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目前分類:CEO/策略‧定位 (87)

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為什麼王品敢漲價 鬍鬚張卻不該漲?

一回,出席王品集團董事長戴勝益的簽書會,演講結束後QA時間,現場有一位聽眾舉手提問:「戴董,我是一個上班族,我們每天中午經常苦惱不知道該吃什麼好。王品集團既然經營的這麼成功,大家也很喜歡去王品的餐廳用餐,你可不可以也開家便當店,解決我們的問題呢?」

這個上班族的問題,非常有梗。財經雜誌不都這樣寫,顧客還沒被滿足的需求,就是最大的商機嗎?於是,我便洗了兩耳,聽戴董怎回答。

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不怕碰壁 只怕不敢走出去
在印尼、馬來西亞的高級商業區和購物廣場,我們不斷看到「Chatime」的搖搖杯飲料,一股台灣珍珠奶茶風潮正興起。這個在台北一杯賣四、五十元的飲料,這裡可以賣到七十元。當地的人們上班、逛街,手上都要拿上一杯Chatime,才算時尚。

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一個重要的議題:什麼是客戶,什麼是用戶?有間做酵母的公司,小到除了那個小行業之外的人,誰都沒有聽說過。但是它的業績特別出色,而且出色了20年。

這家公司只有一個產品,就是發麵用的酵母。它的產品特點是比較適用於西點,比如蛋糕、麵包這類的東西,是一個規模很小的市場。十年前,我開始研究這家公司的時候才200來人,但是盈利能力好到跟賣白粉似的。它的模式也很簡單,就是到任何一個國家或地區先開烘焙師學校,學校規模不大,但是很專業,一批只招收幾十人,專業培養西點師、麵包師。因為足夠專業,所以他能夠迅速的成為這個國家或地區最好的麵包師學校。

這個品牌從來不做廣告,所以大眾根本不知道它。它也堅決不做給個人用戶的產品,誰家蒸饅頭,上超市買他們家的產品,沒有。他們只提供給麵包廠、西點屋、烘焙屋、五星級酒店,也就是一條專業的B2B管道。他們的節奏是大概在學校運行三年之後才開始正式展開銷售。20年就靠這一招,到現在還是200多人。有一次我問他們的老大:為什麼不擴張生產規模,他說不用啊,我們自動化程度很高了,規模增長只要加機器人就行了。

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1976 年,Nestle (雀巢) 的工程師 Éric Favre 發明了 Nespresso 咖啡機以及膠囊系統,成功得到了專利,並且開始在瑞士推廣這個產品,由 Éric 擔任 Nespresso 執行長,與咖啡機生產商合資成立公司,再透過生產商的銷售通路去販賣這個機器。但 10 年過去了,銷售始終沒有起色 — 確切的原因我找不到資料,但推測應該是當時的傳統義式咖啡機零售商,不會或是不願意賣這樣新式的產品。

到了 1988 年,失去耐心的 Nestle 母公司終於把 Éric 調回研發部門,換上比較有商業頭腦的 Jean-Paul Gaillard 來主導。Jean-Paul 認知到 Nespresso 的客群與傳統咖啡機不同,所以首先建立了 Le Club 社群,瞄準追求品味、方便、容易清潔的新世代義式咖啡玩家,然後才漸漸從那裡建立起一群忠實的客戶。

Nespresso 漸漸發現客戶第一次的體驗非常重要,大大影響了他們會不會決定購買一台 Nespresso 咖啡機,而一旦買了機器,則日後當然會陸續購買許多膠囊 — 典型的印表機 + 墨水匣策略。因此從 2000 年開始,他們展開自有通路策略,讓潛在客戶可以在 Nespresso 精心設計的旗艦店內,免費感受這樣的咖啡體驗 – 時至今日,Nespresso 已在全球展開了 300 家店,並且為了支持這些自營店,新增了約 8,000 名左右的員工。

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愛講猴塞雷的《探險活寶》讓大人也瘋狂

美國卡通賣台味 打趴冠軍幼幼台

 

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收購全台四成檸檬,撐起暴紅排隊奇蹟
清玉如何從一天賣四杯變七萬杯?

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烏骨雞血變保健品 價值飆四百倍

在防疫考量下,傳統市場禁宰活禽新政策正式上路,所有婆婆媽媽喜歡在傳統市場購買現場宰殺活雞,已全部禁止,一律改由合法電宰業者供應。

其中,一天產線最高可電宰十萬隻、全亞洲最大有色雞(土雞、烏骨雞等雞種)電宰業者凱馨實業,包括全聯、好市多(Costco)、愛買等通路的土雞都由它供應,正是政策最大受惠者。電宰公會總幹事卓沛宏解釋,過去,土雞進入合法電宰場的比率不到四成,其他都在傳統市場屠宰或私宰,台灣第一家土雞電宰業者凱馨,因此有市場先行優勢。

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比菲多傳奇3百萬衝30億
三百萬元起家 十三年耕耘 年收衝三十億
乳酸飲料領導品牌台灣比菲多董事長梁家銘,最近喜事連連,先是總部從台北搬到台中的喬遷之喜;接著展開祖厝「大甲梁氏古宅」修復計畫;而他的事業也邁入新階段,一改過去每年推一項新品,今年四項新品齊發,加上去年進軍中國,可望有番新氣象。

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你天天見到馬雲,但是見不到他的員工。

你天天見到順豐的員工 ,但是絕對見不到他的老闆。

王衛被稱為中國最神秘的富豪,但是,我們今天想聊聊王衛的另一面:順豐的高工資。

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「我們能不能來加盟王品?」這個問題,我幾乎每個月都會被問到。老實說,王品從來都沒有考慮過開放加盟。

主要原因是王品要做「一步到位」的管理,若開放加盟,就會破功。舉例來說,王品集團旗下的所有餐廳,規定每四年就必須「換膚」,整個店要重新裝潢,以維持用餐環境的舒適。但是加盟者未必都願意,他會認為東西明明還沒壞,卻要打掉重來,如何甘願?再者,每一間直營店對食材都有嚴格規範,在限定時間內若食材沒有使用,就要根據標準作業流程處理掉。只要加盟者存著一絲僥倖,「聞到食材沒壞」就繼續賣,這樣一來,你對加盟者的管控,就會失據,消費者對王品也會失去信賴。

簡單的說,我們如果對加盟者有一百條規定,只要他其中一條沒做到,或做不到位,那我們就會對不起客人。

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毛利勝統一超 營收成長超越平均值

從台南起家,全台第1大市占的美妝雜貨專門店寶雅國際,3年來股價大漲7倍,外資持股比率大增10倍,每年營收成長幅度超越台灣整體零售市場平均值,寶雅是如何辦到的?

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2014年誰是成長最快的食品通路?不是龍頭統一超、亦非全聯,是你不一定留意過的美廉社。

紅色招牌、隱匿在深巷小路中,美廉社被形容為「有冷氣的雜貨店」,去年淨成長36家、達373家,且加盟店占比不到一成,成僅次全聯的第二大超市,店數成長率達11%,為全台食品通路之最。

「店格像超商、產品組合又像超市,定位這麼不清,還不會被老大哥吃掉,業界都很驚訝!」業界人士的一句評論,點出該公司的最大挑戰:卡在統一超、全聯兩大巨人腳下,美廉社為什麼還能存活?

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Hunter花十年,從破產雨鞋品牌變精品女鞋
一雙農夫雨靴 為何賣4,000元還熱銷?

過去賣給軍人、農夫的雨靴品牌Hunter,近來名模、上班族女性都愛穿,在百貨專櫃大賣,但十年前它曾破產,能有今天,是一個巧遇的靈感。

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乾貨店改賣佛跳牆,老協珍單月業績破億
賠錢打口碑 80年老店變年菜大王
年節甫結束不久,就立刻開始籌備端午節商品,經營老協珍品牌的海聖食品格外忙碌。這家在迪化街商圈已有逾八十年歷史的乾貨老店,二○○九年靠佛跳牆走出老街,跨入超商、量販超市、網路等通路,今年過年就賣出十萬份,一個月業績超過億元,成為市場上自產自銷總量最大的佛跳牆品牌。

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員工不參加自強活動,公司逼他走人
腳底按摩年收四億 全靠超怪內規


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大膽在龍頭隔壁開店,專攻外帶族群
八坪小店 坪效竄升星巴克1.8倍
什麼樣的咖啡店,單店坪效可達連鎖咖啡店龍頭星巴克(Starbucks)一.八倍?

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藝人續約率九成、每股盈餘破兩元
實體唱片難活 華研憑什麼興櫃?


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名廚阿基師的調味秘密武器
小磨坊靠賠錢生意做出第一品牌
調味料市場多的是百年老店,先卡位者就成為味道制定者。後發先至的小磨坊卻自定規格,用完整產品線定位專業,累積豐富的香料知識,讓專家指名使用,帶動消費偏好。

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10年多來,在市場上聲量不特別突出的摩斯漢堡,去年開店數高達147家,擠下肯德基、站上連鎖速食店第二,今年年中甚至預計前進大陸開店。摩斯漢堡總經理陳朝慶,是如何帶領強調「現點現做」的摩斯顛覆速食業的觀念,逆勢交出這張漂亮的成績單?


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迎戰壞景氣,日本超商拚命創新搶生意。在北京,7-Eleven變身自助餐廳;在日本,第二大超商Lawson用「心」開拓主婦和銀髮客源。蕭條中,它們照樣做出好成績。


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