峰言峰語

今年的天氣很詭異，自三月回福州到現在，已近四個月都在下雨，印象中，晴天少有超過三天的。

朋友常問我，奶茶店是不是最怕冬天？其實我們最怕的是雨天，冬天顧客還會喝熱奶茶，但若遇到雨天，街上人流就會變少，而業績也就直線滑落了。至於如何提升雨天業績，也就成了叭卟的重要課題。

幾近思量後，峰仔想既然雨天無法提高『客流（客人的多寡）』，那我提高『客單（每次的花費）』總有機會吧？基於此，叭卟推出了行銷案【雨天心情卡】，只要是下雨，憑卡一律『買二送一』，目的在吸引顧客再多買幾杯。

而為了讓這張卡迅速流傳，剛開始採取全面贈送，但一段時間下來後，我發覺顧客雖拿了卡片，卻很少使用，並未實現我原來想藉此提升雨天業績的目的。

深入分析後，峰仔覺得【雨天卡】應是對的行銷活動，只是它的操作方式錯誤了。贈送卡片雖能迅速流傳，但卻不一定會吸引消費者使用，為何？因為顧客對於“贈送”的東西，通常不會感受到它的價值，因此也不會想要去使用它。（舉個極端的例子，當LV包包和路邊攤一樣便宜，即使品質不變，還會有那麼多人想買嗎？）

另一方面，雨天卡本身是需要成本的，當大量贈送卻沒有產生預估的業績，整體來說，這個行銷活動就是賠錢的。對我而言，可以忍受行銷活動有成本（卡片），但卻無法接受它是不獲利的（業績的增加沒有大於卡片的成本）。

基於這二點，我決定將原本贈送的雨天卡『反手為賣』。恰巧同仁張衛建議門市可賣卡包，於是我將【雨天卡】【早茶卡】【卡包】三者結合後，再以《超值卡包組》的形式出售，沒想到推出後，消費者的反應熱烈，竟在短短二個月內就銷完了3000個庫存！

此外，《卡包組》的熱銷也大幅提升了雨天卡的使用頻率；更棒的是，原先我只希望【雨天卡】能提高『客單』，但沒想到它也提高了『客流』，在附近的居民或商家，現在只要一看到下雨，就會想到叭卟的【雨天心情卡】，於是原先雨天不出門的他們，也會因下雨而跑來買叭卟奶茶。

行銷上，我們知道重點通常不在於『價格（免費）』，而在於消費者感知的『價值』。【雨天心情卡】這件事則具體地告訴了我們：『賣的會比送的好』。

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