峰言峰語

商業金句101：貴不是目的，能炫耀才是。
劉潤  2021-06-25（原文出處）

你是否遇到過這樣的時刻：

為了一個問題百思不得其解，卻被旁人輕描淡寫的一句話點醒；

為了一個難點輾轉反側難免，卻被偶然間看到的一段話啟發。

許多困擾你很久的問題，往往有時會因為一句話的啟發，就能撥雲見日。

今天，我們從以往文章中整理出了101條金句，分享給你，希望幫你“撥開一點雲彩”。

（這是“商業101”系列的第一期）

1、前人的思考，我們的階梯。

2、不管你願不願意，你都被卷入了一個“一切皆可經營”、“一個人就是一家公司”的時代。只不過，工商局注冊的那些公司都是“有限責任”，而你“自己”這家公司是無限責任。

3、你必須像經營公司一樣經營自己：構建自己的協作關係、塑造自己的產品和服務、呵護自己的名聲、把注意力投放到產出更高的地方。

4、商業，是你與企業外部的關係；管理，是你與企業內部的關係；個人，是你與自己的關係；以及提升前三者的是：工具。

5、人們在決定是否做一件事情的時候，不僅僅是看這件事情未來對他是不是有好處，同時也會注意自己是不是在過去，已經在這件事情上面有過投入。

6、得到的快樂沒有辦法緩解失去的痛苦。

7、消費者其實並不真的是為商品的成本付費，他是為商品的價值感而付費。

8、零售的基本邏輯，是流量成本。

9、河床設計的再完美，只要沒有水源，一切商業模式都是擺設。

10、一個公司的存在，是以有利潤為前提的，只要商品的毛利乘上銷量大於這個經營成本，這家公司就是賺錢的。

11、商業世界里面，有太多的風險，買賣風險，就成了促進整個商業世界良性運轉的一個重要的底層邏輯。

12、凡有力的地方就一定有反作用力，凡有正向的商業價值就有反向的套利。

13、在市場條件下，想要實現有效的交易，交易雙方掌握的信息必須對稱，信息如果不對稱，掌握信息比較充分的人員，往往會處於比較有利的地位。

14、用戶越多，越有價值；越有價值，用戶越多。

15、邊際成本的結構性改變，是互聯網經濟對傳統經濟最重要的一個沖擊。

16、每一件事情背後，都有其商業邏輯。

17、互聯網的出現，使得企業規模化地滿足人們個性需求成為了一種可能。

18、免費，就是將免費商品的成本進行轉移。

19、所有的“免費”，都是“二段收費”。

20、我們看到一個人獲得了成功，就會立刻認為他過去所有的行為都是那麽地有道理，可成功者自認為的那個經驗，也很有可能是他沒有獲得更大成功的絆腳石。

21、一個人對任何一件事，有了之後就會習慣。好東西久了，也會習慣，壞東西久了，也會習慣。

22、入芝芷之室，久而不聞其香，入鮑魚之肆，久而不聞其臭。

23、付出的勞動越多，產生的依戀越深。

24、投入越多的勞動或者情感的物品，越容易高估它的價值。

25、貴不是目的，能炫耀才是。

26、貴不是目的，能讓消費者恰到好處地炫耀，不露聲色地裝，是核心。

27、在競爭性市場中，供給和需求的相對稀缺性，決定了商品的價格和產量。

28、比功能更稀缺的，是體驗，比體驗更稀缺的，是個性化。

29、對企業來說，最優方案的機會成本，就是次優方案可能帶來的收益。

30、你的每一項選擇，都有機會成本，天下沒有免費的午餐。

31、每個人都有自私的一面，如果能有一種制度安排，你越自私，公司就越賺錢，這種制度，就是“激勵相容”的制度。

32、交易成本與管理成本的對比，確定了企業的邊界。

33、交易成本越低的事情，越應該外部化；管理成本越低的事情，越應該內部化。

34、未來企業規模會越來越小。

35、真正的辯論，不是高喊口號，而是優美的邏輯思辨。

36、要保持今天的社會總財富，平均生活水平，他們一個人創造的社會價值，必須是今天的2倍。

37、在任何一個價格上，都一定會有經濟學家驚呼這是“泡沫”，也一定會有經濟學家告訴大眾，趕緊買，還會漲。

38、房價越漲，越有人買，越有人買，就會越漲。

39、泡沫經濟，就是“中國式過馬路”，湊夠一撮人就可以走了，和紅綠燈無關。

40、學習商業邏輯，可以使人理性。但我們也要對人性，心存敬畏。

41、什麽是泡沫經濟，要時時問自己：我會不會就是那個，用20年的收入，買郁金香的人。

42、風險投資，是通過買走創業的“失敗風險”，讓創業者擁有往成功目標一路狂奔的金融工具。

43、創業是99死1生的遊戲。如果你要去創業，建議一定不要動父母養老的錢，留好給妻兒生活的錢，然後去找風險投資，用稀釋掉的股份，去買一份“創業保險”。

44、每個創業者都認為自己會“一將功成”，但大多數人最終都是“萬骨枯”。

45、如果10個投資人都不看好你，可能是他們沒眼光，但更可能是你自己不靠譜。

46、你的節奏，和投資人期待不符的時候，你可能會懷疑，到底誰是老板。但也要記住，一旦拿了融資，公司就不完全是你的了。

47、到了信息時代，尤其是互聯網時代，在價值創造中，人才越來越變成決定性因素。

48、資本和人才的博弈，正在不斷往人才傾斜。

49、一件商品的價值，有理性的使用價值部分，也有感性的情感價值部分。

50、理性價值部分，原材料成本占比會很高，而感性價值部分，可以被認為是一種虛擬產品，所以“邊際成本”很低。

51、金融的世界，抽象得虛幻，虛幻得迷人。因此，也是很多高智商騙子的藏身之所。

52、對所有號稱沒風險，但年收益超過8%的項目，都要心存警惕。

53、金融的世界很精彩，同時也很危險。你看中的是錢的收益，而騙子看中的卻是你的本金。

54、越是在高速變化的時代，越要回歸本質。

55、金融的本質從來沒有變過，只是自大到認為自己可以藐視本質的人越來越多。

56、互聯網金融，就是擁有更高效的“風險買賣”模型的金融。

57、每一個風險，都有它的價格。

58、商業的世界很美妙，但也有它弱肉強食的殘酷一面。

59、對不少弱肉來說，他們的問題首先不是弱，而是根本不知道自己弱在哪里。

60、做產品，就是把這塊千鈞之石推上萬仞之巔，獲得盡可能大的勢能，然後在最高點一把推下去，用營銷和渠道減小阻力，把勢能轉化為最大的動能，獲得盡可能深遠的用戶覆蓋。

61、產品的創意、獨特性、品質，或者說它積蓄的勢能，決定了它最高可以達到的銷售量級。

62、沒有勢能的產品，是賣不出去的。就算能賣幾件，其實賣的不是產品，是人情。

63、你陪你客戶喝下去的那些酒，都是你因為做產品的時候沒有流過那些汗。

64、品牌的英文是Brand，古挪威文的意思是“燒灼”。如果產品好，用戶就會把他的喜愛，積累在這個燒灼的標志上，省去“搜尋、了解，信任”的過程，直接購買。

65、品牌是一個容器，一個裝載消費者“了解、信任、偏好”的容器。

66、越是從了解，到信任，到偏好，這個容器的價值就越大。

67、不能被消費者優先選擇的，不叫品牌，叫商標。

68、品類價值，也就是我和別人不一樣。品位價值，我比別人更顯得你有檔次。品質價值，我的質量是最好的。

69、在互聯網時代，產品的生產和銷售的邊際成本急劇降低，導致最優秀的頭部產品，可以在它覆蓋的市場里，贏家通吃。

70、滿足最長尾的需求里，最大眾的痛點。

71、你要真正解決了一個問題，而且是解決得最好的。

72、產品為王、渠道為王時代的遠去，導致用戶開始真正掌握對企業的生殺予奪大權。從B2C的思路，走向C2B，就是成為“用戶代言人”。

73、千萬不要自大到以為了解消費者。你只是了解自己，並以為自己可以代表消費者而已。面對多變的用戶，你要相信，你的產品一定會錯。

74、不斷互動，收集反饋，快速叠代，讓產品“長”成用戶需要的樣子。

75、創業非常大的一個忌諱，就是愛上自己的想法，而不是愛上用戶的需求。

76、明知會犯錯，在少部分人那里，用最低的成本不斷摔倒，再從用戶的真實反饋里爬起來，才有機會做出真正受歡迎的產品。

77、低價可以使產品盡快為市場所接受，並借助大批量銷售來降低成本，獲得長期穩定的市場地位。

78、互聯網公司從來不打價格戰，我們直接免費。——雷軍

79、價格歧視，就是研究如何盡量吃掉消費者剩余，同一件商品，如何讓A付出30元，讓B付出20元。核心在於：區隔消費者。

80、給機會成本低的人低價，給機會成本高的旅客定高價。

81、價錢，是商品的成本，到你心理價位中間的尺度，最終更接近哪一端，是一場有關定位、人群、心理等等的商業博弈。

82、如果說商業是一場戰爭，渠道就是地面部隊，它的最高任務是堵門，用最優性價比，在一場又一場巷戰中，搶占所有與消費者之間的觸點，那麽營銷，就是空中部隊，它的最高任務是洗腦，利用“國軍節節敗退，我軍又下一城”的炮彈，全面攻占消費者大腦，寫入“只能買我”四個字。

83、不能成為品類第一，就創造一個新品類。

84、有個對手，品類才成立，而且會共同教育市場，做大蛋糕。

85、定位，是一種基於消費者心智的差異化競爭策略。

86、饑餓營銷就是，通過故意調低產量，造成供不應求的“假象”，維持高利潤和提升品牌附加值的營銷手段。

87、過度饑餓營銷，會讓消費者餓到冷靜，覺得被愚弄，對品牌產生厭惡。

88、沒能縱身一躍，把意見領袖喜歡的“有趣的科技”，變成普羅大眾喜歡的“有用的產品”，是現象級產品曇花一現的真正原因。

89、只要有問題，哪怕是小問題，萬眾矚目之下，都是大問題。大眾的負面情緒已經被激活了。

90、互聯網時代的傳播，不是來自媒體，而是來自大眾自身。

91、在一億雙眼睛下，用“撒硬謊”這樣的手段危機公關，都是作死。

92、從你的產品里，找到一個有巨大說服力的、競爭對手不具備的、對消費者的好處。（獨特銷售主張）

93、雖然今天有20%的消費者習慣網上購物，而且越來越多，但毛細血管里依然有80%的消費者，習慣線下購物。收集這些流量，是深度分銷的現實意義。

94、激勵題到最後，都是數學題。

95、用新客戶相對於老客戶的比率，衡量是否不斷擴大到新市場；用利潤指標，衡量是否大出血式銷售；用客戶滿意度，衡量是否只在乎短期利益；用銷售人員流失率，衡量團隊是否可持續經營。

96、只有適合當下的，科學的激勵制度，才能把你的銷售團隊變成虎狼之師，但又不會誤傷自己。

97、利用最新的科技和最有效的手段，把信息流、資金流、物流重新高效組合，用一切可能的方法，接觸消費者。（全渠道營銷）

98、社區商務，就是用距離上的“近”，來抗衡物流上的“快”，從而形成一道屏障，成為無法被互聯網取代的商業風景

99、離消費者越近，越有競爭優勢。

100、互聯網在用信息對稱加上高效物流的方式不斷向零距離進攻，而線下商業在用更好的體驗，死守最後一公里，並不斷突圍。

101、真正的零距離，是渠道的終極競爭。

（這就是“商業101”系列第一期的全部內容，第二期正在籌備中，敬請期待）

劉潤  2021-06-25（原文出處）