福州倉山的師大對面最近開了間現烤麵包店《伍氏》,生意之好,近年罕見,甚至超過了2年前入駐福州的《85度C》。


《伍氏》生意火爆的秘訣很簡單,就是跟《85度C》相同:物美價廉,但它的價格還更低。此外,它的管理也比85度C好,像我拿著麵包時,店員會親切地過來幫我打包麵包,順便介紹產品。當我疑惑為何它的店員素質較好時,召聘海報上高於行情的薪資(¥2650)告訴了我答案。

其實,今年以來,我開始對大陸的《85度C》有些小失望,人員的服務跟不上,硬體的維護也不好,清潔也沒有做到位。長遠來看,我認為85度C會像台灣一樣,慢慢地走下坡。

額外一提,我覺得《伍式》的開幕行銷也很好,它是買10元,送10元現金券,而現金券是要開募期過後才能使用的。這種促銷看來普通,但有三個好處:

1. 比《買一送一》好:很多店開幕會做《買一送一》,但我發現這常導致顧客不想買,因為他吃不下二份,但伍氏送《10元代金券》的方式,能讓一個人的顧客也來購買。

2. 延後消費,調整人潮:《買一送一》是當場要做出另一樣送出的產品,導致排隊的人更擁擠,消費者排隊更久,但伍氏的《10元代金券》規定只能在之後使用,不但能舒緩了開幕期暴量的人潮,也增加了之後的人潮。

3. 讓顧客自己配單:《10元代金券》還會讓很多顧客自發地湊到10元這個整數,於是省去了收銀員找零的動作,從而加快了收銀的速度,進一步疏解人潮。

所以你會發現,即使這種很簡單的促銷活動,操作起來也有高低之分,但看不透的商家,下次還是會操作買一送一。


最後,我提一下這幾年福州麵包市場的變化。2007年我剛來福州時,霸主是《安德魯森》,它是中央工廠做完後再直接配送到門市販賣,類似台灣711貨架上的麵包。

當時我跟鴻騰說,如果《安德魯森》不轉型為店內現烤麵包的模式,將會被淘汰,因為以台灣的經驗及消費者的角度來看,現烤麵包絕對比較好。果不其然,《安德魯森》受到現烤麵包店的夾擊,不過五年的時間,已拱手讓出麵包的寶座。

而讓《安德魯森》加速沒落的另一個原因,是它的麵包竟還比現烤麵包店還
貴。舉例說明,它的『奶酥麵包』賣到7.5元(台幣約35元,但台中《馥漫》也才賣18元),比《85度C》的4.5元還貴,還沒有《85度C》的好吃,這種狀況下,生意就直直落了。

市場告訴我們,沒有永遠的王者,唯一的王者是那願意不斷做調整的人,例如麥當勞、星巴克。

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