峰言峰語

湘菜又出新黑馬，他做小炒日翻台12次，逆勢開出17家直營店！
原文出處：職業餐飲網 2021-03-28

“湘菜的格局如今正在被重新改寫！”

他細分湘菜賽道專注做湘菜小炒，創造了日翻台12次、營業額較疫情前同比增長25%、在疫情期逆勢連開17家直營店的佳績。
……

股神巴菲特的那句至理名言：“在別人貪婪時我恐懼，在別人恐懼時我貪婪”，如今正淋漓盡致地用在蘭湘子聯合創始人陳波的身上。

做了20多年餐飲的他，怎麽也想不到，一場疫情把大多數餐企傷得體無完膚的時候，卻徹底改變了蘭湘子和自己的命運。

和其它雞湯式創業經歷不同，陳波和團隊經歷卻十分波折，經歷過兩次踩坑、也陷入過越想增長越難增長的尷尬處境。

通過不斷學習，蘭湘子利用美團數字化營銷，不僅成為大眾點評西安湘菜熱門榜的第一名，還成為西北地區疫情以後增長最快，開店最多的品牌之一。

到底陳波身上發生了怎樣的故事？又如何在逆勢中一年開出17家直營店的？

一、一個20年餐飲老兵回鄉創業，屢戰湘菜賽道卻連踩兩坑！

陜西省商洛市，北枕秦嶺，內擁洛水，是黑馬蘭湘子聯合創始人陳波的老家。

2010年以前，他一直在偌大的深圳打拼，和許多懷揣夢想的年輕人一樣，想拼出自己的一片天地，可心中始終放不下的是故里情深。

於是，他果斷從深圳回到陜西老家創業。

都說餐飲合夥創業是最難的，陳波卻不覺得，他和其他四五個股東都是做了十幾年的餐飲人，並且還是一起長大的初中同學。

這給了陳波和初創團隊極大的安全感，但安全感並不等於不走彎路，在創立蘭湘子之前，他和幾位老同學先開了一家米線品牌，高峰期的時候在全國開了100多家店。

之後，又在渭南開了一家炒菜館，連踩下兩坑，回憶起那段經歷，他還是十分感慨，覺得十分有必要和廣大同行分享一下自己的心得。

第一個坑：“什麽都想要，結果陷入了‘大而全’的陷阱”

這兩年湘菜增長的勢頭是有目共睹的，尤其是對一直以來主食為王，急需要下飯菜的大西北來說，蘭湘子創始團隊敏銳地嗅到了商機。

於是，他們開始將目光聚焦到湘菜上，於2015年在渭南開了一家傳統湘菜館。

剛開始，發展得還可以，以一年一家直營店的速度擴張著，高峰期的時候有七八家店。

就這樣五年過去，湘菜館卻陷入了增長緩慢處境，怎麽也突破不了。那段時間，陳波陷入了無盡的焦慮當中，為了尋找突破方法，他和團隊四處尋訪、學習、分析。

經過分析，他們發現，自己陷入了以下陷阱：

產品大而全：40個SKU，缽子菜、蒸菜、小炒菜、石鍋菜，幾乎涵蓋了所有湘菜品類，效率無法得到提升。

消費場景不聚焦：商務宴請、家庭聚會、什麽場景都想要，各種人群都想把他接過來。

裝修傳統沒亮點：普通的炒菜館的風格，沒有屬於自己的特色。

口碑傳播營銷保守：在營銷上，陳波和團隊還是采取的傳統保守的經營策略，覺得依靠口碑也能活下來，沒有必要去做額外的營銷和推廣來增加成本。

第二個坑：“迷信爆品戰略，盲目模仿導致迷失自我”

《烏合之眾》一書中有這樣的一段話：“人一旦到群體之中，智商也會容易降低，很容易追隨和迷失自己。”

2016年前後，也正是“爆品思維”在行業流行的時候，在長沙等地，一些品牌利用爆品思維在自己的一隅之地做出了幾十家甚至上百家的規模。

而整個陜西市場湘菜卻是一個空白，這讓蘭湘子創始團隊心動。

由於辣椒炒肉是湘菜里經典菜品之一，再加上一些品牌在長沙的成功經驗，他們也動起了做辣椒炒肉的心思，為了做出區別，團隊還進行創新，重新創立了一個品牌，取名“蘭湘子雙椒炒肉”。

沒過多久，大家就發現路似乎有些偏了：因為西安的消費者並沒有很多人了解辣椒炒肉，每天都會被客人會問什麽叫雙椒炒肉。要不停地教育消費者，這個動作實在是太累了。

那一段經歷給他們帶來了深度的行業思考：“爆品戰略不是所有的企業都適合去做，對於消費者來講，他一眼看過去要能看清楚你是幹什麽的，這個很重要。”

回過頭來去看，兩次踩坑經歷，稍顯悲情，卻也讓陳波和團隊找到了出路，至此，蘭湘子湘菜小炒正式誕生。

二、華麗逆襲，他做“湘菜小炒”，疫情期開17家直營店！

“這個世界最害怕的就是在正確的方向下，用心且不斷叠代。”

很多人對蘭湘子湘菜小炒，一年多的時間開出17家直營店感到不可思議，這源於蘭湘子團隊找到了快速擴張的法門。

定位定生死：
從傳統湘菜到聚焦湘菜小炒！

作為八大菜系之一，湘菜一直都有著舉足輕重的地位，可是過於保守和傳統的出品方式，導致沒有真正出現一家全國性湘菜連鎖品牌。

陳波覺得爆品策略帶火的一些餐廳，最大的限制是產品沒有迎合全國發展，其次就是陷入了一道菜為王的“死胡同”。

比如，如果你叫辣椒炒肉，你叫小炒黃牛肉，顧客很可能認為你的餐廳就賣這道菜，那碰巧顧客對這道菜不感冒，很可能掉頭就走……

如果定位為湖南小炒，結果就大不同，小炒的想象空間更大，而且小炒意味著下飯，用餐場景廣泛。

在擁擠的一道菜為門頭的戰略中選擇定位小炒，這一仗蘭湘子團隊打得漂亮。 

裝修休閒化：
做更年輕的湘菜，走小、快、靈模式！

“當你什麽人的生意都想做的時候，往往什麽生意都做不好。”

吸取到之前客群不聚焦的教訓之後，蘭湘子重新定位的第一個動作就是聚焦客群。

和市場上做傳統湘菜的餐飲企業，客群定位都在30+以上不同，蘭湘子將客群鎖定在25到35歲之間的白領人群。不僅選址寫字樓，整個門店的裝修也更偏向年輕化，從色調到桌椅配置，走的都是時尚休閒風。

之後，陳波和團隊開始考慮如何讓門店輕資產運營。畢竟，原有的大店模式會加劇成本上升，已經不靈光，過去門店面積都在250~350平米之間，有大圓桌還有包間，之後陳波將蘭湘子門店的包間徹底砍掉，也減少了圓桌數量，如今每家門店的面積都不超過250平。

產品叠代快：
3個月更換一次菜單，一鍋一現炒，保證好口感

傳統中餐館半年換一次菜單很正常，但蘭湘子研發中心大概三個月就會去替換一些產品，讓顧客永遠有新菜吃，餐廳永遠有複購。

“我們的SKU相對較少，如果更換頻率太長的話就很容易讓顧客覺得好像沒啥吃的，所以我們基本上每一次更新會調整6到8個菜，但不會動招牌產品。”

此外，為了保證菜的口感，蘭湘子堅持小鍋現炒，招牌菜一次只出一份，而即使是其他的菜，一次炒的最多也不超過兩份。

“為什麽一次炒一份？因為要保證口感。比如說，炒兩份辣椒炒肉，你在舀的過程中沒辦法均勻分配，有可能那一份辣椒多了，這一份肉多了，所以為了保證菜品的標準化你必須這樣做。”

在蘭湘子團隊人的心里，“小鍋現炒一次只出一份”是蘭湘子的靈魂，也是他們一定要守住的紅線。

蓄建品牌流量池：
主動曝光，成為大眾點評排名第一“湘菜館”！

“哪里有顧客，就要去哪里主動曝光”

和過去做湘子湘菜不同，這一次蘭湘子團隊選擇了主動進攻，顧客在哪里我們就要出現在哪里。

和大多數美團上的創業成功者一樣，他們通過美團營銷優勢，線上化經營，打造個性化營銷方案。如針對不同客群，設置不同套餐，分不同時段用代金劵、秒殺等活動，針對不同客群滿足需求。提升美團ROS分值的同時，加大了門店曝光，排名提升，給店鋪持續帶來流量。

這一舉措讓蘭湘子湘菜小炒從去年跟今年進行相應的店內對比，人效整體提升了15%，翻台率提升25%，營業額較疫情前同期增長25%。長期躋身美團熱銷榜。

效率先行：
采用廚師承包制，25分鐘上齊一桌菜！

“你的用戶定位是白領，這是你的基因，你必須快！”

為了讓上菜變得更快，蘭湘子首先做的就是減少菜單上的菜品。

原來的菜單是湘菜菜系，SKU有40個，除了小炒之外，還有缽子菜、蒸菜，這直接導致廚房效率低下。

聚焦湘菜小炒品類之後，蘭湘子將SKU從原先的40個減到了24個。所有上菜不快的、工藝複雜的菜統統都砍掉。

並采用了廚師承包菜品制，一個廚師負責6個菜，從早上驗貨到收貨，到準備食材，到炒制，到晚上下貨，都是一個人負責，大大提升了出品效率。

效率一提升，蘭湘子直接對顧客做出了“25分鐘上齊一桌菜”的承諾。店里暢銷的招牌菜辣椒炒肉，更是實現了“日常5分鐘，高峰期8分鐘”的上菜速度。

借力外腦：
團隊變學習型組織，每月外出學習，重視數字化運營

蘭湘子能在短短一年時間里，成長為西安年輕人喜愛的湘菜品牌，占據西安湘菜熱門榜第一名，除了依靠品類聚焦、用戶聚焦等一系列升級措施，還離不開蘭湘子內部的高效學習力。

在內部，蘭湘子團隊會共同打卡一些好書，分享自己的讀後感，對外，每月都會組織高管外出學習。

拿陳波本人來說，不僅參加了一些定位的課程，還積極參與了美團舉辦的數字化營銷創造營活動和線下交流培訓等。

他發現在這個組織中，像他一樣渴望變化的餐飲老板還有很多，他們過去都是堅信“酒香不怕巷子深”，而如今經營環境變了，顧客變了，也是自己的思路該變的時候了。

也因為自己內心的打開，創始團隊內心的打開，蘭湘子湘菜小炒能夠在行業整體生存壓力較大的時候，開店數量從疫情前的2家，到今年新增15家，成為湘菜業態名副其實的一匹黑馬。

職業餐飲網小結：

“在餐飲競爭紅海里，顧客在哪兒，我們就要去哪兒。”

遇到困境不可怕，可怕的是在困境面前迷失方向。從做米線到做湘菜幾經波折，陳波沒少走彎路，但是在創業摸索的過程中，他始終專注修煉自身的產品力，不斷突破自己，創新思維，才將蘭湘子發展成了現在西安湘菜市場中的佼佼者！

商業本身就是一場太極遊戲，在進攻和防守中間，找到自己的品牌節奏。

原文出處：職業餐飲網 2021-03-28