無論是商業合作、大宗採購,還是工作面試、家庭裝修,談判已經成了隨處可見的生活場景。「得到」App請到了潤米諮詢創始人劉潤為你總結了這份清單,讓你快速掌握談判技巧。

 

1. 所有的談判,都是博弈。在談判開始前,雙方都處在信息不對稱的情況下,而談判就是不斷試探彼此底線,從中爭取最大利益的過程。所以,在談判開始前,一定要想清楚自己的底線,然後守住它。


2. 無論你是甲方還是乙方,一定要爭取成為首先開價的一方。開出一個看似不合理的低價,強行把對方拉入自己的價格環境中。這個時候,「錨定效應」就會起作用,你們所有的談判,都會在這個價格附近進行拉鋸。


3. 在談判過程中,你要盡量提出除價格外的其他條件。比如,工作範圍、項目工期、品質標準等方面都可以提一些「無理要求」,然後一點點艱難讓步。在這個過程中,對方為了爭取你的讓步,就會用錢把這些條件買回去。記住,每一次讓步的時候,一定要讓對方給予回報。


4. 在提出要求,或進行決策的時候,要把更大的權力留給「不露面的人」,從而限制自己的談判權力。這樣在關鍵的問題上,你就可以堅定而從容的拒絕。比如,「不好意思,這個問題很重大,我必須尊重幾個合伙人的意見」。


5. 在雙方僵持不下的問題上,你可以通過「甩鍋」的方式爭取更多的談判餘地。談不動的時候,你不要把話說死,先表示原則上同意,然後把鍋甩給公司的合規、財務、法務等部門。比如,「所有新產品上線都需要運營部門簽字同意」。這樣你就有繼續爭取有利條件的餘地。


6. 充分了解對方的「談判期限」,能讓你準確的把握談判的最後時刻。在「最後時刻」提出要求,通常能更容易的爭取到對方的妥協讓步。比如,銷售員的獎金髮多是按照月度或季度發放。所以同一個訂單,是否是在臨近期限的時候成交,對他們而言差別是巨大的。如果你一直拖到最後一刻,對方很可能迫於成交壓力,答應一些他最初直接回絕的要求。


7. 如果你比較著急結束談判,而對方很有耐心,你可以反過來設定一個最後期限,把時間的壓力放到對方身上,倒轉優劣勢。


8. 提前收集一些對方以為你不知道的重要信息,在關鍵時刻突然拋出,打破對方的談判邏輯,讓他不知如何應對。這時你提出的條件,就很容易被接受。


9. 讓對方以為勢在必得,然後以出其不意的攻勢,可以更容易的攻陷對方。在談判的過程中,你可以不斷和對方約談,讓他投入大量的時間。等到對方感覺必然成交的時候,你突然表示對某項重要條件的強硬拒絕,這會讓對方措手不及。在這種情況下,你可以爭取重大讓步。


10. 在談判桌上進行博弈的時候,除了要在「零和」層面上爭取更大利益之外,還要尋找和創造「正和博弈」的場景。在一場談判中如果雙贏多於妥協,有利於保證合作順利進行和建立長期的合作關係。

 

「得到」羅輯思維 2017-07-12/劉潤

    全站熱搜

    峰哥 發表在 痞客邦 留言(1) 人氣()