峰言峰語

如果給你一家奶茶店，你會如何把它打造成爆款？

羅胖在今年跨年演講中，提到了一個奶茶店——古茗。七年時間，它從一家店鋪，發展到現在的1200多家，古茗奶茶店成功的背後，是一套秘密的心法。作為古茗的營銷顧問，小馬宋總結了古茗成功的奧秘，並結合奶茶行業的特殊之處，創作了這篇清單。乾貨滿滿的15條建議，供你參考。

1. 奶茶店要想成功，營銷上要解決兩個問題：第一，讓新顧客能買，就是要他們最快發現你的店鋪；第二，讓老顧客多買，即解決用戶體驗和復購問題。具體的營銷策略，都要圍繞這兩個問題展開。

2. 一線城市的街邊奶茶店，主要是路人生意，顧客逛街時會順道買一杯奶茶。縣級城市和鎮級城市奶茶店是熟人生意，要靠回購、靠好喝。想做到好喝，就要控制品質。連鎖奶茶店，要嚴格控制加盟店長做奶茶的流程、用料和調製手法。這一點，怎麼強調都不為過。

3. 門頭是一個非常盡忠職守的「推銷員」——它在隨時向人展示你的奶茶店。門頭的設計，最關鍵的是搶奪顧客的視覺注意力。所以，LOGO要大，燈要亮。中國的大部分縣級、鎮級城市的燈光是暗的，如果你的店鋪燈光很亮，就會成為當地的路燈，從而吸引更多人。

4. 給你一個小建議：即使打了烊，最好還是把燈亮著。這樣的話，它就一直在吸引人，一直在為你做廣告。

5. 門口排隊顧客的數量相當重要。當一個新顧客從你的奶茶店經過，他決定是否購買的重要依據，就是你門口的排隊量：如果沒人排隊，他會猶豫；如果排隊太長，他會直接放棄。合理的建議是，保持3-8人的排隊數量。怎麼做到？這就要培訓店員，人多的時候，做得快一點；人少的時候，稍微做得慢一點。

6. 如果是一家帶座位的奶茶店，請把座位安排到靠窗的地方。店裡的顧客，對店外經過的路人來說，有一種吸引力。當他們出現在靠窗的地方，就能讓外面的人看到，那他從排隊，到最後坐下來喝掉這杯奶茶的所有時間，都相當於在幫你招攬顧客。這叫利用你的顧客。

7. 一定要選一個品質感好的杯子。舉個例子，街邊早餐店的豆漿杯軟塌塌，讓人覺得沒品味；星巴克杯子硬挺，給人一種格調很高，價高也值得的感覺，就是這個原因。

8. 杯子的形狀、結構和大小，跟奶茶的口味關係密切。舉個例子，同樣一杯芝士茶，口徑窄的杯子里，芝士的量看著就更多。而且因為芝士飄在上邊，茶在下邊，選用寬口杯子，顧客就只能先喝芝士再喝茶；用小口的旋轉蓋子，顧客就可以半口芝士半口茶混著喝。具體用什麼杯子，要看你家奶茶的特色，以及希望顧客怎麼喝。

9. 建立一個「快速推薦名單」：如果一個顧客面對20種奶茶不知道點什麼，你就要有一個推薦菜單，幫他快速決定。店長推薦、本店招牌、網友好評等都可以。

10. 買奶茶時，顧客感受到的所有東西，比如店員漂不漂亮、燈光柔不柔和、店鋪干不幹凈……都關乎購買體驗。所有的細節，都要通過體驗設計，不斷優化，讓顧客感覺更舒服。

11. 關於體驗設計，給你個建議：如果奶茶店櫃檯緊鄰著街，熱天、下雨、颳風，都會很難受。如果把櫃檯內退60公分，讓顧客排隊時可以進來，既能擋風躲雨，又可以享受到店內的空調，那顧客排隊購買時，就會覺得很舒服，體驗會更好。

12. 如果做促銷，買一贈一就比直接五折好。一般奶茶店除了有奶茶，可能還有芝士茶、水果茶。種類不少，但招牌往往只有一兩種。如果選擇直接五折，顧客多了自主選擇的機會，可能買到非招牌的飲品，一旦對味道不滿意，下次就不會再來了。而選擇買一贈一，你就可以把最招牌的產品送給他，讓他品嘗，能更大概率地吸引到他。

（網友留言：上面大部分都很精闢，分析合理到位。有一條：買一贈一確實要比直接五折好。但是一元換購要比買一贈一好。買一贈一會給部分顧客一種沒生意或者快過期的感覺，而一元換購優勢在於：1.設置門檻，讓顧客有參與感。2.1元和奶茶價格形成強烈對比，增加了吸引力。3.是收回點滴成本。綜上所述。所以後面很多公司後面才回選擇一元換購。）

13. 很多奶茶店會推出積分卡活動，比如集夠十個印章，免費兌換一杯，但顧客往往堅持不下來。怎麼提高積分兌換活動的效果呢？給你一個小建議：顧客第一次消費時，直接給他蓋五個印章。這會給他一個心理暗示：哇，我已經攢一半了，再喝5杯就可以免費兌換了。

14. 要善於利用自媒體。店鋪招牌、杯子、海報、派送車、廠房、奶茶店裡的液晶屏，都是你的自媒體，把LOGO都印上去。顧客看到它們一次，就相當於你做了一次免費廣告。

15. 上面的建議，適用於三四線城市的街邊奶茶店，購物中心或者一二線城市的奶茶店經營法會有所不同。誠然，絕大部分人一輩子都不會開奶茶店的，但經營之道殊途同歸。不管是經營一家奶茶店，還是管理一家其它店鋪，只要擁有用戶視角，你的經營就成功了一半。

羅輯思維 2018-02-26／小馬宋