「我所研究的學科,叫做社會網 (Social Network),主要是探討人與人之間的社會關係,在台灣只有三個人在研究這個題目。」

和我說話的是我的高中同學,也是我的摯友,目前在北京兩所著名的大學任教。

「Internet 改變了人與人的關係,從社會學來說有很深遠的意義,大陸至少有一、二百人在研究社會網這個學門。」

去大陸每一個人都會告訴你人際關係的重要性,連老外都懂什麼叫做『guanxi』(音譯「關係」),好像沒有它什麼事都辦不成。

人的一生是不是需要有那麼多關係?經營關係實在是一件很累人的事,特別在中國大陸。


步驟一:找關係
中國大陸各省市有台辦,專門服務台商,可以協助不少關係的介紹;他們並不擁有關係和資源,但是可以引介。扶植並攏絡台商,還是中國大陸相當重要的政策。

十多年前我被外商派駐大陸的時候,老闆特別幫我請找了一位「關係引導人」協助我業務拓展;她是某前部長的女兒,非常厲害,不管我要見什麼中央或地方的領導,她都有辦法在三層的人脈關係內幫我聯繫上關鍵決策人物。

在大陸經營人脈的風險之一是領導人會更換,或者高升。以之前台商所熟悉的昆山書記季建業為例,從昆山到揚州,揚州再調到南京,步步高升;大企業還能追隨其一起到外地再成長,小企業就只能重新再經營關係了。

這兩年碰到不少到北京去進修管理課程的企業家和同學,讀書在其次,主要還是為了建立人脈關係。你不一定能夠和你同班同學做成什麼事,但的確有可能和你同學的同學,同學的朋友擦出一些火花。

既然擦出了火花就必須要去follow up,否則等於白搭。在中國大陸這麼大的一個市場裡面,每個人手上都有幾個項目,都會興奮的告訴你它們多麼潛力無窮,等到你花了時間一頭栽進去,才發現根本就不是那麼一回事兒。


步驟二:找關鍵關係
我十多年來,在中國大陸從拜訪客戶到演講,收了無數名片,每次逢年過節看著成千上萬的名片都不知該怎麼辦,乾脆不去管它。

幾年前有一本暢銷書叫做「Chasing Daylight」(追逐日光),是全球一位著名會計師事務所的執行長生前所寫的,他知道自己得了癌症只有剩下一年可活的時候,重新檢視他一生的人脈,並且和他們道別,只進行到一半人就過世了。結論是,他對他最重要的人花的時間不夠,不太重要的人卻花掉了他大部分的時間。

其實我們都犯了同樣的錯誤,除了家人以外,真正你需要深入耕耘的人脈大概不超過5個名字,以鴻海董事長郭台銘為例,可能就是蘋果、惠普、夏普和思科的執行長。

沒有人能夠有所有的關係,你只能就你的專業去經營和你相關的關係。除了少數特定對象外,我已不再特別去經營人脈,每次需要辦事的時候,就事論事,選擇和有關係的對象搭配合作。


步驟三:和關係形成利益共同體
最近我的一些台商客戶,特別是福建和浙江地區的企業老闆,都相當振奮,因為他們所熟悉的中國國家副主席習近平即將成為大陸下一屆的領導人。

但仔細想想,這關係真的有那麼大嗎?以前他們或許可以和習省長握手寒暄話家常,但將來可能連中南海都不一定進得去。

當然也有另外一批愁眉苦臉的台商,他們不少是被薄熙來引吸到重慶去投資的,現在不知如何是好,進退維谷。

在中國大陸投資越多,關係越好,從這一點來說,沒有人能超越郭台銘。但即使是他,打官司控訴比亞迪竊取其商業機密也踢到鐵板。大陸還是有很多地方人治超過法治,台商更沒有保障。

經營關係是要交學費的,你一定要有很多錯誤的嘗試才會有體會,我自己就交了很多學費。

不管是政府或企業,認識幾個人並不真正算關係,這只是開始,有時你還必須和中間人形成利益共同體。

近年來有些大陸台商轉型作為「關係達人」,其中只有少數人能夠把事情從頭到尾搞定,大
部分人都沒有用,因為他們不懂得資源整合與資本運作。

創新和實力還是最重要的,有好的產品和服務,即使你沒有什麼關係,還是有人會透過各種管道找上你。以誠品為例,近兩年不知有多少中國大陸的地產商、賣場、金主上門,以極優惠的條件邀請他們去彼岸投資。

「老闆,你這次去大陸我幫你準備了五盒茶葉,二盒頂級茶葉,三本簽名書,你看這樣夠不夠?」秘書跟我說。

不管怎麼樣,我還是無法逃脫這關係之網,反而越陷越深。關係,please open the door for me。


商業周刊 2012-08-20 老總的兩岸手札/黃齊元
作者簡介 
大中華地區金融界最負盛名的投資銀行家,投資銀行界的領軍者 ,具有25年投資銀行和創投經驗,曾主辦多件港股、紅籌股、H股、B股、台資企業股票上市、私募股權融資、企業兼併收購項目; 台灣併購與私募股權協會理事長,中國大陸併購公會理事,2008年度中國大陸併購公會"最佳併購交易獎",2010年度臺灣證交所最佳證券承銷商(海外組),被譽為"Mr. TDR"。美國史丹福大學(Stanford University)工商管理碩士。現職:台灣併購與私募股權協會理事長/藍濤亞洲總裁

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