峰言峰語

商家怎麼讓你感覺「佔便宜」

你可以通過在線下選址獲得流量，也可以通過在線上付費獲得流量。那麼，除此之外呢？

我有個朋友，在農村開超市很多年。去年夏天，同村的人也開了家超市，流量都被分流掉了，生意大不如前。他很焦慮，如果定價比另一家超市低，雖能吸引用戶，但就不掙錢了，怎麼辦？

要解決這個「怎麼辦」的問題，我們首先要理解這個問題的本質。這個問題的本質是，成本不變，但來得人少了，也就是說隨著競爭加劇，單人流量成本在上升。他必須找到更有效的方法，獲得便宜的流量。

怎麼辦？也許他可以試試：引流品。

什麼叫引流品？我舉個例子。

你打開家裡的信箱，發現一張某大超市的宣傳彩頁。隨手一翻，哇哦，這麼巧這家店正在搞店慶（其實一年店慶365次），一聽可樂才1.3元。你平常買都要1.6元呢，那周末去逛逛吧。周末你去超市，買了好幾箱可樂，又隨手拿了一桶油、兩升牛奶、三包速凍水餃和無數零食。

什麼是引流品？可樂，就是這家超市的「引流品」，其它商品就是這家超市的「利潤品」。

獲得流量，都是有成本的。店鋪租金，是線下流量的成本；競價排名，是線上流量的成本。那除了「用成本買流量」，還有別的方法嗎？有。你還可以「用利潤換流量」。

可樂進價1.3元，本來要賣1.6元。我現在就賣1.3元，一分錢都不賺。因為便宜，大量用戶被吸引過來。你放棄掉的0.3元利潤，就是你用來購買流量的成本。這時，你賣可樂的目的，不是獲利，而是吸引人流。顧客來了後，還順便買了牛奶、水餃和零食。這些，才是真正給你帶來利潤的商品，也就是「利潤品」。

引流品，可以不僅僅是沒有利潤的商品，也可以是用戶希望獲得的「便利」。比如，免費WIFI，這個引流品，可以讓用戶到了門口，就想進來，進來後，就放慢了離開的腳步；ATM機，這個引流品，讓用戶在最有錢的下一秒，就站在你的店裡；代收快遞，這個引流品，讓白領每次網購後，都會在下班時來一趟，就可能順便買個晚餐。

那我這個朋友應該怎麼辦？他可以在超市裡，放一些引流品。比如「免費提供婚宴餐具」。

農村大多在家裡辦喜事，但多數人家裡沒有那麼多餐具，直接買，浪費，不買，又沒有可用的。他可以買個消毒櫃和足夠餐具，免費提供給辦喜宴的人。這樣，顧客在取餐具的同時，順便就買了婚宴所需的商品，超市利潤就有了保障。

引流品，就是用利潤，或者便利換流量的商品。

運用

那這個「引流品」的邏輯，在商業世界中，還能解決哪些「怎麼辦」的問題？

我是一家餐廳，想用利潤換流量，怎麼辦？那就增加幾個引流菜品吧。杭州外婆家用獨特的方式批量製作「麻婆豆腐」，極大降低成本，一份只要3元錢。3元的麻婆豆腐，就是外婆家的引流品。

我是一個景區，想用利潤換流量，怎麼辦？那就把景點門票免了吧。英國大英博物館不收門票；杭州的西湖景區不收門票。大量人流湧入，城市通過住宿、餐飲、演出、禮品賺錢。大英博物館和西湖，就是城市的引流品。

我是一個淘寶賣家，想用利潤換流量，怎麼辦？做幾個單品爆款吧。讓用戶覺得，天啊，這也太便宜了吧，於是在你店裡不停地淘寶。單品爆款，就是網店的引流品。

我開了一家酒吧，想用利潤換流量，怎麼辦？那就對女生免費，男生收費；花生米免費，啤酒收費吧。女生和花生米，就是酒吧的引流品。

我是開購物中心的，想用利潤換流量，怎麼辦？那就進一個全亞洲最大的滑梯，從六樓花式滑到一樓，免費。一定要全亞洲最大。你會看到孩子們帶著家長排起長長的隊。亞洲最大的滑梯，就是購物中心的引流品。

開電影院，用電影票的利潤換流量，靠爆米花賺錢；開藥店，門口放一個免費使用的體重計，靠賣減肥藥賺錢；開超市，提供限量供應的便宜雞蛋，吸引大媽們排隊，靠賣菜賺錢。這都是引流品和利潤品的組合邏輯。

今日得到

最後，我們來小結一下。什麼是引流品？引流品，就是用利潤或者便利換流量的商品。通過引流品吸引到流量，再通過其他利潤品來賺錢。「引流品+利潤品」，是商家設計產品組合的必修課。

課後思考

好了，今天的「怎麼辦」，就回答到這裡。我留給你的思考題是，其實人也有「引流品+利潤品」的邏輯。才華和顏值，它們是你的引流品，還是利潤品呢？

精彩留言

「引流品」跟軍備競賽類似，大家都搞和都不搞效果是一樣的。一旦有一家開始有引流品，就逼得別人也得有引流品，家家有免費WIFI、24小時營業、天天有打折商品……最後大家又回到原點，只是「標配」增多了。只有剛開始有引流品的商家在競爭對手沒有效仿的窗口期才有收益；除非你的引流品門檻很高，別人學不了，才能一直有效，否則就得一直尋找新的引流品。

羅輯思維 2018-09-23／劉潤