峰言峰語

為了供應鏈安全，就做一回“渣男和舔狗”
劉潤 2022-09-09（原文出處）

1、李雷和韓梅梅，潤米二村村民。

2、李雷，在村口開了一個賣檸檬汁的小賣鋪，生意非常好。韓梅梅，家里世代種檸檬的。

3、李雷的檸檬從哪兒來？

4、50%，從村里韓梅梅家進貨。路程近，還便宜。

5、還有50%，由隔壁村的張三、李四、王五，三家來供貨。

6、再來看韓梅梅，供貨給李雷，占了自家產量的80%。

7、韓梅梅雖然看起來是最大的供應商，但她的心裡是擔心的，萬一李雷不從她這兒進貨了，那自己豈不是損失大了，很可能就顆粒無收。

8、要不要增加產量，然後多發展幾家小賣鋪呢？

9、這個問題，其實是一場博弈。一場上遊供應商和中間商的博弈。

10、我們先來理解一下中間商（李雷們）的心理。

11、中間商就是，上游有供應商，下游有經銷商、或者直接面對消費者。一個鏈條如果很長，就很難分經銷商供應商，但也總有上游跟下游。

12、中間商要的，就是自己供應鏈安全。如何評估呢？

13、這就要看，你對上游，采取的是不是“渣男”模式。對下游，是不是“舔狗（老實人）”模式。

14、什麽叫“渣男”模式？就是我對你絕對不能專一，但是我要求你對我，必須得專一，但凡對我不專一，就拋棄你。

15、李雷希望有四個供應商，但他希望，韓梅梅、張三、李四、王五，每一家都主要只為他供貨。

16、為什麽？李雷想，如果韓梅梅給很多人供貨，那我在她那兒的重要性就不高。只有當韓梅梅的出貨量中間，有50%以上，甚至80%、90%都是給我的，那她對我，就是非常忠誠的。

17、這樣，我就可以提要求，比如，每一年比上一年，你必須提高效率，讓供貨價再下降5%。

18、今天，很多大品牌就是如此。他們的訂單量，對一家供應商來說，太重要了。就算品牌商提出的降價要求很難接受，也不得不接受。

19、就算有一天，供應商不幹了，那他們也有選擇。A不行，那我就跟B合作。B不行，我就跟C合作。

20、但是，李雷們的內心是，希望A、B、C，最大的客戶都是自己。

21、“被偏愛的總是有恃無恐。”這樣，自己就是那個被偏愛的人，處於強勢的位置，擁有話語權、選擇權。

22、蘋果公司的CEO庫克，管理供應鏈的策略也是這樣。同時找幾家供應商，其中一家訂單最多，再給一些訂單給其他供應商，讓供應商們彼此壓制。

23、太渣了。放心，一物降一物，渣男也有人來治。

24、對下游，渣男們則要變成“舔狗（老實人）”模式。

25、通常下游，是採購商、是消費者，是最終付錢的那個人。所以對他們，要無條件地滿足他們的需求，對他們好，甚至好到像“舔狗”一樣。

26、為了把中間商做好，必須對上游，采用渣男模式，對下游，用舔狗模式。這是讓自己處於一個供應鏈安全的結構中。

27、回到博弈。李雷之所以選擇和韓梅梅合作，第一是因為韓梅梅家的檸檬好，第二是因為成本低、便宜，第三，是你（韓梅梅）只能靠他（李雷）活下去，所以他才能在談判中，占據更大的優勢。

28、如果是我的話，我也希望自己在任何一場博弈里面，我是占有優勢的，而不是被選擇的一方。

29、反過來，韓梅梅當然要擔心了。

30、但是，她今天仍然能活下去的原因，正是因為弱勢。一旦她變強了，成為整個鎮上最大的檸檬生產商，每年給個10%，分給李雷，那可能李雷，將不再選擇她。而去選擇那些必須依賴他的，小的供應商。

31、雙方力量變了，舊的博弈，也就不存在了。

32、而新的博弈，又即將登場。

劉潤 2022-09-09（原文出處）