峰言峰語

福州倉山的師大對面最近開了間現烤麵包店《伍氏》，生意之好，近年罕見，甚至超過了2年前入駐福州的《85度C》。

《伍氏》生意火爆的秘訣很簡單，就是跟《85度C》相同：物美價廉，但它的價格還更低。此外，它的管理也比85度C好，像我拿著麵包時，店員會親切地過來幫我打包麵包，順便介紹產品。當我疑惑為何它的店員素質較好時，召聘海報上高於行情的薪資（￥2650）告訴了我答案。

其實，今年以來，我開始對大陸的《85度C》有些小失望，人員的服務跟不上，硬體的維護也不好，清潔也沒有做到位。長遠來看，我認為85度C會像台灣一樣，慢慢地走下坡。

額外一提，我覺得《伍式》的開幕行銷也很好，它是買10元，送10元現金券，而現金券是要開募期過後才能使用的。這種促銷看來普通，但有三個好處：

1. 比《買一送一》好：很多店開幕會做《買一送一》，但我發現這常導致顧客不想買，因為他吃不下二份，但伍氏送《10元代金券》的方式，能讓一個人的顧客也來購買。

2. 延後消費，調整人潮：《買一送一》是當場要做出另一樣送出的產品，導致排隊的人更擁擠，消費者排隊更久，但伍氏的《10元代金券》規定只能在之後使用，不但能舒緩了開幕期暴量的人潮，也增加了之後的人潮。

3. 讓顧客自己配單：《10元代金券》還會讓很多顧客自發地湊到10元這個整數，於是省去了收銀員找零的動作，從而加快了收銀的速度，進一步疏解人潮。

所以你會發現，即使這種很簡單的促銷活動，操作起來也有高低之分，但看不透的商家，下次還是會操作買一送一。


最後，我提一下這幾年福州麵包市場的變化。2007年我剛來福州時，霸主是《安德魯森》，它是中央工廠做完後再直接配送到門市販賣，類似台灣711貨架上的麵包。

當時我跟鴻騰說，如果《安德魯森》不轉型為店內現烤麵包的模式，將會被淘汰，因為以台灣的經驗及消費者的角度來看，現烤麵包絕對比較好。果不其然，《安德魯森》受到現烤麵包店的夾擊，不過五年的時間，已拱手讓出麵包的寶座。

而讓《安德魯森》加速沒落的另一個原因，是它的麵包竟還比現烤麵包店還貴。舉例說明，它的『奶酥麵包』賣到7.5元（台幣約35元，但台中《馥漫》也才賣18元），比《85度C》的4.5元還貴，還沒有《85度C》的好吃，這種狀況下，生意就直直落了。

市場告訴我們，沒有永遠的王者，唯一的王者是那願意不斷做調整的人，例如麥當勞、星巴克。

鏈接：【小店學堂】系列文章