商家怎麼讓你感覺「佔便宜」

你可以通過在線下選址獲得流量,也可以通過在線上付費獲得流量。那麼,除此之外呢?

我有個朋友,在農村開超市很多年。去年夏天,同村的人也開了家超市,流量都被分流掉了,生意大不如前。他很焦慮,如果定價比另一家超市低,雖能吸引用戶,但就不掙錢了,怎麼辦?

要解決這個「怎麼辦」的問題,我們首先要理解這個問題的本質。這個問題的本質是,成本不變,但來得人少了,也就是說隨著競爭加劇,單人流量成本在上升。他必須找到更有效的方法,獲得便宜的流量。

怎麼辦?也許他可以試試:引流品。

什麼叫引流品?我舉個例子。

你打開家裡的信箱,發現一張某大超市的宣傳彩頁。隨手一翻,哇哦,這麼巧這家店正在搞店慶(其實一年店慶365次),一聽可樂才1.3元。你平常買都要1.6元呢,那周末去逛逛吧。周末你去超市,買了好幾箱可樂,又隨手拿了一桶油、兩升牛奶、三包速凍水餃和無數零食。

什麼是引流品?可樂,就是這家超市的「引流品」,其它商品就是這家超市的「利潤品」。

獲得流量,都是有成本的。店鋪租金,是線下流量的成本;競價排名,是線上流量的成本。那除了「用成本買流量」,還有別的方法嗎?有。你還可以「用利潤換流量」。

可樂進價1.3元,本來要賣1.6元。我現在就賣1.3元,一分錢都不賺。因為便宜,大量用戶被吸引過來。你放棄掉的0.3元利潤,就是你用來購買流量的成本。這時,你賣可樂的目的,不是獲利,而是吸引人流。顧客來了後,還順便買了牛奶、水餃和零食。這些,才是真正給你帶來利潤的商品,也就是「利潤品」。

 

引流品,可以不僅僅是沒有利潤的商品,也可以是用戶希望獲得的「便利」。比如,免費WIFI,這個引流品,可以讓用戶到了門口,就想進來,進來後,就放慢了離開的腳步;ATM機,這個引流品,讓用戶在最有錢的下一秒,就站在你的店裡;代收快遞,這個引流品,讓白領每次網購後,都會在下班時來一趟,就可能順便買個晚餐。

那我這個朋友應該怎麼辦?他可以在超市裡,放一些引流品。比如「免費提供婚宴餐具」。

農村大多在家裡辦喜事,但多數人家裡沒有那麼多餐具,直接買,浪費,不買,又沒有可用的。他可以買個消毒櫃和足夠餐具,免費提供給辦喜宴的人。這樣,顧客在取餐具的同時,順便就買了婚宴所需的商品,超市利潤就有了保障。

引流品,就是用利潤,或者便利換流量的商品。

 

運用

那這個「引流品」的邏輯,在商業世界中,還能解決哪些「怎麼辦」的問題?

我是一家餐廳,想用利潤換流量,怎麼辦?那就增加幾個引流菜品吧。杭州外婆家用獨特的方式批量製作「麻婆豆腐」,極大降低成本,一份只要3元錢。3元的麻婆豆腐,就是外婆家的引流品。

我是一個景區,想用利潤換流量,怎麼辦?那就把景點門票免了吧。英國大英博物館不收門票;杭州的西湖景區不收門票。大量人流湧入,城市通過住宿、餐飲、演出、禮品賺錢。大英博物館和西湖,就是城市的引流品。

我是一個淘寶賣家,想用利潤換流量,怎麼辦?做幾個單品爆款吧。讓用戶覺得,天啊,這也太便宜了吧,於是在你店裡不停地淘寶。單品爆款,就是網店的引流品。

我開了一家酒吧,想用利潤換流量,怎麼辦?那就對女生免費,男生收費;花生米免費,啤酒收費吧。女生和花生米,就是酒吧的引流品。

我是開購物中心的,想用利潤換流量,怎麼辦?那就進一個全亞洲最大的滑梯,從六樓花式滑到一樓,免費。一定要全亞洲最大。你會看到孩子們帶著家長排起長長的隊。亞洲最大的滑梯,就是購物中心的引流品。

開電影院,用電影票的利潤換流量,靠爆米花賺錢;開藥店,門口放一個免費使用的體重計,靠賣減肥藥賺錢;開超市,提供限量供應的便宜雞蛋,吸引大媽們排隊,靠賣菜賺錢。這都是引流品和利潤品的組合邏輯。

 

今日得到

最後,我們來小結一下。什麼是引流品?引流品,就是用利潤或者便利換流量的商品。通過引流品吸引到流量,再通過其他利潤品來賺錢。「引流品+利潤品」,是商家設計產品組合的必修課。

 

課後思考

好了,今天的「怎麼辦」,就回答到這裡。我留給你的思考題是,其實人也有「引流品+利潤品」的邏輯。才華和顏值,它們是你的引流品,還是利潤品呢?

 

精彩留言

「引流品」跟軍備競賽類似,大家都搞和都不搞效果是一樣的。一旦有一家開始有引流品,就逼得別人也得有引流品,家家有免費WIFI、24小時營業、天天有打折商品……最後大家又回到原點,只是「標配」增多了。只有剛開始有引流品的商家在競爭對手沒有效仿的窗口期才有收益;除非你的引流品門檻很高,別人學不了,才能一直有效,否則就得一直尋找新的引流品。

 

羅輯思維 2018-09-23/劉潤

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