峰言峰語

200平店日入7萬！它做“湘菜小炒”開出156家直營店！
原文出處：職業餐飲網 2023-03-13

湘菜賽道正沖出一匹黑馬！

在單品戰略盛行時，它卻定位做小而全的湘菜小炒，一躍成為商場人氣王，200平米的門店最高日營業額達7萬，日翻台高達12次！

在費大廚們鉚足勁進攻北上廣時，它卻緊盯新一線城市，近四年時間開出156家直營店，一舉成為直營門店最多的湘菜連鎖品牌！

……

它就是來自西安的“蘭湘子”！

兩年前，職餐采訪其品牌負責人陳波時，蘭湘子僅有17家直營店，如今門店翻了近10倍！它是如何逆勢增長的？湘菜賽道還有哪些機會點呢？

一、搶占“湘菜小炒”細分賽道，全國開店156家！

疫情給予餐飲業重擊，而有一些餐飲品牌卻化危機為轉機，紮根生長、逆勢而上，蘭湘子就是其中之一。

2019年4月，一群做了十幾年的餐飲老炮，在董事長曹炎的帶領下創立了蘭湘子。可沒想到的是，第三家店開業的第四天，疫情來了。

不過，疫情並沒有阻擋蘭湘子前進的步伐，經過4年的磨練，逆勢開出156家直營店，遍及全國13個省36個城市，成為全國成長最快、體量最大的直營湘菜連鎖品牌！2023年，蘭湘子預計還要再開80~100家門店。

蘭湘子突圍和增長的秘訣是什麽？

“定位湘菜小炒賽道和追求極致性價比”——這是它的兩把殺手鐧。

1、全國刮起湘菜風，它聚焦“湘菜小炒”殺出重圍

“蘭湘子作為國內首個提出聚焦湘菜小炒的品牌，之所以能出圈，主要是選對了賽道和品類。”陳波說。

湘菜作為八大菜系之一，口味包容度和消費者的接納度都很高，是個大賽道。

特別是近些年全國刮起了湘菜風，湘菜內部也因孕育出了“辣椒炒肉”等爆品，連鎖化率達到了17%，大有趕超川菜的勢頭。

在各大湘菜品牌盤踞長沙、廣州、深圳、上海時，蘭湘子的創始團隊卻敏銳地嗅到了西北廣袤空白市場的商機。

不過在創立蘭湘子之前，他們也曾掉入過“大而全”和“迷信單品戰略”的坑。（詳見：湘菜又出新黑馬，他做小炒日翻台12次，逆勢開出17家直營店！）

經過這兩次踩坑，蘭湘子最終找到了自己的定位：聚焦湘菜細分品類——湘菜小炒，目標客群為25至35歲之間的白領人群。

“湘菜里有石鍋菜、蒸菜、缽子菜、小炒等很多細分菜式，我們最後是通過數據覆盤，聚焦細分品類，發現小炒菜分類：上菜速度更快，更下飯，符合年輕人的口味和時間效率需求。”

2、疫情後反而降價，人均50元，追求極致性價比

目前，蘭湘子的門店95%都是在購物中心，平均面積在180~200平米之間。

在門店形象上更偏向年輕化，主打色調是當下流行的克萊因藍，時尚、幹凈，更有識別度。

“蘭湘子之前客單是52元，但去年年底剛調整完菜單，現在人均是50元左右，也就是降價了。我們未來1~3年的目標是客單維持在不高於50元，往更極致性價比的方向走。”陳波說。

有很多人不理解，疫情形勢好轉之後，很多品牌都在稍微上調客單。畢竟疫情結束後，不管是人工、原材料，還是商場房租等各項成本都在上漲。

為什麽蘭湘子反而降價呢？這也是踩坑得來的經驗。

此前蘭湘子也調過價，調整到了56、58元，甚至有的區域調到60元。但最後發現不對，因為顧客對蘭湘子的認知是極致性價比，客人無法接受單價100元的菜品，會直接影響到進店率。

因此，蘭湘子的菜單上基本上除了魚頭，就沒有高於50元的菜品，招牌菜辣椒炒肉也只要49.8元。

二、極致效率：”25分鐘菜上齊”200平店最高日入7萬，翻台12次

目前，蘭湘子200平的店，最高日營業額可達7萬，今年的1月正值新春，大部分門店創了歷史新高，全國門店日平均營業額近3萬。

“好吃、下飯、上菜快，性價比特別高！”這是顧客們對蘭湘子的普遍評價。

而極致性價比背後靠的就是極致效率！

“蘭湘子有一個原則，就是面對目標客群做效率提升，追求翻台，所以速度一定要快。”

為此，蘭湘子做出了對顧客的公眾承諾：25分鐘菜上齊，超時的菜免費送！

這就不斷倒逼後廚前廳效率提升，那它具體是怎麽提效的呢？

1、精簡到24~28道菜，未來可能還要砍掉湯和飲料

產品結構決定了出餐效率。

蘭湘子菜單上總共只有24~28道菜，不超過30個菜，所有產品如果操作流程過於繁瑣，超過三分鐘出餐，就不會被選擇。

“我們沒有涼菜，目前還在賣飲料和湯，但是未來可能會把飲料和湯都去掉。”陳波說。

因為湯到了夏季，會很燙，喝得很慢，也影響體驗。

為什麽準備砍掉飲料呢？其實蘭湘子去年也上了兩款定制的飲料。

“但是你會發現這種快節奏的中餐，飲料和中餐的結合沒有哪一個品牌做得好。既然賣不好，那就不賣了，準備研發新的解辣飲料免費送給顧客飲用。”

2、一個廚師負責五六道菜，產品和操作高標準化

蘭湘子所有的菜品都堅持現炒，後廚采用廚師菜品責任制，除了招牌菜專人負責外，每個廚師負責5-6個菜。

並且主輔醬料在開市前全部按照量化標準量化好，料汁標準化、主輔料標準化、調料也有量化勺，提前量化，不僅保證產品標準化，也提高了高峰期的出品效率。

3、前廳兩套點菜二維碼，縮短3分鐘等餐時間

為了實現25分鐘菜上齊的目標，門店服務員也發揮出自己的智慧，他們自創了一個技巧：準備了兩套點菜的二維碼，除了餐桌上的桌碼以外，前台還有一套。

當顧客在門口排隊時，服務員會看里面的翻台，察言觀色，比如這桌買單了，預計大概五分鐘左右會走，他們就會讓門外等候的顧客先掃碼點餐。

這樣的話，廚房就可以提前接單，等桌子一收拾好，顧客一落座，幾分鐘之後第一道菜就上來了。

這個過程中，顧客大概至少縮短3-5分鐘的等餐時間。

總而言之，蘭湘子是在用快餐效率做正餐。

三、極致體驗：“不要讓任何一個不滿意的顧客離開”  一年光送菜成本300萬

蘭湘子年平均用餐人數超2000萬+，被稱為新一代商場排隊王，這離不開它的極致體驗。

“我們不是把顧客當上帝，而是把顧客當朋友，所以我們一直以來的理念就是，不要讓任何一個不滿意的顧客離開。”陳波說。

一切以顧客滿意為出發點，這在蘭湘子並不是一句虛無縹緲的空話。

1、提出三大承諾：超時送菜、等位送菜、不滿意退換菜

在蘭湘子就餐，超時送菜、不滿意送菜、等位也送菜。

“‘25分鐘菜上齊’這個概念其實並不稀奇，早在十年前就有很多品牌在做，桌上放個沙漏，但殊不知重點不是沙漏，重點是菜真的沒有上齊，到底兌不兌現對顧客的承諾。”陳波說。

為了讓送菜不僅僅是一句口號，蘭湘子從服務員話術、門店物料露出等方面公開承諾，開放投訴電話、留言平台、會員的渠道讓顧客反饋，凡是遇到不執行的門店，都會重罰。讓消費者監督、第三方監督，去倒逼管理執行。

“很多人都學25分鐘上菜，甚至18分鐘送菜。但其實這並不只是一句廣告語，更需要背後的底層邏輯和企業文化作為支撐。”陳波說。

據了解，蘭湘子光一年送菜的成本就高達300萬。

除了25分鐘上菜，蘭湘子在顧客體驗這塊還做了很多事情：

a、餐後打包免費。這個事情看起來很小，但按照蘭湘子現在這個體量，一年至少50萬的成本；

b、半碗米飯免費。顧客吃完一碗沒吃飽，再要一碗又感覺吃不完，怕浪費，那可以給打半碗不要錢；

c、紙巾免費。

“誰不想利潤更高呢？但出於對顧客價值的思考，我們還是願意放棄部分利益，這也許就能成為企業壁壘。”陳波強調。

2、堅持現炒：不用預制菜，一鍋一現炒，好吃才有覆購

雖然追求極致效率，但是蘭湘子始終堅持小鍋現炒。

招牌菜一次只出一份，其他的菜品一次最多也不超過兩份。

在蘭湘子團隊人的心中，“小鍋現炒一次只出一份”是蘭湘子的靈魂，也是他們一定要守住的紅線。

目前為止蘭湘子不管是堂食還是外賣，都沒有預制菜。

不過他們也曾搖擺過一個階段，去年疫情封控時，外賣量劇增，蘭湘子花了一個月測試過預制菜，當時上了四款外賣預制菜，但一發現顧客反饋不好，就立刻叫停了。

“我們最後想明白了一個點，當你100家店，200家店，300家店的時候，還能保持現炒且口味差別不大，這難道不是一種競爭力？”

再有一個是，預制菜雖然是大勢所趨，但目前消費者們還是都更認同現炒。因為顧客既然都來到餐廳了，為什麽還要吃預制菜呢？

“我覺得做企業做品牌，一定是本著一個消費者的視角，還是要做顧客想要的，企業才能夠長久。”

職業餐飲網小結：

蘭湘子的逆勢增長，離不開它聚焦湘菜小炒的差異化定位，更離不開它對極致體驗和極致效率的持續追求。

它的紅火還透露出一個新趨勢：商場餐飲已經從曾經的“打卡式”嘗鮮消費，回歸到了追求極致性價比的大眾高頻消費。

這也就意味著，餐企們到了比拼實力的精細化運營階段，誰能滿足顧客們“既要、又要、還要”的需求，誰才能在這場新戰爭中活得更好。

而追求極致的道路永無止境，“突破”則成了關鍵詞，只有今天永遠比昨天更好，才能夠去適應時代的變化。

原文出處：職業餐飲網 2023-03-13