峰言峰語

這些談判技巧，助你在溝通中無往不利

看到“談判”倆字，是不是感覺離自己很遠？

如果這樣想，你可就錯了。其實在我們日常的工作和生活中，談判無處不在。

從政治協商、商務談判，到和老板談加薪升職，甚至是日常買東西時討價還價，但凡需要與別人協商，本質上就都是在談判。

談判如此重要，如何成為一個談判高手，為自己爭取最大的利益呢？

今天為你介紹的這本書，給你答案——

《優勢談判》

作者：[美] 羅傑·道森

1. 首先要明確一點：談判中最重要的不是你，而是你的對手。談判開始前，先問自己三個問題：① 對方的需求和底線是什麼；② 我的需求和退讓的邊界是什麼；③ 我們的利益交集在哪裡。在雙方的底線範圍內，為自己博得最大的收益。

2. 開始談判時，扮演不情願的一方，來獲得談判的主動權。即使是你提出的談判請求，也不要表現得太過急切。否則，會讓對方過早摸清你的底牌，從而拒絕讓步。不僅是商業談判，很多人在買東西時也可以用這一招。比如說“還可以，我在其他店也見過”“一般，沒那麼喜歡”，迫使對方讓步。

3. 首次開價時，開出一個高於預期的條件。人們對一個事物價值的評估，很容易受到第一印像和第一信息的影響。這種心理現像，有個專門的概念——“錨定效應”。一開始就開出高價，提高對方的心理錨點，既能影響對方的出價，也給自己留出了讓步空間。但在使用這個策略時，要注意一點：暗示對方，這個價格是有彈性的。如果卡死這個條件、毫不讓步，很容易導致談判破裂。

4. 不要接受對方的第一次報價。真正的談判高手，第一次的開價往往高得離譜，不要太當回事。這樣做，也能避免“錨定效應”對我們的決策產生影響。

5. 聽到對方的報價後，最好表現出自己的意外。即使對方的開價符合自己的預期，也不要馬上就接受。這能讓對方害怕談判破裂，主動作出讓步。如果你欣然接受，對方可能就抓准了你的心理，繼續提一些不合理的要求。比如，你在旅游景點看到一個畫家畫素描，他告訴你一幅畫300元。如果你欣然接受，他可能會接著說，“上色另收100元，裝裱加200元”。

6. 正確的讓步方式，是越讓越少。舉個例子，如果你要出售一棟房子，有兩個讓步方案：① 先讓步2萬，再讓步1萬；② 先讓步1萬，再讓步2萬。都是便宜了3萬塊，明顯前面的方案更有效。越讓越多會讓對方覺得還有讓步的空間，繼續砍價；越讓越少則會暗示對方，這已經是讓步的極限了。

7. 只要做出了讓步，就要立刻索取回報。談判中的讓步是迅速貶值的，不要指望自己做出讓步後，對方主動提出補償。讓步前，就要和對方說清楚“如果讓步，我會得到什麼”，保障自己的讓步是有價值的。

8. 避免對抗性談判。遇到雙方立場不一致時，不要急於反駁，這只會讓矛盾加劇，加速談判破裂。正確的做法是用“感受+發現”的方式，表達自己的意見。比如“我完全理解你，但仔細分析後，我們發現........”

9. 用小段總結的方式，避免交流障礙。談判失敗在很大程度上是因為，雙方都自說自話，不聽解釋。要解決這個問題，你可以在對方說完一段話後做個總結，問他“你是否是這個意思”。如果一開始就沒理解對方的話，可以適時打斷，讓他解釋。

10. 營造模糊的權威，給對方制造壓力。比如，希望對方進一步讓步時，可以這樣說，“我很滿意你的方案，但董事會認為價格太貴了，你看……”。注意，這裡的權威一定是模糊的，比如公司的董事會、合伙人。一旦具體到某個人，就容易讓對方產生“既然你沒有決定權，我直接和負責人談”的想法，導致談判破裂。

11. 用“暫置策略”，化解談判僵局。僵局意味著雙方產生了巨大的分歧，但還是願意談下去。這時與其在這個問題上僵持，不如把它放到一邊，尋找其他突破點。也可以通過調整小組成員，建議雙方暫時休息的方式，緩解氣氛。

12. 利用“蠶食策略”，在談判最後爭取更多利益。“蠶食策略”是指當達成合作後，把一開始對方拒絕你的條件再重新提出來商量。這時雙方大腦會不斷強化“合作”這個決定，更容易達成一致。商家就常用這個策略，誘導我們購買不需要的東西。比如你看中了一件外套，商家往往會趁機讓你辦理一張充值卡，就是這個道理。

13. 談判不是你死我活的零和游戲，不要過於在乎一城一池的得失。用適當的妥協換取對方的信任，更有利於建立長期合作關系。真正成功的談判，雙方都是勝利者。

在此與你分享金句：

談判中，最重要的不是你，而是你的對手。摸清了對手的底線，才能獲取最大的利益。

羅輯思維 2018-11-09