不是自己原創一個模式。
而是把所有模式都擺在自己眼前，搞清楚每個模式的利與弊，以及自己到底要什麽，放棄什麽，判斷哪個最適合自己。
看別人的模式，找自己的機會。
不香嗎？
選對了模式，就能起盤成功嗎？
不能。經過大量案例，水松發現了一個規律。
對的模式+對的人=對的結果
對的模式+錯的人=錯的結果
團隊不靠譜，好策略也會做砸。
相信做老板的人，都有體會。
怎麽找到靠譜的團隊成員呢？
怎麽評估自己團隊成員是不是靠譜呢？
靠感覺嗎？
那100個人，有100種說法。
那怎麽處理呢？
我們水松認為，科學的方法是通過“體檢”，查看團隊在哪個段位。
► 團隊段位金字塔
青銅段位，凡事有交代。
給團隊布置任務，有回應，有匯報，但是缺分析。
只能說“我做完了，遇到了某某困難”。
怎麽破解？不知道，想不出。
白銀段位，有交代，有分析。
但問題是什麽呢？
交流不談事實，只談感受。
比如當直播間業績遇到瓶頸，一位同學是這樣分析的：直播間標簽亂了，都推薦的是些年齡大的顧客，與我們想要的年輕人不符。
► 某同學聊天截圖
這時，請回答靈魂三問：
A、什麽是標簽亂了，怎麽亂的？哪天亂的？亂了多久？亂到什麽程度？
B、什麽是進直播間的年齡大了？多少歲算大？預期年齡是多少歲？如何得到年齡大的結論，有多少人進直播間？
C、什麽是和自己想要的人群不符合？如何判斷自己認為的年齡層一定是對的？為什麽抖音要給你和你認知不一樣的年齡層？
大多數人無法決策，是因為基本的事實都沒搜集夠。
一個決策，可能需要20個事實來支撐。如果你手上只搜集了3個，那肯定想不明白啊。
醫生看病，也需要請你測個血糖、血壓（搜集事實）。
有人說：我不需要，你肉眼看看就給我開藥！
你不是名醫嗎？
這會錯的很離譜。
黃金段位
這個段位的團隊，有客觀分析意識，會談數據，但不會定量分析，因為沒有基準值。
► 某同學疑問
比如這位同學說：天貓店鋪35歲以上人群，只占到15%，而抖音有37%的35歲以上人群，所以我感覺標簽亂了。
請再次回答靈魂三問：
天貓店鋪的客流，是哪來的？
抖音直播間的客流，又是哪來呢？
顧客的來源和顧客的決策路徑，一樣嗎？
不能把天貓店鋪數據，對比抖音直播間數據。
兩個物種，只能參考，不能直接對比。
又比如，有一個食品企業的營銷人，和我分享過一個觀點：抖音上買堅果的人，以男性為主，所以直播策略要針對男粉。
我問：怎麽得出這個結論呢？
他說：我看羅永浩（男主播）帶堅果，帶的特別好，我查了他那一場的數據，男粉超過一半呢！
這個結論對不對呢？我們發現，同樣一款堅果，羅永浩來帶貨，粉絲畫像是這樣的：
► 羅永浩帶貨粉絲畫像
朱瓜瓜（女主播）來帶貨，是這樣的：
► 朱瓜瓜帶貨粉絲畫像
同一款產品，完全不同的顧客畫像。
找朱瓜瓜帶，成交畫像變成女性占大多數。
找羅永浩帶，成交畫像變成男性占大多數。
商品的成交用戶畫像，會隨著不同的帶貨達人而改變。
我們可以問一問自己，這樣的成交畫像，對商家有確定的指導意義嗎？
所以，有數據，不代表能分析對數據。
如果用錯基準值，結論就會出錯。
鉑金段位
是什麽樣子？
這個段位的團隊，有很強基準值概念，但經常會不接受客觀規律，挑戰大自然。
認為人定勝天。
比如，最典型的老板，就是“凡事爭第一”型老板。
有一位美妝老板，線下店銷售出身，崇尚狼性，做銷售，必爭銷冠，帶員工，也要打造狼性團隊，口頭禪是：“總要有人做第一，為什麽不是我？”
這樣的拼勁，幫助他們很快做到月銷幾百萬的規模，也有了一批私域粉絲。
但是，很快發現流量不夠了，增長很緩慢。於是，老板帶著團隊進軍抖音。
聽說美妝直播一姐是朱瓜瓜，老板立刻帶著團隊，來會議室里集體觀摩她的直播。“把她的話術記下來，給我學！喊出激情，喊出氣勢！”
最後，老板問大家：“朱瓜瓜能做到20萬人在線，我們打算做多少啊？”員工沒人說話，面面相覷。
老板一聲令下：“她做的早，粉絲多，但我們氣勢不能輸，最少也得做個2萬人在線！”
► 直播間截圖
老板帶著主播，每天抓話術，抓表演。結果怎樣呢？300多個人在線。
老板又來召開動員會，來來回回，團隊被折騰得筋疲力盡，搞了兩個月，還是沒業績。
這是很多老板的典型錯誤，以為做抖音，有勤奮有激情就行，對基準值缺乏清晰的理解。
朱瓜瓜是達人主播，你是企業的素人主播。
達人和企業的數據基準值，差遠了啊！
這里的規律是：
素人主播承接流量的能力有限，必須接受這個大自然的規律啊！
無論是直播推薦流量，還是平均停留時長，還是在線人數，都是幾倍的差距！
挑戰客觀規律，追求所謂狼性文化，沒有好結果，只會加速團隊解散。
在那打雞血的兩個月時間，如果用來科學運營，早就把直播間冷啟動解決了。
一年多來，這樣的案例我見了很多。
真的要和大家多分享一下，能幫一個人避坑是一個。
我好心提醒一位老板，你們團隊目前人員結構比例，沒有內容基因，可能先做直播，有了業績再來補充短視頻短板比較好。
這位老板，擡起頭，斜45°角仰望星空，左手緊握拳頭，鄭重的和我說，“基因就是用來突破的！”
一位老板聽說某個奢侈品賬號投產比做到1比30，於是要求自己的美妝團隊做到1比5。我聽到老板在電話里這樣下命令時，忍不住搖搖頭。
又比如，減肥代餐賽道，競爭很激烈，又要一個月3000萬銷售額，又要投放ROI到2.5。
這種又要規模，又要ROI ，就是挑戰平台規律，不尊重客觀事實。
再比如食品老板，剛做了一個新直播間。
自己的分銷團隊，找一個達人帶貨，賣爆了399元的套裝，立刻轉發到團隊群里。
“看看人家話術多好，學起來！”
要求自家的素人主播，用剛起一周的號，去賣399元的套裝。
新號+新主播，賣不動。
怎麽辦？
在公司內部，批評主播表現太差。
走出公司，和朋友聊天時，又吐槽平台：“抖音是不是有問題？來的顧客好像不精準啊，進來都不說話。”
人家顧客跟你非親非故，也不是暗戀你，第一次來你直播間，只是好奇逛逛，看到你賣399，感覺貴了，走了不是很正常嗎？
那為什麽顧客願意在達人那買？
因為達人有一千萬粉絲，還積累了兩年的粉絲信任啊。
一個人如果不理解客觀規律，就會錯誤使用基準值，做出錯誤的決策，自己為損失的時間、金錢買單。
鉆石段位是什麽樣？
這個段位的團隊，知道基準值，也知道規律，非常強悍了。
唯一的缺陷，不太注重科學使用規律的前提。
什麽意思？
舉個簡單例子。
請問，明天太陽會從哪邊升起來？
你可能會微微一笑（這是要挑戰智商嗎?）
太陽從東邊升起來啊。
這，小學生都會啊。
這個規律什麽情況下會失效？你知道嗎？
（給大家5秒鐘思考）
答案是，在金星上。
因為在金星上，太陽是從西邊升起來，而不是東方。
這里面的規律是啥呢？
太陽的東升西落還是西升東落的規則，取決於自轉方向。
你看，任何規律背後，都隱藏著使用前提。
比如，一個健康輕食的老板，起號三個月，月銷100多萬。
不算很好，但也算成功冷啟動了。
但是，當這位老板知道友商的數據時，還是坐不住了。自己直播間，每小時流量2000，而友商有5000。
憑什麽？要知道在天貓上打的時候，他還是自己的手下敗將。我！不！服！
為了增加流量，老板開始在抖音上找各種專家學習，看到一個百萬粉絲的知識博主說，抖音未來，是短視頻的天下。短視頻，是建立信任的最短途徑。
問題是，企業不會拍，怎麽辦呢？博主說了，先求量，再求質，你都沒拍過100條，憑什麽說短視頻沒用？沒有勤奮的人，談不上拼天賦。
原來是這樣！老板感覺自己恍然大悟。看到友商最近視頻產量確實也多了，對對，就是這個原因嘛！
於是給團隊下命令，一天必須發10條短視頻。員工說：我們不會拍啊！老板想起抖音專家的一句話，先抄襲，再超越，於是下令：模仿友商爆款拍！
這樣拍了兩個月，除了個把條視頻小爆，有個十來萬播放量之外，大部分都是啞炮。直播間還是冷冷清清。
忙了半天，還是徒勞無功。為什麽會這樣？
視頻發更多，流量更多，這是一個規律認知，但這有一個前提——視頻質量要高。
如果視頻質量不行，發100條意義也不大，播放量還是少得可憐。
那麽，模仿友商爆款，是不是就能提高視頻質量呢？
這里，有兩個隱形陷阱。
首先，這個爆款腳本，是不是被很多博主都用過？如果是，那麽顧客刷到，只會快快劃走，心里還暗罵一句：怎麽天天講這個？看膩了啊。抄得慢，也是一種罪啊。
其次，如果腳本剛爆，你還有機會。那麽，你的演員表演到位嗎？
比如，腳本里有個女生嬌羞捶人的動作。
人家爆款視頻里，捶的那是清純可愛。
你的視頻里，錘的是做作、僵硬，讓顧客都替你尷尬。
顧客還沒入戲，已經出戲了。
顧客還怎麽來買單？
你看，一個看似簡單的規律，卻隱藏著兩個使用前提。
懂使用規律的，是徒弟。
懂規律使用前提的，是師傅。
王者段位
知道規律，還知道規律的前提。
這樣的團隊，能科學穩健地，從零開始，打造出一個月銷千萬級別的直播間。
六級段位，在你眼前。
段位越高，越有能力做出高業績。
你的團隊，在哪個段位？
你找的DP，在哪個段位？
當然，每個團隊，都有自己的不足，包括我們在內。
但，這是一個很重要的工具，幫助你客觀評級自己團隊，客觀預估自己的業績結果，提前意識到人才短板，才能及時補齊。
當你有了對的模式，對的人，你就能更順利地完成冷啟動，從0到月銷百萬，帶領團隊看到希望，士氣上漲。
接下來，你將進入第二階段，業務增長階段。
為什麽在這里強調增長？
選對模式，你能初步跑通PMF（Product Market Fit）產品模型。
但是，比較還是早期，規模太小。
你總不想一個月就做個一百萬，無法突破吧？
這個階段，首先要優化投產比（ROI）。
為什麽要優化？因為不優化的老板，最終都會非常郁悶。
有一位廣東的老板，在戰略上很重視抖音，是最早一批入局抖音直播的商家。
抖音直播帶貨剛興起，他就到字節跳動分公司參觀學習。每周，還要寫總結，和字節跳動的小二交流，看怎麽進步。
如此好學，做抖音應該沒問題吧？
果然，經過一年的努力，他的團隊，終於做到了月銷千萬，他自己非常有成就感。
要知道，連抖音官方，都把他列為行業的明星標桿案例。連同行，在培訓自己主播的時候，都會說：你看那個某某直播間，播的多好！快去學！
然而，私底下，他告訴我，他有點崩潰。
月銷1000萬，他仔細算了下賬，幾乎沒利潤。
錢，都給平台交廣告費，以及發給主播了。
搞了半天，在給別人打工。
其實，自己早就發現投放費用有點太高了，但是，為了沖規模，為了讓自己在銷售排行榜上繼續領先，可能還為了被別人讚美的虛榮心，他沒有深究。
但是現在他受不了了，眼看著利潤沒了，再不轉型，都要虧損了。要知道，員工工資，投放費，這兩樣東西都是總會增加，不會減少的。
他說他一個人在辦公室坐了好久，感到有點絕望。
如何避免這樣的悲劇，發生在自己身上？
在項目早期，就要優化投產比，打造健康的增長模型。
在保證合理利潤的前提下，再擴流量，增長業績，這才心里不慌啊。
怎麽優化投產比呢？
你認為有哪些可能的方案？
是優化投手的投放操作嗎？還是培訓主播話術？
如果只是局限於以上兩種，我建議你仔細想想，還有多少其他的途徑？
你是否能窮舉出有超過五種優化思路？
為什麽要懂這麽多？
因為每一種優化思路，都有它需要的資源和條件。
別人能用的，不一定適合你。
當你成功優化了ROI，業績增長了，就萬事大吉了嗎？
不是，幸福的矛盾就來了。
這個時候團隊的利益分配問題會成為重點。
以下，是我的親身感受。我自己，也經營了十幾個自營直播間。
業績少的時候，主播們的薪資差不了多少。
業績一多，那差距可就大了。
你試想一下，假設你是主播，你和另一位姐妹同一批進來，兩個人薪水差不多，還一起吃飯，一起談天說地。
兩個月後，眼看著她工資比你多兩萬，買了新手機，還打算在老家買房子。
這就不說了，更可氣的是，原本每天最黃金檔的直播時段，是你和她輪流的。
現在，都給了她！
心里非常，非常，非常不平衡。
所以在這個階段，如果你沒有處理好，你一定，百分之一百地，會在微信上收到主播發來的信息。
“老板，在嗎？可以和你單獨談談嗎？”
► 公司某主播聊天截圖
剛坐下來，可能還是溫和的寒暄。
但是沒說幾句，立刻開始有點激動了。
“憑什麽小麗掙得比我多？我做的不比她差！”
“你們都把好的時間段給她，把差的給我播！”
“我當然播不起來啦！！！”
這種抱怨，可不僅僅是主播會有。
畢竟錢這個東西太敏感。誰都會有意見。
比如，我的一位俱樂部的老板，就遇到團隊leader抱怨。
“我一個運營總監，辛辛苦苦把項目帶起來，還沒一個主播賺的多！”
這就是人性。
當團隊找你抱怨的時候，你怎麽辦？
安慰和打太極，不能解決問題。
你打太極，他們就跑路了。
真正的解法，是團隊管理數字化。
每個人，有多大功勞，不要靠嘴說，全部數字化。N個指標，N個等級，一套績效計算公式，請自己算，自己對號入座。
工資，不是公司發給你的，是你憑自己做的數據，掙出來的。有一套清晰、統一的標準，員工才會心服口服。
而其中優秀的人，會主動沖刺更高的數據，更高的獎金！
有了數字化管理系統，老板是一種怎樣的體驗？
哪怕今天你很忙，沒有時間親臨一線，你也能通過數據看到每個人的狀態。
有了完整的科學數據，你不會誤殺任何一個優秀的員工，也不會錯提拔一個庸才上來。
通過投產比優化、擴流量漲業績，以及團隊管理數字化，我們達成了抖音運營的第二階段，
業績也會逐步從100萬，向500萬邁進。
只有把這三個模塊做紮實，才能使業績基本盤穩定，不會上竄下跳。
接下來，我們要進入第三個階段，矩陣擴張階段。
為什麽要做矩陣？
很多人，把抖音比作新的淘寶。其實它們大不相同。抖音，更像線下店經營邏輯。人們在線下逛街，也在抖音逛店。
跟淘寶不一樣，淘寶是顧客主動搜索。抖音呢？顧客是閑逛，看到感興趣的東西，才會駐足和購買。
那麽思考一個問題：成功的線下店，都是怎麽經營的？無論餐飲也好，服裝也罷，你會發現一個基本規律：成功品牌，都是開連鎖店的。
你大概找不到一個上市公司的品牌，只開一家店。無論優衣庫，還是海底撈，都是連鎖店。
那麽，這些連鎖店是不是都一樣呢？
不是。往往會分成旗艦店和分店。通常來說，旗艦店規模大，分店規模小。
為什麽要開旗艦店，都開小小的分店不就好了？多省事，還節約成本。
畢竟旗艦店，店大成本大，那裝修成本、房租成本和人力成本，真是高得嚇人啊。
► 線下旗艦店
旗艦店，可不只是用來賣貨的。通常，會開在大城市的繁華商圈，為什麽呢？因為有巨大的客流，門店本身就是巨大的廣告位，產生海量的曝光宣傳，形成品牌勢能。
其次，在營銷層面，一款新產品推出，怎麽制定出最好的營銷方案？通常，旗艦店會派出最強的營銷人員，寫好推廣方案，由最強的銷售員去賣。用最精銳的團隊，打磨出最佳的營銷方案和銷售話術。
這樣轉化率才高，才放心地，去複制到其他分店。
優秀的銷售結果，才能在全國各地開花。
最後，旗艦店的生意興隆，是最好的信任狀。
顧客看到，會覺得這家店真火；代理商看到，也會想咨詢合作。
這麽說來，旗艦店最強，只開旗艦店不就完了？
不夠，畢竟，廣闊的三四線城市，還要分店去覆蓋。
畢竟，咱不能指望三線城市的小張，為了買一件T恤，還專門坐動車去省會吧？
同理，抖音直播間也分成兩大類：旗艦店直播間和衛星直播間。
企業第一個打造的，往往是旗艦店直播間。
為什麽呢？因為剛起步，模式還沒摸清楚呢。
誰來探索和搞定模式呢？是派普通人，還是高手？
很多老板就派普通員工上，員工並不是不努力，無奈抖音上臥虎藏龍，對手實在太強。結果是怎樣？搞了幾個月，都沒有起色。
員工吃力，老板生氣。
所以，和線下旗艦店邏輯一樣，必須派出最精銳的團隊，甚至是老板親自上，來打攻堅戰，跑通產品推廣模型，形成直播運營SOP。
跑通模型，就OK了嗎？
假設跑通一個模型，每天營業額就1萬元，有意義嗎？為了放大規模，必須上投放，規模化放量。
不斷提高投放量，於是業績不斷上漲，從此就能過上幸福的人生了嗎？不可能。
一來，依賴投放的直播間，利潤太微薄，二來，抖音有削山頭的潛規則，淘寶生態，能長出李佳琦、薇婭這樣的巨頭，在抖音不可能的。
抖音表示，你，某個大哥，別做太大，別把流量吃完了。分一點，給弟弟妹妹，我要的是百花齊放，大店小店和諧共存。
所以你會發現，當你的月銷售額在1000萬以下時，通過投放，業績增長可以很快，到1000萬以上時，開始放緩，到2000萬以上時，就很難高性價的增長了。（以上指的是同一個賬號）。
你的努力和你的收獲，開始不成正比例。
做到1000萬，可能是一分付出，一分收獲。
再往上做，可能是十分付出，一分收獲。
► 付出與收獲的比例
這是你的錯嗎？不是。
有一只無形的手，按住了賬號成長的天花板。
那該怎麽辦呢？做矩陣。
假設我們的目標是月銷5000萬，千萬別只做一個號，指望它能扛起5000萬的業績，萬一它做到3000萬就漲不動了，你該怎麽辦？
所以一定要提前規劃。
不要做一個，做多個。
5000萬，我們可這樣拆解：一到兩個旗艦直播間，月銷一到兩千萬，多個衛星直播間，月銷數百萬。合起來，也是5000萬。
更加穩妥，而且，有更大的增長空間。\因為衛星直播間，還遠遠沒碰到天花板呢！
那麽，企業要做幾個衛星直播間呢？
我們的建議，通常來說——
矩陣模式=M個旗艦店直播間+N個衛星直播間，N>3M
► 矩陣模式
當你在籌備矩陣直播間時，無可避免地，你會發現這樣一件事。
你做大了，樹大招風，友商開始盯著你，專門挖你的人。
你的主播剛下辦公樓，友商老板把豪車停在樓下，等著呢。
聽說你們家主播很強？嘿嘿，我來挖咯。
你可能會說，我的主播強，友商老板怎麽會知道？
同學，這可太容易了啊！
現在很多第三方軟件平台，能輕鬆查到每個賬號的銷售額、轉化率，各種數據，一目了然。
友商，一定是最關心你的人，可能比你老婆還關心你。
你有幾個主播，每個主播轉化率如何，每小時流量多少，擅長賣什麽類型單品，聰明的友商，一定會拿好小本本，仔細記錄。
這一天，他發現你有個主播叫小芳，數據特別強。他動心了。
於是，如同偶像劇一般，他開豪車停到你公司樓下。
等小芳下班，殷勤地拉她進豪車，給出雙倍工資：來我這里吧，你的價值，被低估了呀！你怎麽可能只值這點工資？？
這不是段子，這是線下課學員告訴我的。這件事，就發生在他身上。
而且不是一例兩例，都發生在杭州。但我目測，其他城市，最終都會出現。
因為優質的主播資源，一定會被老板爭奪。
不管你怎麽圍堵，友商總能找到你的明星員工，試圖策反。
畢竟，現在這個社會，信息流通太快，誰都沒法真正管住誰。
怎麽辦呢？好不容易培養出一個明星員工，不能讓她跑了呀。
有的老板，就開始跟員工談人生，談理想，試圖以感情留人。
歷史經驗告訴我們，意義不大，在雙倍工資面前，撐不了多久。
那有的老板就說了：摳啥呢！摳死了！別人給雙倍，我給2.5倍！
對待人才，不舍不得！唯有格局，成就事業！
這話聽起來沒錯，但請看下面這個故事，真實的發生過。
有一家上市公司，做食品的，有一個主播很強，每小時銷售額是其他人的三倍。
主管對她愛護有加，給她租了精致的單身公寓，薪資，也是同行業的1.5倍。
就這麽好的條件，主播幹了三個月就要走。
這就奇怪了，上市公司的背景，加上這麽好的條件，你還圖啥？
主播說了，一個國內頂級的美食達人賬號，來挖她。
不但給出比現在還高的工資，更重要的是，要培養她做達人！天啊，有機會做明星啦！
你怎麽辦？難道也做一個全國頂級的MCN？
無論怎麽挽留，她還是走了。
你看，格局再大，也不能保證留住人。
畢竟，市場上總有一些人，開的薪資更高，給的條件更好。
那老板該怎麽做呢？總不能束手就擒吧？我們的答案是：打造運營支撐體系。整個直播團隊，不追求80分的明星主播，而是錄用60分的普通主播。
60分的主播，那就好找了。線下大量的銷售員，以及成熟的客服人員，都是能用的苗子。但是，60分的主播能力不足，怎麽辦呢？賣不動貨，怎麽辦？
提升自己運營支撐體系，優化產品策略，優化流程話術。
賣不動貨？運營來，不斷測款，改進產品，打磨出好賣的產品。
不會講話術？運營來，測試最優的話術版本，甚至連手勢，動作都教你做，連演示道具都給你買好。
流程不熟悉？運營就坐你對面，告訴你，先講A款，講三分鐘，做一波福利活動，再講B款，在現場提醒你。
我們經過十幾個直播間，半年多時間的測試，這套方案驗證可行。
沒有任何主播經驗的同學，經過半個月到一個月的培訓，可以熟練上崗，銷售額不輸給成熟主播。（當然前提是本人有一定天賦）
為什麽要強大自己的運營支撐體系，而不是打造明星主播？
老板們可以思考一下：80分的主播，好不好找？
80分的運營體系，能不能打造出來？
進一步地思考：
80分的主播，你能不能批量複制10個，20個？
80分的運營體系，能不能複制給10個、20個直播間？
智慧的你，一定有了答案。
為什麽要這樣做？
因為生意可複制，才能規模化。
只有規模化，才能讓企業真正成長。
在規模化的過程中，你一定會遇到這樣的員工。
態度好，也有能力，但是業績不好。這種人，你會怎麽處理？
比如一位老板，手下有這樣一位員工。
她做主播，人很聰明，但是業績不穩定。
為什麽不穩定呢？脾氣比較暴躁，容易發火，黑粉稍微一刺激，就很不高興，甚至要回懟兩句。
老板測過數據，她懟人的時候，銷售數據要掉一半（但是掉一半還是比其他主播強）。
另外，這位姑娘很有“主見”。不願意服從總監的安排。
運營總監要她做的事，她總會質疑，提出不同意見。
這些意見，還不是瞎說的，還有分析，有數據。
討論起來，要僵持很久。
連老板的策略，她也會反駁。
為了團隊氛圍，老板只能忍痛請走她。
這是這位老板最後悔的一個決定。
這個姑娘離職以後，心情很郁悶，來找我喝茶。
能力很強，但是被開掉，換誰都郁悶。
我讓她先放下包，聽她講了整個過程。
我發現，這個姑娘不錯啊！跟人溝通雖然有一些小問題，但是，其他的綜合能力非常強。
強到什麽程度呢？如果不是她打算去杭州，我肯定要把她拐到深圳來，放在我們公司。
為什麽我會給她如此之高的評價呢？
我們水松認為，一個人的能力，能不能勝任崗位，和兩方面有關。
一是他的思維習慣，他遇到事情，下意識會怎麽想。這往往是天生的，和自驅力一樣，幾乎不可以通過後天培養。
二是他的經驗，這可以通過後天習得。
怎麽了解一個人的思維習慣呢？有兩種方法。
一是長期跟他接觸，記錄他對不同事物的反應，總結分析。這個過程，至少需要幾個月，甚至半年時間。
二是通過科學的天賦評估測試，獲得她的天賦雲圖。
這位姑娘的天賦雲圖是這樣的。
► 天賦雲圖
她的弱項，是和陌生人溝通，關係建立這一欄，只有一項【交往】比較強，還是偏向和熟人交往。
為什麽她能成事兒呢？
她對工作有渴望【追求】，同時對工作的標準要求極高【成就】，所以在其他同事眼里，會變成對人苛刻且直接。
她的優勢是什麽呢？
她有很強的學習能力和分析能力。【學習】排第四、【分析】排第三。
這樣的人似乎不適合做主播，適合做什麽呢？運營啊！
同時，她還有一種極為罕見的特質，【戰略】、【分析】、【學習】的疊加。
這意味著什麽？
她非常好學，總是想把事情分析透徹，找到最優解法來行動。
最難得是，Top10的思維習慣里，她在影響力這塊，居然有5項。
這代表什麽？她總是下意識地，要調動更多的資源，影響其他人來完成目標。
這就是將才啊。
她就應該帶領一支隊伍。
而不是給運營總監打副手。
屈才啊！
同一天時間，我的一位俱樂部成員宋總，剛好從杭州來深圳。
有時候，緣分就是這樣妙不可言！
我、姑娘和宋總一起吃飯，我介紹了姑娘的天賦雲圖。
宋總眼前一亮，打起了精神，開始和姑娘聊。（把我撂在一邊，我表示氣憤）
聊了一小時，發現確實是人才，馬上說：來我們公司啊！
飯都不吃了，一直勸。
姑娘同意了。
臨行前，我還給宋總再三叮囑：
半年內，一定要排除萬難，全力支撐這個姑娘的決策。
培養她做抖音的運營總監。
果然，當她成為管理者時，立刻生龍活虎。
遇到困難，別人沒轍的時候，她總能抓到重點。
當大家士氣低落時，她還會開動員會，帶著大家一起找出路。
她的口頭禪是：相信我，沒問題！
她接手的時候，直播間月銷300多萬，經過1年時間，現在已經月銷2000萬了。
宋總高興極了，在微信上和我說：哎呀，終於出來一個能打的，把抖音支棱起來啦！
1年前，我每天聽到的，就是直播間這里有困難，那個做不了。
現在，我每周的周報，聽到的都是喜訊，完全不用管，你不知道有多爽。
她現在說做啥，我都不問理由，全力配合。
誰不聽，不配合，我就TMD的就幹掉誰。（此處粗話不值得學習）
感謝水松的介紹啊。
這種事情發生了很多次。
我深刻地感受到那句老話：樹挪死，人挪活。
每個態度積極的員工，如果沒做出成績，未必是能力不行，可能是位置不對。
當你做到矩陣直播間時，你在各個崗位上，都長期需要優秀人才。
此時，你一定會特別想知道：
哪些主播，其實更適合做運營？
哪些運營，可能成為王牌主播？
哪些員工，可能成為傑出的操盤手，統領團隊？
誰具備最強的分析能力，在業績瓶頸的時候，能站出來破局？
當你有一套員工天賦評估系統，你就能更快找到答案。
當你打造了成熟的團隊運營體系，你才能從直播間一線解脫，才能騰出時間，尋找新的增長點。
雖然抖音是戰略級項目，但是，你肯定不想每時每刻，都被綁在這輛戰車上。
企業，有更多需要你的地方啊。
你看，我有十多個自營直播間，為什麽我還有時間出來講課呢？
就是因為運營已經自動化了。
建立了運營支撐體系的矩陣直播間，就是最佳狀態嗎？
不是，還差最後一步——抖音公域私域聯動體系。
你是否知道——
直播間做到什麽階段，要開始啟動私域？
你是怎麽給私域定位的？
你知道怎麽制定私域的KPI嗎？
再次強調水松的觀點——
公域做規模（新客戶），私域做利潤（老客戶復購）。
這里，很多老板又會陷入一個誤區。
他們，非常追求私域的粉絲量。給團隊的KPI，是一個月必須加粉多少。
這會導致什麽結果呢？
團隊激進導粉。
頻次很高，在各種觸點導。
力度很大，送各種資料，甚至送實體禮品。
這麽做，肯定能導來粉絲，但，這些粉絲，真的是你要的嗎？
這都是一些什麽粉絲？
為利而來，或是隨手添加。
他們對你的品牌有認知嗎？很多人並沒有，甚至不知道你是誰。
如果把他們裝在一個群里，你會發現，他們會發廣告，會說風涼話，因為他們覺得：反正我跟你不熟，我不在乎。
你做大促，你發消息給他們時，他們大部分人，都無動於衷。
這樣低認知的粉絲，有多少價值？
團隊的精力付出，真的值得嗎？
回到商業，有一個樸素的原理：少數客戶，創造多數業績。那麽，我們的精力，應該放在哪里？是少數高價值客戶，還是多數中低價值的客戶呢？
這就引出私域非常重要的原則：客戶分層。只有清晰的客戶分層，才知道誰是高價值客戶，把重點放在誰的身上。
那麽，高價值客戶都是怎麽來的呢？通常，都不是新粉絲，不是那種剛剛刷到你的人。畢竟，大部分品牌，都做不到讓人一刷到，就一見鐘情，就成為你鐵粉。
往往是多次刷到你的視頻，反復觸達，反復種草，開始嘗試購買。用了感覺不錯，開始復購。
經歷這樣一段旅程，成為你的高價值客戶。
那麽，這樣的客戶，會在什麽時候出現呢？
是你做抖音的前期，還是中後期呢？
顯然，是中後期。
你經營越長期，這樣的客戶越多。
所以我們就清晰了兩件事，也是運營私域的主要準則：
第一，經營私域的階段，是抖音項目的中後期；
第二，不能所有人都往私域導，私域客戶必須有門檻，這個門檻是復購，甚至是多次復購。
高價值客戶的復購，撐起了私域的利潤。
很多人沒有意識到，私域跟抖音的關係，就像夫妻關係一樣重要。
私域不成功，抖音做不大。
沒有私域的利潤，老板拿什麽去投廣告？
沒有私域的利潤，老板拿什麽去叠代產品？
沒有好產品，拿什麽跟友商競爭？
贏得私域，才能贏得抖音的主動權。
這個時代，一個老板想做大，就必須同時擁有運營公域和私域的能力。
有人說：這要求太高了！
是啊，要求很高。
這就像登山一樣。
走到海拔50米，要求很低，但是，友商很多啊！競爭激烈，還動不動要跟你打價格戰。
走到海拔2000米，要求很高，但是，友商不多，甚至有時候，只有你一個人。
當你走到這個高度，你會發現，有一片流淌著蜜和奶的世界。
而且，沒有多少人和你搶。
畢竟走到這個高度，需要極強的認知，和韌性。
三九增長法，就像這座山峰。
你可以登到半山腰，安營紮寨。
你也可以挑戰登頂，一覽眾山小。
全看你的選擇。
而水松的使命，是把登山的路線圖，交到你的手中。
期待有一天，我們，相遇在更高處。
最後，再次奉上“三九增長法”路線圖。老板們可以保存收藏，轉發給你認為需要的朋友。
關鍵明和張陽 2021-08-16（原文出處）
註：2021-11-20 某抖音號發布了抖音近期封號的原則，而關鍵明此篇文章的『矩陣』，應就是在被封之列：
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