要寫信讓統一麵包的人服氣、甚至認錯,實在不是件容易的事,但峰子就具備了這種功力。

這封信最重要的一句話在於:『重點永遠在因總量衝起的毛利額,而非單支產品因提高售價的毛利率。』為什麼會說這句話呢?因為麵包部的PM現在與我在討論產品售價時,常常把價格拉得很高(於是毛利率提高),但一旦突破了消費者所能忍受的極限,它的銷售量就會很糟(於是總毛利額便降低),但對企業最重要的一件事,並非毛利率的高低(雖然它也相當重要),而在於它總共能賺多少錢,也就是總毛利額的概念。

統一麵包是短視的,它們把一些好的產品(如文章所說的「香蒜培根捲」)售價故意拉得很高,以為銷售數不會改變,但結果正如當初峰子告訴他們的,東西超過了它實際的價值最後終遭反噬,果不其然,發生了好產品卻快速下架的事情。



To 麵包部:

有些事我還是要再強調一下,當初香蒜培根捲要上市時,我就說過東西太小、太輕,價格太貴,PM 就一直要凹,要說「價值比較重要」這些有的沒的(這句話連我家隔壁超貴的牛肉麵攤都會說,但他生意超差),這一檔銀色烘焙坊的東西也是,香桔丹麥不到100g,卻賣25元,我也是凹不過貴方PM,結果也是這檔幾支產品賣得最差的,(一樣是25元的富士山蘋果因為份量較足,就賣得不錯),所以下一支我們已經知道那支產品又要“神速”的下市了。

讓我很火的就是,麵包部硬要賣一些會因「價格」而死掉的東西(產品不一定差喔),結果才沒多久,又急著喊下架,這是為什麼呢?我不是說產品不能下架,而是說若產品生命周期過短則表示大家的考慮欠周詳,不是嗎?(貴方知道「香蒜培根」這支的壽命有多短嗎?)

有時候您們凹到了產品定價,其實當場我們也就知道了它的死亡期,重點永遠在因總量衝起的毛利額,而非單支產品因提高售價的毛利率。

要凹價格可以,請給仕樣書。

昌峰 敬上




to 昌峰:

麵包部已經知道錯了......

課長 敬上

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