【小店學堂】滿街盡是 700 杯－峰言峰語

3/24 前，學生街還不曾看過 700cc 的杯子，但就在不到一個月的時間，整條街已經是人手 700 杯了。

就峰子在廣東與福建的觀察，大陸人在喝冷飲茶時，幾乎都是 350cc 杯或是 500cc 杯，這是個有趣的現象，因為在台灣，你會發現主流是 700cc 杯，而這與大陸的狀況是不同的。那在大陸，倒底何者才是消費者的真正需求？

我的判斷是，700cc 杯應該才是消費者最後的真正需求，很簡單，因為台灣的情形就是由 350cc 一路飆升到了 700cc 。而誰先搶佔了這個位子，誰就能搶先制定規格，也代表著，誰能在消費者心中塑立領導者的形象。

只不過，推出 700cc 的新容量，並不代表你能忽略消費者的舊習性，任何的轉變，都需要考慮到『時間』這個因素，也因此，在決定主推 700cc 杯時，我們也同時保留了 350cc 杯。

於是開店後，我不斷地跟同仁們示範應如何主推 700cc 杯，例如在話術上，不說「700 cc 喝得比較過癮。」這是因為我們的顧客超過八成都是女性，大量應不會是最吸引她們的事；因此在話術上，我們強調『700cc 比較便宜』，因為 700cc 較小杯多了一倍的容量，但價格卻沒有多出一倍（例如『珍珠奶茶』小杯是 2 元，而大杯是 3 元）。簡單地說，我們用『價格』與『話術』二件事來導引消費者的習慣。

這麼做還不夠，在開店後的第二個星期，我意識到顧客人數已夠，於是在 4/7（六），我們將所有的小杯取消（僅保留紅茶與綠茶），強迫顧客接受 700cc 杯。一如預期，當天的業績不但沒有下跌，而且客單價更成功地提升，換言之，藉由這樣的操作，我們成功地提高了業績，並有效地轉移了消費者的習性。

由於生意大好，在隨後的二個星期裏，常是整條【學生街】都在喝我們的 700cc 杯，也因此，競爭者也開始模仿我們推出 700cc 杯。此時的學生街出現了一個有趣的景象：就在一個月前，還看不到 700cc 杯，但一個月後，整條街的人都在喝 700cc 杯了。04-19，隨著最後一家競爭者立即樂擺上 700cc 杯，學生街正式進入了 700cc 的戰國時代。

在不到一個月的時間，我們成功地改變了消費者的習性、制定了規格，而下一步，我與鴻騰所要做的，就是制定福州市的規格了。