10/6(三)南下高雄與空廚展開談判,儘管這次我的準備充份:先切入業績不如預期→導出其原因為產能利用率30%過低→原因1為研發人力不夠、原因2為毛利過低,所以區課無心推廣經營→所以改善對策為增加研發人員、提高毛利。

其實這次我的主要目的是提高毛利由現行的30-34%至45%,其中引了多項數據,並巧妙連結至營業單位的導入率過低,以說服力來說應是相當夠,但由於在談判的過程太過強調毛利的提升,反而暴露了主要的意圖。

其實我會太過強調毛利,主要也是受限於緊迫的時間,在有限的時間下,自然而然會很強調這個重點,而略帶侵略性的態度,反而築起了李總的防禦心,以致談判陷入膠著,
另一方面,雖然在毛利的論點上我掌握的很好,但若換成說「統一麵包的毛利在38%,希望高空至少不要低於這個毛利。」而非「統一麵包的毛利在38%,我希望高空至少能調到45%。」的話,或許更有說服力,因為前者有「以理說之」的味道,但後者卻是「以大凌小」的感覺,所以後者並不是好的談判語氣,因為會引起對方的不悅,當然,這次的談判也並非全無收獲,至少在「研發人員數的增加」及「單一麵包窗口」二事上都得到了回應,這是比較值得欣慰之處。

以前打電動時,常發現武將的「經驗值」很重要,那時候想,應該是「智慧」與「武功」比較重要吧,怎麼「經驗值」這個比重也會很重要呢?其實出社會久後,發現有時「經驗」這種東西還真的很重要,所以有了這次經驗後,下次的談判應可發揮得更好。

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