峰言峰語

在剛過去的雙十一，天貓單日交易達1682億元，創造了全球零售史上的紀錄。阿里巴巴銷售神話的秘訣何在？很重要的一個原因，正是看似不起眼的商業「套路」的疊加使用。具體有哪些套路呢？

1. 商業套路的設計，本質上都源自一個公式：銷售額 = 流量×轉化率×客單價×復購率。雙十一，商家所有的套路，都是從流量、轉化率、客單價、復購率這四個方面下的功夫。

2. 用利潤換流量。聰明的店鋪，會先用幾個降價幅度特別大的單品，讓你覺得「天啊，這也太便宜了吧」，於是在店裡不停地逛啊逛。逛店時，店裡的其他商品可能會引起你的興趣，從而導致你下單，店家就有機會藉此賺錢。飯店裡每天一個特價菜，也是同樣的道理。

3. 用優惠券拉新。邀請好友收藏店鋪，然後通過截圖，將好友ID告知賣家，便可以獲取店鋪的優惠券。這是個低成本獲取新用戶的方法。好友可以獲得優惠券，便樂於分享；被邀請的人，也因好友的推薦而願意進店瀏覽，甚至消費。

4. 「今天特價」「只此一天」。比如雙十一，其實是用造節的方式刺激流量，滿足你「佔便宜」的心理。把日常價格作為參照物，通過「今天特價」「只此一天」這些噱頭，讓你覺得買到就是賺到，便毫不猶豫地下單。

5. 「預付定金翻倍」策略。今年流行的「預付定金翻倍」策略，是為了提升轉化率。開始支付的定金很少，還能翻倍，不會有什麼心理負擔，而且顯得更划算。實際購買時，只需支付剩餘尾款即可，會讓你覺得已經在這東西上下了成本，捨不得不要。

6. 價格重構。把價格很高的商品，平攤到每周，甚至每天，讓你產生「也不貴嘛」的心理，從而忽略總價，馬上購買。這在商業上，叫「價值重構」，是個很有效的提升轉化率的方法。典型做法就是，把「包月鮮花，四束168元」，換成「每周只需一杯咖啡的花費，就可以把鮮花送到家」。

7. 巧用數字，強化優惠力度。巧用數字，會讓你覺得優惠比實際的大。單價低的商品，用百分比促銷；單價高的，用優惠金額促銷。比如，單價50元優惠10元，就寫直降20%；單價500元的優惠100元，就寫直降100元。

8. 滿減活動。推出「滿199減50」「滿299元減100」的返券活動，不僅顯得更划算，而且在心理上促使你湊單。又通過專門準備的「湊單專場」，進一步降低你湊單的心理負擔。一步步地，提高了你的客單價。

9. 7天／30天無理由退換。7天／30天無理由退換，是非常重要的臨門一腳。用「7天無理由退換，一旦退換賠付運費」的方式，打消你的購買疑慮。但一旦買到手，除非有嚴重的質量問題，一般都不會輕易退貨。

10. 平時不包郵的，現在包郵。幾乎所有店家都在用這一招——「親，包郵哦」。其實運費都是你來出，但這樣說相當於告訴你，「這個商品本來值這個錢，但這次運費不用你出，我包了」，會讓你覺得「佔了便宜」，打消支付前的最後顧慮。

11. 人們交易時，不僅要買商品，也要買「佔到便宜」的感覺，這是一切商業套路追求的效果。所有的商家都明白：便宜很重要；讓用戶覺得佔到了便宜，更重要；讓用戶覺得，是他自己戰勝了商家從而佔到便宜，最重要。

【精彩留言】

◎ 這次的預付定金策略還解決了一個重要任務，物流效率。怎麼說？當你把這個預付了定金，80%幾率你要定了，那麼菜鳥物流提前就把貨送到你家附近的集散地，就等你雙十一一下單，你想都想不到，第二天快遞元就給你打電話了。接下來你就會說，天啊，這麼快。這—就是馬雲說的24小時到。

◎ 我這麼克服衝動消費： 1、加入購物車之後，不急著結賬，放著，什麼時候想起來了，看一下，如果過了一周兩周甚至一個月都沒有強烈需要的感覺，從購物車裡清除； 2、同類產品比價格，有的小件消耗品，比如宣紙，質量規格同樣的產品，有的商家包郵有的不包郵，但是會在產品價格上有所體現，包郵的比不包郵的貴，那就選擇不包郵的，數量上一次買多點，抵消郵費之間的差異，其實最後還是自己付的一部分錢，按照薛老師講的，誰更需要這份交易，誰付的更多。

羅輯思維 2017-11-22／劉潤